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《人性的弱点》 笫四章 如何赢得他人的赞同

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不要争论不休

大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦,得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人;大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束公布和平后的没有多久,史密斯在三十天中,飞行地球半周这件事举世为之震惊,澳洲政府颁赠五万元奖金,英皇封授他爵位。

在这一段时间,史密斯爵士在英国国旗下,是一个被受瞩目注意的人物……可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上,我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会,那时坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。

说故事的那位来宾,指那句话是出自圣经!其实他错了。我知道那句话的来历,我确实知道,那时我为满足自己的自重感,并且要显出我的优越、突出,而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么?那句话出自“莎士比亚”?不可能的,绝对不可能的……那句话出自圣经,他也认为他是对的。

这位讲故事的来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,研究莎士比亚的作品,所以那讲故事的和我,都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着,在桌下用脚踢了我一下;然后说:“戴尔,那是你错了……这位先生才对,那句话是出自圣经。”

那晚回家路上,我向贾蒙说:“你明知道那句话是出自(莎士比亚)的作品,为什么竟说我不对呢?”

贾蒙回答说:“是的,一点也不错……那是在莎翁作品?哈姆雷特。第五幕,第二场上。可是戴尔兄,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证实,指责人家的错误呢?你这样做会让人家喜欢你,对你发生好感?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。”

“永远避免正面的冲突!”说这句话的人己经去世了,可是他给我的教训却仍旧存在。

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那个教训,使我受到极大的影响,我原来是个固执,拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩,当我进大学后,我研究逻辑和辩论,而且常常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论,甚至,遢计划写一部辩论方面的书,几年后的今天,我一直羞于承认。

从那时开始,我曾静听,批评,从事数千次的辩论,同时注意事后所发生的影响。由于这些,使我得到一个结论,那也是一项真理,就是:天下只有一种方法,能得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论……避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人,会更坚持他们的见解,相信他们是绝对准确,不会错的。

你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你假如胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见,指责得体无完肤,几乎指他是神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很开心,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心中感到不满。

你必需要知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍旧会固执的坚持自己是对的。

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巴恩互助人寿保险公司,为他们的职员定下一条规则,那就是“不要争辩”。

一个真正成功的推销员,他决不会跟顾客争辩,即使稍微的争辩,也加以避免……人类的思想,不是那么容易改变的。

现在有这样一个例子:数年前,有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”,来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育,可是喜欢争辩、挑剔别人,他做过司机,后来是汽车公司推销员,由于他发现自己业务表现并不理想,才来找我的。我跟他说过话后,才知道他推销汽车时,常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说:“我听了不服气,教训那家伙几句,他就不买我的东西了。”

对于奥哈尔,我开始不是教他如何诺话,我训练他如何减少讲话,和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司,一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的那一段经过:

“如果我现在走进人家的办公室,对方假如这样说:“什么?怀特汽车……那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后,不但不反对,而且顺着他的口气说:。老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。假如你买他们的,相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,推销员也很能干。

他听我这样说,就没有话可以说了,要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好,我毫不反对,他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子,说是如何好,如何好。这样,我就找到一个机会,向他介绍怀特牌车子的长处。

假如在过去我碰到这种情形,我会觉得冒火,我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我意说那家公司出品的汽车不好,可是对方意会指它如何好,争辩愈是激烈,意使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来,我真不知自已过去是如何推销货物的由于这样的争论,不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,使我得到了许多的好处。”

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就像聪明的老富兰克林常说的:

“假如你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到,对方给你的好感。”

你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利,遢是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到的。

波士顿一本杂志上,有次刊登出一首含意很深,而且有趣的诗:“这里躺着威廉姆的身体,他死时认为自己是对的,死得其所,但他的死就像他的错误一样。”

你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,就是你对了,也跟不对一样。

玛度是威尔逊总统任内财政总长,他由从事多年政洽经验中得到一个教训,他说:“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”

玛度先生说得太温和了。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。

这里有这样一个例子:所得税顾问派逊,同政府一位税收稽查员,为了一笔九千元的帐目发生问题,争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐,所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说:“呆帐?我认为必需要缴税的。”

派逊在讲习班上说:“跟这种冷厉,傲慢,固执的稽查员讲理,那等于是废话……跟他争辩愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。

我这样说:“这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务,但都是从书上得来的知识,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。”

我跟他讲的,句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答覆。

三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。”

这位稽查员,显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种自重感。

派逊跟他争辩,他就舒展他该有的权威,来获得他希求的自重感。假如有人承认了他的重要性,这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已舒展扩大,就即变成一个和善,有同情心的人了。

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拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中,曾有写下这样一节:“我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬胜过我,这样会使她很开心。”

我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子,在细小的争论上,胜过我们。

释迦牟尼曾这样说过:“恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决,而需要用外交腕,和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。

林肯说:“一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论,对自己性情上不但有所损害,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走,不如让狗先走一步。假如给狗咬了一口,你即使把这只狗死,也不能治好你的伤口。”

所以,第一项规则是:

在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。

尊重他人的意见

当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认假如他天天有百分之七十五的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。

假如这最高的标准,是二十世纪一位最受人注意的人希望的,你我又该如何呢?

假如你能确定,在你一整天百分之五十五的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶舞女了。假如你不能确定,你百分之五十五的时候是对的,你凭什么要指摘人家的错误呢?

你可以用神态、声调,或是势,告诉一个人他错了,就像我们用话一样的有效……而假如你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判定、自信、自尊,都直接的给予击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。假如你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。

你千万别这样说:“你不承认自己有错,我拿证实来给你看。”你这话,等于是说:“我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。”

那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?

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假如你要纠正某人的错误,就不应该直率的告诉他;而要运用一种非常巧妙的方法,才不会把对方得罪了。

就像吉士爵士向他儿子说的:

“我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。”

人们的观念,是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却イ以乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度。再过二十年,我或许不相信自己在这本书上,所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:“我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。”

我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我有益。

假如有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,イ以乎比较好一些:“好吧,让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也常常把事情弄错,假如我错了,我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事?”

普天下的人,决不会责怪你说这样的话:“或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事!”

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即使科学家,也是如此……有一次,我去访问史蒂文生,他不但是科学家,也是一位探险家,他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活,除了水和肉外,吃不到其它任何东西。他告诉我,他正在进行一项实验!我问他那项实验,是作那方面的求证?他所回答的话,使我永远无法忘的了。他说:“一个科学家,永远不敢求证些什么,我只试着去寻求事实。”

你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。假如你承认自已,随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。

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假如你知道,有个人确实犯了错误,而你直率的告诉他,指责他,你知道会发生什么样的后果?我举出这样一个特别的例子来:S君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护一件重要案子,这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱,和一项重要的法律问题。

在辩护过程中,一位法官向S君说:“海军法的申诉期限是六年,是不是?”

