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《人性的弱点》 第一章 创造奇迹的信件

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在我身上曾发生过这样一件事:我和卡鲁有一次去法国内地作汽车旅行的时候,突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下,问当地的村民,我们如何可以驶去一个大镇。

这种问路方式,在这里是行不通的。虽然,这些人穿的都是木鞋,我们比他们有钱,可是他们知道的事,有些是我们不知道的。我们把帽子脱下,恭敬有礼的向他们问路,就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话,其中有一个,似乎觉得这是一个难得的机会,叫旁边的人都安静下来,他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。

你不妨自己试一试!当你下次到一个陌生的地方,把一个看来经济、社会阶层,比你低的人拦住。问他说:“不知你肯不肯帮我解决一点困难,请你告诉我如何到某某路、某某巷好吗?”

富兰克林就用这种方法,把一个仇人,变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候,他把所有的积蓄,都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记,由于那个职务,能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲,是很有利的,他希望能够达到这个目的。可是,在他的前方,却有个很大的障碍,议会中有个最富有、最有能力的人,他极不喜欢富兰克林,不但不喜欢,他在演讲中还公开毁谤富兰克林。

发生这样的事情,对富兰克林来说,是非常不利的。所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他!

可是,他如何进行呢?这是个难题,他为那人做些有好处的事?不,那会引起对方的怀疑,说不定会更轻视富兰克林!

以富兰克林的聪明、能干,他决不会做那样吃力不讨好的事的。富兰克林做了一桩正好相反的事,他请那个仇人帮他一次忙。

富兰克林所求于那人的,是触动他的虚荣,一件使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示,富兰克林对他的智识和成就,表示赞赏。

这里有一段富兰克林自写的故事:

“我听说他图书室里,有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他,表示很希望能看到他所收藏的那一本书。

我请他借我观阅数天,他很快的叫人把我所希求的书送来,一星期后,我如期还给他,同时还附上一封信,表示我很感激他的帮忙。

几天后,我们见面时,他开口跟我讲话——这是从来没有过的事,并且,讲话时非常客气。从此之后,他表示愿意帮助我任何一件事,随后我们成了很好的朋友,直到他去世。”

富兰克林去世迄今已有100多年了,可是他所应用的心理学,这种请人帮助的心理学,仍然被人们所重视。

美国一位最著名的推销专家“坦克”,曾担任“敏维尔公司”推销主任,现在是“比德公司”广告主任,同时也是美国广告联合会的主席。

坦克先生说,他以前寄给代理商的询问函件,所得到的覆函,总数不到发出信函的8%。如果有15%的回信,他就认为是很不错了。他还这样告诉我,如果回信比例,达到20%,那就是奇迹了。

可是坦克有一封信,即在本篇中披露出来的这封,它的比例数,竟达到42.5%,也就是说比“奇迹”还好上一倍。你别发笑,这封信不是儿戏,也不是意外,其他许多信件,也获得了同样的效果。

他是怎么做到的?这是坦克自己说的:

“在我加入卡耐基先生讲习班后,信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则,结果我发出的信函,竟增加五到八倍的效果。”

这里是原信,这封信里的语气、含意,使人很愿意为发信人做一点事情,并且使对方有一种自重、高贵的感觉。

我的评语,注在括号里。

“亲爱的勃莱克先生:我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难?

(让我们先把情形弄清楚,试问一个远在阿里桑那州的木材商,突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信;而这封信一开头就说,那位纽约的高级职员,要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商,会对自己这样说:‘好吧!如果纽约那位先生,真遇到什么困难,那他是找对人了。我一向愿意帮助人家,我看看他到底遇到了什么难题。’)

去年,我曾使我们公司相信各家木材代理商,销售增加的原因,是由于我们“敏维尔公司”,举办了直接通讯的效果。

最近,我寄出各商家的询问函件有一千六百封,使我感到兴奋的是,已收到他们覆函数百封,那表示他们赞成这项合作有显著的效果。

因此,我们又完成了一项直接通讯的新计划,相信你也会喜欢的。

可是,今天早晨我们公司总经理,和我讨论到关于去年所实施计划的报告,并问我关于营业额方面的情形如何,究竟有若干买卖成交?所以,我必须请你帮助我,让我能获得这项资料。

(‘请你帮助我获得这项资料’,这是一句很好的措辞,那位纽约大商人说的话非常实在,而他也给远在阿里桑那州的一个代理商,诚实而恳切的重视。但是,需要注意的一点是:坦克并没有说出一句他公司如何重视的话。然而,他却能使对方立即知道,他是如何需要对方的赐予和帮助。坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙;不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州那商人,也具有普通的人性,当然喜欢听这些话。)

我请求你帮助的是:

一、请你告诉我,那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函,我非常感激。我对你所提供的资料,极是珍惜,而且感谢你的好意。

