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《营销故事》剃须刀的自我进攻

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·剃须刀的自我进攻

现在,吉列公司拥有剃须刀市场65%的份额。

在20世纪60年代初,吉列公司的竞争对手威尔金森刀具公司推出了不锈钢刀片,抢占了市场,使吉列公司大为震惊。1970年,威尔金森公司又推出了黏合刀片,这是一种以“最佳剃须角度”黏合在塑料上的金属刀片,再次对吉列公司造成了威胁。对此,吉列公司做出了令人意料不到的反攻。

首先,吉列公司推出了“特拉克”型剃须刀,这是世界上第一个双刃剃须刀。这次成功的经验奠定了吉列公司以后的战略方针,正如吉列广告中所说:“双刃总比单刃好。”老顾客们很快就开始购买它的新产品,并认为“比单片的超级蓝吉列好用”。

6年后,吉列又推出了“阿特华”剃须刀,这是第一个可调节的双刃剃须刀。这表示,新产品比无法调节的双刃剃须刀“特拉克”型还要好。

之后,吉列公司又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀,这是一种廉价的一次性双刃剃须刀。这一举措对另一竞争对手比克公司来说是一个打击,因为它正推出自己的一次性剃须刀。

“好消息”这种一次性剃须刀的生产费用高,而销量却不如可更换刀片的剃须刀大,这让吉列公司的股东们十分恼火。但从营销战略上讲,“好消息”的推出却是非常成功的,它防止了比克公司夺走一次性刀片的市场。行业资料显示,在前3年里,比克公司在一次性刀片的市场中损失了2500万美元。

后来,善于自我挑战的吉列公司又推出了“皮沃特”剃须刀,这是第一个一次性可调节剃须刀,而公司自己的产品“好消息”则成了攻击的目标。

随着这一系列的举措,吉列公司逐渐扩大了它在剃须刀市场中的份额,它的产品已经成为男士们购买剃须刀的首选。

营销启示:

营销者的魅力在于敏锐的好奇心,奇妙的想像力和智慧的头脑。不管是进攻别人,还是进攻自己,进攻都是最好的防御。虽然进攻自我可能会牺牲眼前的利益,但却有一个最大的好处,就是保持了市场占有率,这才是打赢营销战的最终武器。