S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就即说:“法官合下,海军法中并没有这样限制的条文。”

S君在讲习班中,叙述当时的情形,说:“当我说出这话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间屋子里的气温,イ以乎就在刹那间降到了零度。我是对的,法官是错了,我告诉了他。可是,他是不是会对我友善,不,……我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,我直接告诉一位极有学问而闻名的人物?他错了。”

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很少人有逻辑性,我们大多数的人,都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧,和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,如果你准备告诉别人他们有错误时,请你天天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:

“我们有时发现自己会在毫无反抗和阻力中,改变自己的意念。可是,假如有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成,可是当有人要抹去我们那股意念时,我们对这份意念忽然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,而是我们自尊受到了损伤。

“我的”两字,在人与人之间,是个最重要的措辞,假如能恰当的运用这两个字,是智能的开端。无论是“我的”饭,“我的”狗,“我的”屋子,“我的”父亲,“我的”上帝,这名辞具有同样的力量。

我们不只反对有人指我们的表错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事,总乐意继续相信它。假如有人对我们有了某种的怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来辩护。”

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有一次,我请了一个室内装潢师,替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来,我吓了一跳。

几天后,有位朋友来我家,看到那套窗帘,提到价钱,幸灾乐祸的说:“什么…….?那太不像话了,恐怕你自己不小心,受了人家的骗吧!”

真有这回事?是的,她说的都是真话,可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以,我竭力的替自己辩护。我这样说,价钱昂贵的东西,总是好的。

第二天,另外有一个朋友到我家中,她对那套窗帘,诚恳的加以赞赏。并且她还表示,希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后,跟昨天的反应完全不一样。我说:“说实在的,我配制这套窗帘,价钱太贵了,我现在有点后悔。”

当我们有错误的时候,或许我们会对自己承认……假如对方能给我们承认的机会,我们会非常的感激;不用对方说,极自然地我们就承认了。假如有人硬把不合胃口的事实,往我们的喉咙塞下去,我们是无法接受下来的。

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美国内战时,一位极闻名的舆论家“格利雷”,跟林肯的政见不合,他以为他那运用嘲笶、话骂的争辩方法,可以让林康糜受他的意见,能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯,一月又一月,一年又一年,就是在林肯被刺的那天晚上,他还写了一篇粗鲁、刻薄,嘲弄林肯的文章。

这些苛刻的攻击,能使林肯屈服?不,永远不能。

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假如你想要知道,人与人之间如何相处,如何管理你自己,又如何改进你的人性、品格,你可以看”部“弗兰克林自传”。这是一部有趣味的传记,也是一部美国文学名著。

在这部自传中,弗兰克林指出,他如何改过他自已好辩的恶习,使他成为美国历史上,一个最能干,和蔼,善于外交的人物。

当弗兰克林还是一个常常犯错的年轻人时一天,一位教友会里的赖锰友,把他叫到一边,结结实实的把他训了一顿。

“朋友,”这位赖锰友叫弗兰克林的名字:“你太不应该了。你击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时,他们会获得更多的快乐。你知道的太多了,以致再也不会有人,告诉你任何事情……其实,你除了现在极有限度的智识外,不会再知道其它更多了。”

据我所知,弗兰克林之所以能成功,那是要归功于那位赖锰友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小,有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道,假如不痛改前非,将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观,完全改了过来。

弗兰克林这样说:“我替自己订了一项规则,我不让自己在意念上,跟任何人有不相符的地方,我不固执肯定自己的见解….凡有肯定含意的字句,就像‘当然的”,‘无疑的”等话,我都改用‘我推断”,‘我揣测”,或者是‘我想像”等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时,我放弃马上就向对方反驳的意念,而是作婉转的回答……在某一种情形下,他所指的情形是对的,但是现在可能有点不同。

不久,我就感觉到,由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候,感到更融洽,更愉快了。我谦冲的提出自己的见解,他们会快速的接受,很少有反对的。当我给人们指出我的错误时,我并不感到懊恼。在我‘对”的时候,我更容易劝阻他们放弃他们的错误,接受我的见解。

这种作法,起先我尝试时,‘自我”很激烈的趋向敌对和抵抗,后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中,可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来,那是由于这种习惯的养成,使我每次当我提出一项建议时,得到人们热烈的支持。我不善于演讲,没有口才,用字艰涩,说出来的话也不得体,可是大部份有关我的见解,都能获得人们的赞同。”

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弗兰克林的方法,用在商业上又如何?我们可以举出两个例子:

纽约自由街一百一十四号的玛霍尼,出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾,向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准,机件已在开始制造中。可是一件不幸的事突然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事,那些朋友们提出了多种的见解和主意,有的说太宽太短,有的说这个那个,他听朋友们这样讲,顿时感到烦燥不安起来。这买主立刻了个电话给玛霍尼,他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生说出当时情形:“我很细心的查看,发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们,不清楚这些机件的过程。可是,假如我直率的说出那些话来,那不但不恰当,反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室,他立刻从座椅上跳了起来,指着我声色俱厉,要跟我架イ以的。最后他说:‘现在你算怎么办?”

我心平气和的告诉他,他有什么算,我都可以照办不误。我对他这样说:‘你是出钱的人,当然要给你所适用的东西。假如你认为你是对的,请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作,我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元,把进行中的那些工作取消,重新开始做起。

不过我必需要把话先说清楚,假如我们按你现在给我的图样制造,有任何错误的话,那责任在你,我们不需要负任何责任。可是,假如按照我们的计划,进行制过有任何差错发现,则由我们所有负责……

他听我这样讲,这股怒火イ以乎渐渐平息下来,最后他说:‘好吧,照常进行好了,假如有什么不对的话,只求上帝帮助你了。”

结果,终于是我们做对了,现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我,几乎要向我挥拳,指我不懂自己业务时,我用了我全部的自制力,尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力,可是我做到了,那也是值得的。

当时假如我告诉他,那是他的错误,并开始争论起来,说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失,同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到,假如直率的指出人家的错误,那是不值得的。”

让我们再看第二个例子……别忘了,我所举的例子,你随时可能会碰到!情形是这样的:纽约“泰洛木厂”推销员“克劳雷”,这些年来,一直在说木材检查员的错处,他常在争论辩护中获胜,可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩,使克劳雷的两家木厂,损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后,决定改变他的方针,不再争辩了,….…结果如何呢?这是他提出的报告:

有一天早晨,我办公室的电话铃响了,那是一个愤怒的顾客来的电话,他说我们送去工厂的木材,完全不适用。他工厂已停止卸货,并且要求我们,立刻设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时,他们的木料检查员说,木料在标准等级以下百分之五十五,在这种情形下,他们拒绝收货。

我知道这情形后,立刻去他的工厂……在路上,心里就在盘算,如何才是处理这件事的最好方法。在平常我碰到这种情形时,就需引证出木料分等级的各项规则;同时以我自己做检查员的经验和常识,来获取那位检查员的相信。我有充份的自信,木料碓实是合乎标准,那是他检查上误解了规则。可是,我还是运用了从讲习班中,所学到的原则。

我到了那家工厂,看到采购员,和检查员的神色都很不友善。イ以乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方,要求他们继续下货,以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员,把合格的货放在这边,把不合格的放另一边。