二、在来函附上的明信片上,请你告诉我,去年你所成交的生意,有那些是由直接通讯获得成功的。

推销部主任坦克议启”

这是一封很简单的信,但它却能产生奇迹,因为请对方帮忙,使对方有了自尊、自重的感觉。

这种心理学是非常有效的,不论你是销售海绵屋顶材料,或者是坐福特汽车去欧洲旅行。只要会运用此种心理学,那么你就能顺利地达到目的,取得很好的效果。

例如:我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”,他运用这种心理学,获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了,他费尽脑筋,想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

这个铅管技师,生意做得很大,同时信用也非常好,然而,爱姆赛尔一开始就受到了打击。这个铅管技师,是个蛮横、粗暴的人物,是一个粗线条的人。他坐在办公桌椅上,嘴上叼着一枝浑粗的雪茄,每次见到爱姆赛尔就说:“我今天什么也不要,别浪费我的时间,你走吧!”

后来有一天,爱姆赛尔尝试了一个新方法,这个方法,使他获得了一个朋友,和很多的订货合同。

爱姆赛尔的公司,打算在长岛的皇后村,买一栋房子,开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻,因此他很熟悉房子的情形。所以,这一次他去见那技师时,就这样说:“某先生,令天我不是来跟你谈买卖的,我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话,那只需要一分钟的时间就够了。”

那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄,大气粗的模样,说:“嗯,好吧。你有什么话?快说吧!”

爱姆赛尔说:“我的公司想在皇后村开一家分公司,你对这里的情形,相信比任何人都清楚,所以我来讨教你一点意见。你看这是不是一个好计划。”

这种情况,以前从来没有发生过。这些年来上这个铅管技师对推销员,都是咆哮怒喝,使他获得了一种高贵感。

可是现在,有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。他拉过一张椅子,指了指说:“你坐下,”这次,他花了1小时的时间,详细告诉我,关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司,同时还替爱姆赛尔计划出购置地产的程序,和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针,从这方面他获得了高贵感。这次他变得非常友善,从公事谈到私事,同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中的困扰和冲突。

之后,爱姆赛尔说:“那天晚上,我临走的时候,我口袋里不但装进大批定货合同,而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人,一起打高尔夫球,过去那种态度已完全改变,这是由于我请他帮了一件,使他感到重要的事。”

可以说,爱姆赛尔之所以推销成功,主要就是因为他巧妙地运用了“帮我一个忙”的心理学。

让我们再来瞧瞧坦克的另一封信,再看他如何巧妙的运用这种“帮我一个忙”的心理学。

这里是原信,你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧。这封信,跟上次那封大致相同。

当你看这封信时,要注意字里行间,尽量分析收信人心理上的感受,找出它何以会有出奇的效果。

“亲爱的社先生:

我不知道你肯不肯,帮助我解决一点困难?

一年前,我曾向我们公司建议:建筑师们最需要的,是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料,并且说明它的用途。

现在附函寄上一本,这是我们公司第一次提供的服务。

只是目前存书不多,本公司并不反对我再版的建议,但是需要有充分的资料,证明再版的书,能完成一次满意的任务。

所以,这件事希望能获得你的帮助,我请你、还有全国其他四十九位建筑师作我的评判员。

为了不敢使你有太多的麻烦,我在信后附上几个简短的问题,如蒙赐答,感激不尽;并附上回邮,敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强,可是在我来讲,是否将这本目录停止再版,完全依你的经验、建议为原则。

无论如何,你要相信我很感激你的合作,谢谢你。

坦克谨启”

可能你现在正对自己这样说:“‘创造奇迹的信件’!太可笑了,那是卖狗皮膏药的药品广告!”

如果你有这样的想法,我不会怪你。若是15年前,我拿起这样的一本书,我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑?好吧,我喜欢好“怀疑”的人,我在20岁以前,一直住在米苏里州,我就喜欢“不相信”的人。似乎人类思想之所以有进步,都是从怀疑、发问和挑战而来的。

我们应该诚实,像我用“创造奇迹的信件”这题名是准确的吗?

坦白地说,那是不准确的。

说实在的,这个标题把事实轻描淡写了!这里所发表的信件,它所获得的结果,被批评有比奇迹好上一倍的效果。

这里需要提出一句重要的警告,有些人看过这封信之后,可能会机械式地运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心,但不是运用虚伪,或是谄媚,倘若以此为出发点,那么,肯定不会取得什么效果的。

必须记住:我们每个人都希望被人欣赏、被人重视……甚至会不顾一切的去达到这个目的。但是,没有人愿意接受虚伪的、不诚恳的奉承。希望人们不要用奸诡的骗术,去欺骗别人;我们这里所讲的,只是一种新的生活方式。

这里须强调一点:这书中所告诉你的原则,必须是发自内心并由衷的希望才会取得成效。