经我看过一阵子后,发现他的检查,イ以乎过于严格,而且弄错了规则这次的木料是白松,我知道这位检查员只学过关于硬木的学识,而对于眼前的白松,并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚,可是,我是不是对那检查员,有不友好的意思?不,绝对没有。我只注意他如何检查,试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示,并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时,不再发生错误,所以才接连的发问。

我以友好合作的态度,跟那位检查员交谈,同时还称赞他谨慎、能干,说他找出不合格的木材来是对的。这样一来,我们之间的紧张气氛渐渐地消失,接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句,那是经我郑重考虑过的话,使他们觉得那些不合格的木材,应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心,让他们知道不是我故意这样说的。

渐渐地,他的态度改变了!他最后向我承认,他对白松那类的木材,并没有很多的经验,他开始向我讨教各项问题。我便向他解释,如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示假如不合他们的需要,他们可以拒绝收货。最后,他发现错误在他自己,原因是他们并没有指出需要上好的木料。

我走后,这位检查员,再将全车的木材检查一遍,而且所有接受下来,同时我也收到一张即期支付的支票。

从这一件事看来,任何事情只要运用若干的腕;并不需要告诉对方,他是如何的错误。在我来讲,我替公司省了一百五十元的损失,而双方所留下的好感,那就不是用金钱所能估计的了。

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在这一章,我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前,耶稣曾经这样说过:“傅敏赞同你的反对者。”

换句话说,别跟你的顾客、丈夫,或是敌争辩,别指摘他错了,别激怒他,而不妨用点外交腕。

在基督降生前二千二百年,埃及国王教训他的儿子,说:“一要用外交腕,才能帮助你达到你所希望的目的。”

所以,假如你要获得人们对你的同意,那第二项规则是:

尊重别人的意见,永速别指摘对方是错的。

如果错了,当即承认

我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区,可是从家步行不到一分钟,就有一片树林。春天来到时,树林里野花盛开,松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子,马尾草长得有马头那么高这块完整的树林地,人们叫它“森林公园”。

那真是一座森林,可能跟哥伦布发现美洲时的情景,没有多大分别。我常常带着那头波士顿哈巴狗“雷克斯”,去公园里散步,牠是一头可爱驯良的小狗,由于公园里很少看到人,所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。

有一天,我和雷克斯还在公园中,看到一个骑着马的警察……一个急于要显示他权威的警察。

他向我大声说:“你让那只不戴口笼的狗,在公园乱跑,难道你不知道那是违法的?”

我柔和的回答说:“是的,我知道,不过我想牠不至会在这里伤害人的。”

那警察头颈挺得硬硬的说:“你想。不至于你想的,法律可不管你怎么样去想……你那条狗会伤害这一里的松鼠,也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你,下次我看到你那头狗不拴链子,不戴口笼,你就得去跟法官讲话了。”

我点点头,答应遵守他所说的话。

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我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼,我也不愿意替牠戴上……所以我们决定碰碰运气。起初安然无事,有一次,我终于碰上了一个钉子。那次,我带了雷克斯跑到一座小山上,朝前面看去,一眼就看到那个骑马的警察……雷克斯当然不会知道怎么回事,牠在我前面,蹦蹦跳跳,直往警察那边冲去

这次我知道事情坏了,所以不等那警察开口,干脆自己说了……我这样说:“警官,我愿意接受你的处罚,因为你上次有讲过,在这公园里,狗嘴上不戴口笼,那是触犯法律的。”

那警察用了柔和的口气,说:“哦……我晓得在没有人的时候,带着一头狗来公园里走走,是蛮有意思的!”

我苦笶了一下,说:“是的,蛮有意思。祇是,我己触犯了法律。”

那警察反替我辩护,说:“像这样一头哈巴狗,不可能会伤害人的。”

我却显得很认真的说:“可是,牠可能会伤害了松鼠!”

那警察对我说:“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办,你只要让那头小狗跑过山,别让我看到,这件事也就算了。”

这个警察,具有一般的人性;他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时,他唯一能滋长自重感的方法,就是采取一种宽大的态度,显示出他的仁慈。

那时,假如我跟那个警察争论、辩护,那所得的效果,跟现在就完全相反。

我不跟他辩论,我承认他是完全对的,而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误,这件事由于我说了他的话,而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我,而这次却宽恕了我,就是吉士爵士,恐怕也不会像他那样的仁慈。

如果我们已知道一定要受到责罚,那我们何不先责备自己,找出自己的缺点,那是不是比从别人嘴□说出的批评,要好受得多?

你如在别人青备你之前,很快的找个机会承认自己的错误,对方想要说的话,你已替他说了,他就没有话可说,那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察,对我和雷克斯一样。

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华仑是一位商业美朮家,他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。华仑回忆这件事的经过:“在替广告商,或出版商绘画时,最重要的是简明准确。

有些美朮方面的编辑人员,要求马上替他们完成,他们所交来的工作。在这种情形下,很难避免若干稍微的错误。在我所认识的人中,有位负责美朮方面业务的客人,最喜欢挑剔找错,我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快,是这位美朮主任所指出的毛病,并不恰当。

最近,我交去一件在我匆忙中完成的昼,后来我接到他的电话,要我立刻去他办公室……果然不出我所料,他一脸怒容,イ以乎要给我一个狠狠的批评、教训。我忽然想到,在讲习班学到的“自己责备自己”的方法。所以我就即说:“先生,我知道你会不开心,那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画,应该知道如何画才是……我感到非常惭愧!’

那位美朮主任听我这样讲后,却替我分辩的说:“是的,话虽然如此,不过还不算太坏……只是……’

我插嘴接上说:“不管坏的程度如何,总会受到影响,让人家看了会讨厌……’

他要插嘴进来,可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己,我很愿意这么做。

所以我接着又说:‘我应该多加小心,你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西……这幅画我带回去,重新再昼一张。’

他摇摇头,说:‘不,不……我不想让你有更多的麻烦……’他开始称赞我,很实在的对我说,他所要求的,祇是一个小小的修改。他又指出,这一点小错误,对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我,这是一个极细微的小错,不需要太顾虑的。

由于我急于批评自己,使他怒气全消了。“最后,他请我吃中饭,当我们分的时候,他签了一张支票给我,和委讬我另外一件工作。”

任何一个愚蠢的人,都会尽力辩护自己的过错……而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人,却可使他出类拔萃,并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子:历史所载,当年美国南方李将军一椿最完美的事,就是他为“匹克德”在“格提斯堡”之役的失败自责,归咎到自己身上。

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匹克德的那次冲锋战,是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩,长得非常英俊。他那赭色的头发,留得很长,几乎披落到肩背上……像拿破仑在意大利战役中一样,他天天在战场上都忙着写他的情书。

在那惨痛的七月的一个下午……他得意的骑着马,奔向联军阵线,那股英武的姿态,赢得全部部下士兵们的喝采,并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队,远远朝这边看来,看到这样的队伍,也禁不住一阵低声的赞美。

匹克德带领的军队,迅捷的往前推进,经过果园、农田、草地,横过山峡……始终,敌人的炮火朝他们猛烈的袭来,可是他们依然勇敢的向前推进。

忽然间,埋伏在山背石墙隐僻处的联军,从后面涌拥而出,对着没有准备的匹克德军队枪炮击射,山顶烈火熊熊,有如火山爆发。在几分钟内,全部匹克德带领的五千大军,几乎有五分之四,都倒了下来。

阿密斯特带着残余的军队,踊过石墙,用刀尖挑起军帽,激厉的大声说:

“弟兄们,杀阿!”

顿时士气大增,他们抢过石墙,短兵相接,一阵肉搏后,终于把南军的战旗,直立在那座山顶上。

战旗飘扬在山顶,虽然时间很短暂,却是南方盟军战功的最高纪录。

匹克德在这场战役上,虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉,可是也是他结束的开始——李将军失败了!他知道已无法深入北方。

南军失败了!

李将军受到沉重的击,怀着悲痛、懊丧的心情,向南方同盟政府总统台维斯,提出辞呈,请另派“年轻力强的人”前来带军。假如李将军把匹克德的惨败,归罪到别人身上,他

可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职、马队后援太迟,不能及时协助步兵进攻。这有不是,那有不对,可以找出很多的理由来。

可是李将军不责备人,不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时,李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责说:“这都是我的过错这次战役的失败,我应该负全部的责任。”

载列历史的名将中,很少有这种勇气和品德,敢承认自己的错误。

贺巴特的作品,对读者有很浓的煽惑性,他那激讽的文字,常引起人们对他的反感和不满。可是,贺巴特有他一套特别的待人技巧,他可以将一个敌人变成他的朋友。

例如,当有一些愤怒的读者,写信去批评他的作品,贺巴特会给他们这样一个回答:“……是的,在我细想之后,连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的,令天我也许就不以为然了。我很想知道,你对这个问题的看法,下次你到附近来的时候,欢迎你来我这里谈谈,我会跟你紧紧的握。”

假如你接到这样一封信,你能说些什么?

若是我们对了,我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是,当我们错误的时候,我们要快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法,不但能获得惊人的效果,而且在若干情形下,比替自己辩护更为有趣。

别忘了有那样一句话:“用争夺的方法,你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候,你可以得到比你所期望的更多。”所以,你要获得人们对你的同意,你该记住第三项规则:

假如你错了,迅速、郑重的承认下来。

友善地对待他人

假如你在盛怒下,对人发了一阵脾气,在你来讲,固然泄吐了心头的气忿,可是那个人又会如何呢?他能分享你的轻松和快乐?你那挑战的口气,仇视的态度,他受得了?

威尔逊总统有这样说过:“假如你握紧了两个拳头来找我,我可以告诉你,我的拳头会握得更紧。

你来我这里,若是这样说:“让我们坐下一起商量,假如我们之间意见不同,我们不妨想想看原因到底何在,主要的症结是什么?。我们不久就可看出,彼此的意见相距并不很远,不同的地方很少,而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐,加上彼此的诚意,我们就可以更接近了。”

约翰.洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理,极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事,洛克菲勒在柯洛雷多州,声名狼藉,受到人们极度的轻蔑。那次是美国工业史上流血最多的工潮,震惊了这一州,有两年之久。

那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资;而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁,最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生,矿工死伤在枪口下的很多。

就在那个时候,仇恨的气氛,缭绕在每一角落,可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解,而他是真的做到了。他如何完成这件事的?全部经过的情形是这样的:

洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友,然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿,是他成功的杰作,它发生了惊人的效果,把工人们的愤怒,完全平息下来。他完成这篇演说,获得很多人的赞赏。在这篇演讲中,他表现了极友善的态度,使那些罢工的矿工,一个个都回去工作。其中最重要的一件事,就是加薪的问题,可是这些工人们,就没有在这件事上提到一个宇。

这里就是这篇闻名的演讲稿,注意它在语句间流露出来的友善精神。

别忘记,洛克菲勒这篇演讲,是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话,比医生、传道者,更和蔼而谦逊。

在他这篇演讲中,运用了这样的语句……能来这里,我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面,就像朋友一样,并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱,我才能到这里来。

洛克菲勒开始就:“这是我一生中最值得纪念的一天,这是我第一次有这样的荣幸,和公司方面劳工代表、职员,及督察们会聚在一起,像这样的聚会,使我毕生难忘,使我感到荣幸。假如在两个星期前举行这个聚会,我站在这里简直就是个陌生人,我即使有认识的,在你们中间也不多。

前些日子,我有机会去南煤区的住所,跟各位代表作一次个别的谈话,拜访你们的家庭,见到你们的太太和孩子们,所以今天我们在这里见面,都是朋友,而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下,我很开心有这样的机会,跟你们讨论有关我们共同利益的事。

这次的聚会,包括了公司的职员和劳工代表,我能来这里,都是承你们的厚爱,因为我不是公司的职员,也不是劳工代表。可是我觉得,我和你们之间的关系是非常密切的,因为我是代表股东和董事方面的。”

像这样的一篇演讲,那不是使仇敌成为朋友的一个最详细例子?

假如洛克菲勒运用了另外一种方法;他和那些矿工们,展开一次辩论,就在他们面前,用可怕的事实痛责、威胁他们,同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢?那一定会激起更多的愤怒,更多的仇恨。那些矿工们会有更多的抵抗。

假如有这样一个人,他心中已对你有成见、恶感,你就是找出全部的逻辑、理由来,也不能使他接受你的意见。假如用强迫的段,更不能使他接受你的意见,向你屈服,但是我们假如用和善的友谊,温和的言语,我们可引导他同意。

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林肯大概在一百年前,就说过类イ以的话,他说:“一滴蜂蜜,比一加仑的胆汁,可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此,假如要人们同意你的见解,先让他相信你是他的忠实朋友,那就会有一滴蜂蜜,黏住了他的心,你也就走向宽畅、理智的大路了。

以商人来说,假如知道如何运用和善的态度来对待罢工者,那是值得的。现在举个例子来说:

怀特汽车公司两千五百个工人,为了增加工资,组织工会罢工的时候,那家公司的经理白雷克,并没有震怒、斥责、恫吓,甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在“克里弗雷”各报上登了一则广告,称颂他们那是“放下工具的和平方法”。

他看到罢工的纠察人员,闲着没有事做,就去买了几套棒球,请他们在空地上球。为了有些爱玩保龄球的,他还替他们租了一间屋子。

白雷克和善的态度,使他获得了友善的效果。那些罢工的工人,找来很多的扫把、铁铲、垃圾车,自动的扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想,那些罢工的工人,正在要求加薪和承认工会之时,而还整理工厂四周的环境。这种情形,在美国劳资纠纷中,实在是少有见到的。那次的罢工,在一个星期内,和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。

韦伯司脱的样子像一位天神,说话像耶和华,他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解,而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞,来引述他自己最有力的理由。

他平时常用的语句,就像:“陪审员诸君,所考虑的这一点……”“这情形イ以乎有探索的必要……”“诸位,这几项事实,我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说:“我相信你们有对人情上的了解,所以很容易看出这些事实的重要…。”

韦伯司脱所说的话,没有胁迫、没有高压,不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法,而这方法使他成名。

你可能永远不会被请去解决一桩工潮,也不可能去跟法院陪审员发言。可是,也许你希望减低你的房租这种友善的方法,可以帮助你?我们且看:

工程师司托伯嫌自己住的房子,房租太高,他希望减低些,可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说:“我写了一封信给房东,告诉他在我租约期满,就要搬出我的公寓,其实我并不想搬,假如能减低房租的话,我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观,希望很小;原困是其它房客都试过了,结果也都失败了。他们告诉我,房东是个很难应付的人。可是我对自己说,我正在研究如何应付人的课程,我不妨就在那房东身上试一试,看看效果如何?”

房东接到我的信后,带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上;开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法;同时我告诉他,我非常愿意继续住下去,可是我的经济能力使我无法负担。

我相信他从没有受到房客这样欢迎过,他几乎是足无措了。

接着,他也告诉了我,他所遭碰到的许多困扰--他说有些房客一直向他埋怨。他还说,其中有个房客,曾写过十四封信给他,有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他,除非上面一层楼的人睡觉不呼鼾,不然就立刻取消租约。

房东指着我说:“有你这样一位满意的房客,在我来讲,那是再好没有了。”然后不等我开口,他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些,我说出所能负担的数目,他没有多说一句话,就接受了。

他临走时,还这样问我:“你房间里,有没有需要装修的地方?”

当时,我假如用了其它房客所用的方法,要求房东减低房租,我相信我会遭碰到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法,才使我得到了这个效果。”

让我们再举一个例子!那是一位女士的经验之谈,一位社交上极有声望的女士,她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。

黛夫人说:“最近我请几位朋友午餐,这对我来讲,是个重要的聚会,自然我希望聚会中全部事情,都能事事如意。

管事爱弥尔在这类事情上,常是我一个得力的助,可是这次他使我失望了。

那次午餐饭菜弄坏了,爱弥尔他也没有到场,只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚,把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了,但在客人面前,不得不勉强陪笶,我对自己这样说:“等我见到爱弥尔,一走饶不了他。”

这是星期三的事……第二天,我听了关于人类关系学的演讲,当我听完了后,我领悟到责备爱弥尔,是没有什么用处的。假如事情严重了,反使他愤怒、怀恨,而以后也无法找他帮忙了。

我试从他的立场着想:午餐的菜不是他买的,也不是他亲自下厨做的,祇怪那侍者太笨,才把那次宴会弄糟了,至于爱弥尔来请,他也没有办法。或许是我把事情看得太严重,未加思考就急于发怒,我决定还是友善的对他,赞许他、夸奖他,相信这办法,一定非常有效。

第二天,我见到爱弥尔,他显得愤愤不平,イ以乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说:“爱弥尔,你知不知道,当我请客的时候,有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事,这情形我也清楚,那天宴会的菜,不是你亲买回来做的;那天发生的事,在你来讲,也是没有办法的。”

爱弥尔听到这话,脸上的阴霾完全消失,他笶着对我说:“真的,太太,毛病就出在那个厨司侍者身上,那不是我的错。’

我就接着说:“爱弥尔,我准备再举办一次宴会,我需要你提供意见,你以为我们应该再给厨司一个机会吗?’

爱弥尔连连点头说:“那当然,太太你放心,上次那种情形定不会再发生了。’

下一星期,我又设宴请人午餐,爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料,我给他半数小费,不再提到过去那次的错误。

我们来到席间,桌上摆着两束美丽的鲜花,爱弥尔亲自在旁照料,对来宾慇勤侍候。眼前的情形,就是我宴请玛丽皇后,也不过如此了。菜肴美味可口,服务周到,由四个侍者在旁侍候,而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。

散席后,我的那位主客含笶问我:“你对那个管事,施了什么法朮?我从来没有见过这样慇勤招待的。’是的,他说对了……我对爱弥尔的友善,和对他诚恳的赞赏,才有了这个效果。”

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多年前,当我还是住在米苏里州西北部,必须天天赤足走过一座树林,到乡村学校去上课的小孩时……一天,我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大!风说:“我立刻找个证实给你看……你有没有看到那穿着大衣的老人?我可以很快的把他身上那件大衣脱下,那时你就知道我的力量比较大了!”

太阳躲进云里去,那风就吹刮起来,几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉,老人把大衣朝身上里得愈紧。

最后,风不得不沉静下来!接着,太阳从白云后面出来,对着老人和善地笶着,イ以乎没有多久,老人拭着额头上的汗,并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说:“温柔、友善的力量,永远胜过愤怒和暴力。”

当我刚读到这段寓言的时候,在遥远的波士顿城里,就发生了一件事,同时证实了这段寓言的含意,确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心,小的时候,我不敢梦想有机会去那里一次。而证明那段真理的波士顿B医生,就在三十年后,做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形:

在那时候,波士顿的各报上,几乎刊满伪药密医的广告如专门替人胎和庸医的广告,用骇人听闻的话,恐吓病人,使他们害怕,主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后,任听那些密医摆布而胎,造成很多的死亡,可是这些庸医密医被判罪的很少,他们祇要花一点钱,或用政治的势力,就可摆脱这个罪状。

这情形日益严重,波士顿城里上流社会的人士群起反对,讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸,他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等,均纷纷痛责,可是都无济于事。州议会中,也有激烈的争辩,要使这种无耻的广告成为“非法的”,可是对方有政洽势力的背景,亦没有产生任何效果。

那时B医生是一个基督教团体里的主席,他试用一切方法,但都失败了,对付这种医药界败类的运动,眼看就要毫无希望了。

有一个晚上,时间已经很晚了,B医生处心积虑的想着那件事,还没有休息终于给他想出一个全部波士顿人没有想到过的办法--他要试用友善、同情、赞赏的办法;他要使报馆自动停登那一类的广告。

B医生写了一封信,给波士顿销路最好的一家报社,他对那家报社赞誉倍之,说那份报纸的新闻翔实,尤其报上那篇社论,更是令人瞩目注意,那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示--那份报是全州最好的报纸,也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说:

可是,我有个朋友,他告诉我说,他有一个年轻的女儿,有个晚上,他女儿朗诵你们报上一则广告,那是一则专门替人胎的广告,那女儿不清楚这广告上的含意,就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极,他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。

你们那份报纸,在波士顿高尚的家庭中,是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形,是否在别的家庭里也有这样类イ以的情形发生?假如你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿,你是不是愿意她看到那些广告?当你女儿向你提到同样的问题时,你又该作如何的解释?

贵报在各方面都很完美,由于有这类情形的存在,常使做父母的,不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点,我为贵报感到十分惋惜,其它上万的读者,我相倍他们也会有跟我同样的想法。”

两天后,这家报社的发行人,给B医生一封回信,这封信上的日期是一九0四年十月十三日这封信他保存了三十多年,当他是我讲习班上一位学员时,他把那封信拿给我看。这封信的内容是:

“本月十一日由本报编辑交来你的一封信,诵阅之余,非常感激,这是多年来本报延宕至令,一直未能实施的一件事。

自星期一起,本报全部报导中,将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告,经编辑郑重处理后,始行刊登,以不引起读者反感为原则。

谢谢你关切的来信,使我获益良多。

发行人海司格尔”

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伊索是希腊“克洛赛斯”宫中的奴隶,在基督降生前六百多年,编著了一部不朽的作品,那就是留传到今天的“伊索寓言”。他对于人性的教育,就犹如波士顿的情形,在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣!慈爱、友善的接近,能使人改变了他原有的心意,那比暴力的攻击更为有效。

记住林肯所说的那句话:“一滴蜂蜜,比一加仑胆汁,可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时,别忘了第四项规则:

以友善的方法开始。

让对方开口说“是”

跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。假如可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的祇是方法而已。

使对方在开始的时候,连连说“是!是!”,假如可能的话,尽量防止他说“不!”。

奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过:“一个“不’字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出、不。宇后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。”

有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多“是”的反应,唯有如此,他才能将听者的心埋,导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲,当一个人说出“不”字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他全部的器官、腺、神经、肌肉,完全结集起来,形成一个“拒绝”的状态。假如反过来说,当一个人回答“是”的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多“是”的回答时;会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。

得到这个“是”字的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口,就要反对他人的意见,イ以乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方面发怒。假如他们这样做,只是为了感官上的快感,或许这样还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。

假如你的学生、顾客、丈夫,或者是太太,他们一开口就是个“不”字,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。

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运用这个“是,是”的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说:“这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会立刻填写,但有些他简直拒绝回答。

假如这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,假如他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。

今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说“是,是!”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不“十分”必要。

可是,我对那位顾客这样说:“若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?”

那客人立刻回答:“当然愿意。”

我接着说:‘那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立刻把这笔钱移交给他。”

那位顾客又说:“是,是的。”

那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他算。他离开银行前,不但把全部情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信讬帐户,有关他母亲的情形,也按照表格具体填上。

我发觉使他一开始就说“是,是。”他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。

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西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:“在我负责的推销范围区域崟,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我这样的希望——假如这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。

发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。

我原来心里很开心,可是这份开心イ以乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:‘爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。”

我心头一震,就即问:‘为了什么原因?”

那位工程师说:‘你卖给我们的发动机太热,我不能将放在上面。’

我知道假如跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

我向那位工程师说:‘史密司先生,你所说的我完全同意,假如那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?’

他完全同意。我获得他第一个‘是’字。

我又说:‘电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏七十二度,是不是?’他同意这个见解,说:‘是的可是你的发动机却比这温度高。’

我没和他争辩,我只问:‘工厂温度是多少?’

他想了想,说:‘嗯——大约华氏七十五度左右。’

我说:‘这就是了工厂温度七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。假如你把放进一百四十五度的热水里,是不是会把烫伤?’

他还是说‘是’。

我向他作这样一个建议,说:‘史密司先生,你别用碰那架发动机,那不就行了!。

他接受了这个建议,说:‘我想你说的对。我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答‘是,是’,那才是一套成功的办法。

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希腊大哲学家“苏格拉底”,是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,四十岁时已秃顶光头。可是,却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧,现在被称为“苏格拉底辩论法”,就是以“是,是,”作为他唯一的反应观点。他问的问题,都是他的反对者,所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个——能够获得对方“是,是,”反应的和缓问题。

中国人有一句格言,充满了东方悠久的智能。那句格言是:“轻履者行远。”

他们花了五千年漫长的时间,去研究人类的天性,那些有学问的中国人,他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。

假如你要获得人们对你的同意,第五项规则是:

使对方很快的回答“是!是!”

给他人说话的机会

很多人,当需人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。

假如你不同意他的话,你或许会马上插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要发表时,他不会注意到你身上的。所以,你必需要忍耐的怀着舒畅的心情,静静的听着,而且用最诚恳的态度鼔励他,让他把所要说的话,完全说完。

这种策略,用在商场上是不是有效?就有一个人,他不得不作这样的尝试。

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几年前,美国一家最大的汽车公司,正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选,这家汽车公司高级职员验看后,便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈,到时再决定选购那一家厂商的东西。

琪勃是他们其中一家厂商的代表,就在那一天,他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中,说出他当时的情形:“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时,我竟哑了嗓子,几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室,跟里面的纺织工程师,采购经理,推销主任,和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时,祇能发出沙哑的声音来。

他们是围绕一张桌子坐着的,我喉咙发不出声音,祇有用笔把话写在纸上:“诸位先生,我嗓子哑了,不能说话。”

那位总经理说:“好吧,让我来替你说说看了!”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开,并称赞这些样品的长处。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话,所以在他们讨论的时候,他自然地帮着我。当时我只能点头笶笶,或是用势来表达我的意思。

这个奇异的会议讨论结果,我获得了这个订货合约,这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布,总价是一百六十万元。这是我至目前所经过的,一份最大的订货单。

我知道,若不是我喉咙嘶哑,说不出声音,我会失去那份订货合同,因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现,原来让别人讲话,有时是很值得的。

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费城电气公司的范勃,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚,一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整齐的农家时,问该区的代表:“这些人为什么不爱用电?”

那代表显得很烦恼的说:“他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌,我已经跟他们谈过,毫无希望。”

范勃相信区代表所讲是实在的,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝,年老的特根保太太,探头出来看。

范勃先生说出当时的经过情形:这位老太太看到是电气公司代表,很快的把门关上。我又上前敲门,她再度把门开,这次她告诉我们,她对我们公司的感想

我向她说:“特根保太太,我很抱歉扰了你,我不是来向你推销电气的,我祗是想买些鸡蛋。’

她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。我说:“我看你养的都是多敏尼克鸡,所以我想买一新鲜的鸡蛋。’

她把门又拉开了些,说:‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡?。她イ以乎感到好奇起来。我说:‘我自己也养鸡,可是从没有见到过,比这里更好的多敏尼克鸡。’

这位特根保太太,怀疑的问:“那么你为什么不用你自己的鸡蛋?’

我回答她说:‘因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋——你是会烹调的,自然知道做蛋糕时,白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技朮,总感到很自豪。’

这时,特根保太太才放胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛奶棚。

我接着说:“特根保太太,我可以赌,你养鸡赚来的钱,比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

她听得开心极了,当然是她赚得多!她很开心的对我讲到这点;可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房,在参观的时候,我真诚的称赞她养鸡的技朮,还找了很多问题问她,并且请她指教。同时,我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太,忽然谈到另外一件事上,她说这里几位邻居,在她们鸡房里都装置电灯,据她们表示有很好的效果。她征求我的意见,假如她用电的话,是不是划得来。两星期后,特根保老太太的鸡房里,多敏尼克鸡在电灯的光亮下,跳着叫着。我做成这笔交易,她得到更多的鸡蛋,双方皆大欢喜,都有利益。

但这是这故事的重点——假如我不让她自己投其所好,我永远无法将电器,卖给这位荷兰农妇。

‘这种人决不能叫她买,而必需要让她自己来买。”

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纽约一份销路极大的报纸,在它经济版一栏中,刊登出一则篇幅很大的广告,那是要征求一位有特别能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后,他接到覆函,约他面洽。当他去应征访问前,费了很多时间在华尔街尽力听,全部关于这商业机构创办人的生平事迹。

在见面的时候,柯白立司说:“我能进入像你这样有成就的商业机构,使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候,除了一间屋子,一套桌椅,和一个速记员外,其它什么都没有,是不是真有这回事?”

几乎每一个事业上有成就的人,都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人,当然也不会例外。他谈了很多有关他当初,如何用四百五十元现金,和一股创业的意志,开设这项事业的经过。

如何克服困难,又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息,天天工作十二到十六小时,最后他是如何战胜困难。直到现在,华尔街最有地位、身份的金融家,都来向他请教。他对自己这样一个成就,感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历,随后把一位副总经理请来,说:“我想这位先生,是我们所要找的人了。”

柯白立司费企心思,去探听他未来上司过去的成就,他对他未来上司表示关心,鼔励他多多说话,而使对方对柯白立司留下很好的印象。

这是实在的,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就;喜欢听我们吹嘘的人,可说少之又少。

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法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:“假如你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,假如想获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。”

这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们显出胜过朋友时,那会使他有种自卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。

德国人有句俗语,那是:“当我们所猜疑、妒忌的人,发生一桩不幸的事时,会使我们有一种恶意的快感。”

是的,有些朋友,看你遭碰到困难,比看你成功或许更为满意。

所以,别让我们表现出太多的成就来,我们要虚怀若谷、处处谦冲,那样会永远使人喜欢你,谁都愿意跟你接近。名作家考伯,他就有这样的技巧——有一个律师,在证席上向考伯说:“考伯先生,我听说你是美国一位闻名的作家,是不是?”

考伯回答说:“实在不敢当,那是我太侥幸了。”

我们应该谦逊,因为你我都没有什么了不起,你我都要过去的,百年之后,我们都将为人所遗忘。生命是短促的,别把我们不值一提的成就,作为谈话的资料,令人听了厌烦。我们要鼔励别人多说话。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。

你不成为一个“白痴”的原因,是什么?假如说了很简单——在你甲状腺里,藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生,剖开你颈中的甲状腺,取出那一点碘质,你就变成一个白痴了。你可以花一点钱,去西药房买一瓶碘酒,这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能,就值那么一点钱,你有什么值得自夸、自傲的?

所以,你要获得对方对你的同意,第六项规则是:

尽量让对方有多说话的机会。

别将自己的意见强加于人

你对你自己所发现的意念,是不是比别人代你说出的更信得过?假如是的话,你把你的意见,硬生生塞下别人喉咙里,这是不是错误的观念?假如提出意见,启发别人自己去得到他的结论,这不是一个更聪明的辨法吗?

这里有一个例子:费城有位赛尔滋先生,是我讲习班一位学员,忽然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员,灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议,他怂恿他的员工们告诉他,希望从他身上得到些什么;他在会议中,把员工们所提出的意见,都写在黑板上。然后他说:

“我可以给你们所希望得到的,可是希望你们告诉我,我在你们身上,能获得些什么?”他很快有了满意的答案,那是忠心、诚实、乐观、进取、合作,天天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意天天工作十四小时。这次会议的结果,使员工们充满了新的勇气,新的激励,赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增,公司业务蒸蒸日上。

赛尔滋先生说:“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能,所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要,那是他们极愿意接受的。”

没有人喜欢强迫自己去买一样东西,或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西,或是照着自己的意思去做事情。同时,希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

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现在有这样一个例子:以威逊先生的情形来说,在他尚未参加我这个讲习班,研究人类关系学之前,他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员,他几乎每星期都去找纽约某位闻名的设计家,这样已经有三年的时间了。威逊说:“他从来没有拒绝接见我,可是也从没有买过我的图样,他每次都用心的看我的图,然后这样说:“不,威逊先生,我想今天我们还是不能合作。’”

经过了一百五十次的失败后,威逊觉得自己必是神智不清,所以他决定每星期利用一个晚上的时间,去研究如何影响人的行为,以及如何开展新的意念,产生新的热诚。

不久,他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样,走进那位买主的办公室。威逼向那买主说:“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,如何把它完成后,才能适合你的需要?”

这位买主把图样看了半晌,没有任何表示,顿了顿才说:“威逊,你把图样放在这里,过几天再来找我。”

一天后,威逊又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了十张图样,都完全是照着他的意思昼的,威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

威逊说:“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。”

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当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特别的功迹……他和政党重要人物相处得很好,使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……

当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党要人推荐。罗斯福说:“起初他们推荐的,是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说,假如要使政治有满意的表现,你们推荐这个人并不适合,同时也会受到民众所反对。

后来他们又推选了一个出来,那人看来虽然并没有可批评的地方,可是也没有令人赞佩的长处。我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

他们第三次推荐的人,看来是差不多了,可是还不十分理想。

于是,我对他们表示感谢之意,让他们再试一次。第四次他们所推荐的,正是我所需要的人,而对他们的协助,表示感激之后,我就任用了这个人。而且,我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会,我就对他们说,我已经做了使他们愉快的事,现在轮到他们顺从我的意见,做几件事了。

我相信那些党政首要们,也乐意这样做,因为他们赞助了政府重大的改革,诸如选举权税法及市公务法案等。

记住,罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时,他使那些党政首要们,真实的感觉到,这是他们所挑选的人,这是他们的意见。

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长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车,卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商,把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆不合适,就是那辆什么地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商,正在我讲习班上听讲,便在班上声请援助。

我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。

结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这旧式的汽车。他了个电话,给那个苏格兰人,说是有个问题想请教他。

那苏格兰人接到他电话就来了,汽车商说:“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我可以在交换新车时,有个准确的资料。”

那苏格兰人听到这些话后,满面笶容……终于有人向他请教,有人看得起他了。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:这部车子,假如你能以三百元买进,那算是你捡到便宜了。”

汽车商问他:“假如我以你说的数目买进这部车子,再转卖给你要不要?”三百元?当然,这是他的意思、他的估价,这笔生意马上就成交了。

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一位X光仪器制造商,运用同样的技巧,把一批机械仪表,卖给勃洛克林市的一家大医院,获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门,要设置一套最好的X光仪器,这事由一位L医生负责,他被那些推销员包围了,谁都说他自己的东西是最好的。

可是是中有一位制造商比较精明能干,他懂得待人处事的技巧。他写了一封信,给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的:

“敝厂最近完成了一套X光仪器这种仪器的第一批货,已运来我们办事处,可是不敢说十分完善,所以我们很想再加以改良。所以假如你能抽个时间,来我们这里参观一次,并告诉我们,如何才能使其更适合你们事业上的应用,我们非常感激。我知道你平时工作繁忙,请你告诉我你指定的时间,我很愿意派车来接你。”

L医生在我的请习班上,说出这件事的经过:“我接到那封信后,感到很惊讶,不但出于我所意料之外,同时也很开心。从来没有X光仪器制造商,会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期,我每晚都很忙,可是我取消一个约会,特地去看那套新的仪器。当时我愈看,心里愈喜欢。

没有任何人强迫我买,我觉得替医院购进那套仪器,完全是我的意思,我认为那套仪器很好,就决定买下来。”

当威尔逊在白宫时郝斯上校,对内政和外交上,有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校,全部重要的事都跟他商量,他受到威尔逊总统的重视,还在内阁阁员之上。

郝斯上校用了什么方法,而能影响威尔逊总统到这种程度?很侥幸的,郝斯上校在一次偶然的机会中,曾对司密斯透露过,而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上,引用了郝斯的话。

郝斯曾经这样说:“我认识了总统以后,渐渐的发觉,使他信从一种意念最好的办法,就是不经心的将这意念,移植到他的心里,使他感到兴趣,并且让他自己去思考。这种方法第一次发生效果,是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他,劝他采取一项政策,而这项政策,他イ以乎并不十分赞同。数天后,在一次聚会中,我很惊讶的发现威尔逊总统,说出我那项建议来,并且表示那是他自己的意思。”

郝斯上校是否立刻断总统的话,指明那是他所提出的意见,而不是总统的意见?不,没有,郝斯上校绝不会那样做,他并不在乎居功,只问结果。所以他让总统继续感觉到,那是他的意见,而且还公开赞佩总统的睿智。

我们要记住,我们明天所要接触的人,也许就像威尔逊总统那样,所以我们要用郝斯上校的方法。

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数年前,纽勃伦司维克有一个人,就用了这个方法,而得到了我的光顾。那时,我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,听那方面的情形,顺便请他们替我安排。

显然,我的姓名、住址,已被列入一份公开的名单中,所以我马上就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来,有一位野营主任,做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的,住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我电话给他们,自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。

我很惊讶的发觉到这项名单中,有我所认识的一个人。我就了个电话给他,听他那次野营的经过情形。我有了答案后,就即再电话给那位野营主任,告诉他,我的行程日期

虽然别家的野营主任,都以真诚的服务,希望我光顾他们,可是只有那位野营主任,我甘心接受他的服务。

所以,你要影响别人而使人同意于你,第七项规则是:

使对方以为这是他的意念。

善于从他人角度考虑问题

我们要记住,当对方并不承认有错误时,你别斥责他是错误的。在这种情形下,可能祇有愚蠢的人,才会去责备人家,聪明的人决不会如此,他会试着去了解对方,去原谅对方。

为什么这个人有那样的思想和行动,一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来,对他的行动、人格,就可以很清楚的了解了。

你把自己处在他的情况下,你这样对自己说,“假如我处在他的困难中,我将有如何的感受,又作如何的反应?”你有了这样的想法,可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因,就不会憎厌这个结果了。此外,你可以增加许多人类关系上的技巧。

古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上说过:“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度,和对于他人的淡然漠视,冷静作一个比较,你就会知道,世界上其它的人也都是如此的。然后,你可以跟林肯、罗斯福一样,把握住任何事业的稳固基础。也就是说,应付人的成功,靠同情的了解别人的观点。”

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多年来,我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马,作我大部份时间的消遣。所以,自然地渐渐对树木有了爱护的心,当我听到火烧树林的消息,心里会感到非常难受。这些火,不是由于粗心的吸烟者的不小心,多半是孩子们来林间,生火做野餐所造成的。有时候树林起火,烧得很厉害,需要消防队来才能扑灭。

在公园的边上,有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首,将受到罚款,或监禁的处罚。可是那块布告牌,立在很偏僻的地方,很少有人会看到。有一位骑马的警察,イ以乎是负责管理这公园的,由于他对职务并不认真,所以公园里常常会起火。

有一次,我急急地去警察那边,告诉他有火正在急速的蔓延,要他立刻通知消防队。可是他的反应,却是极冷淡。他说那不是他的事,因为不是他的管区。自那次以后,我每逢骑着马来公园,便自己执行保护公产的职司。

起初,我从未想到孩子们的观点,当我看到他们在树下生火做野餐时,心里就非常不开心,马上想要做些应该做的事。其实,我做错了!我就即骑马去那些孩子们那边,告诉他们,树下生火是要被拘禁关起来的,我以严肃的口气,要他们把火熄了。我还这样跟他们讲,假如不听,我立刻要把他们抓走——那只在发泄我的情感,并没有想到他们的见解。

结果如何呢?

那些孩子们虽然遵从了,可是心里并不服气,当我骑着马离开后,他们又生起火来,甚至还想把整个公园烧掉。

几年后,我开始觉得自己应该多学些待人的技巧,学学各种与人相处的腕,常从别人的观点去看事物。于是,我不再命令人家。假如几年后的现在,我在公园里,看到孩子们玩火的情形,我会这样说:

“小朋友,你们玩得开心吗?你们的晚餐算做些什么?我在小的时候,也喜欢生火野餐,现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道,在公园里生火,那是很危险的,不过我知道你们都是好孩子,不会惹出什么麻烦的。

可是别的孩子们,我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着,也跟着玩起火来,回家时候没有把火熄灭,就很容易把干燥的树叶烧着,结果连树也烧了。如果我们再不小心,好好的爱护树木,这个公园就没有树了。

你们知不知道公园□玩火是禁止的,要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏,我希望你们玩得很开心。只是你们最好别把火靠近干的树叶处,同时你们回家时,别忘了在火堆上盖些泥土。假如你们下次再想玩时,我建议你们去那边沙堆起火,好不好?那里就不会有危险,小朋友,谢谢你们,希望你们玩得很快乐。”

假如我说出那些话来,相信会有惊人的效果,而且那些孩子们,会很乐意的跟我合作。他们没有反感,没有抱怨,他们不会感到有人强制他们听从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意,我也觉得满意,因为我考虑到他们的观点,来处理这件事情。

当我们希望别人完成一件事的时候,不妨闭上眼睛,轻微想一想……把整个的情形,由对方的出发点来想一想!然后问自己:“他为什么要如此做?”是的,那是麻烦的,费时闲的。可是,那样做会获得更多的友谊,会减少原来该有的磨擦,和那些不愉快的气氛。

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哈佛大学商学院院长陶海姆说:“当我要跟一个人会谈前,我愿意在那人办公室外面走廊上,来回走上两小时……那是我要把我所说的话,想得更有条理,以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。”

当你看过这本书后,能增加你一种趋向,那是当你接触到每一件事时,会处处替别人着想。而且以对方的观点,去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些,但它会影响到你终身事业的成就。

所以,你假如要获得人们对你的同意,第八项规则是:

要真诚的以他人的观点去看事情。

同情对方的意愿

你是不是愿意得到一句神妙的语句?一个可以停止争辩,消除怨恨,制造好感,使人们注意的听你谈话的语句。

是的,就有这样一句话,让我告诉你。你对人开始这样说:“对你所感觉到的情形,我一点也不会责怪你,假如我是你的话,我也有同样的感觉。”

就这样一句简单的话,世界上最狡猾,最固执的人,也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那些话来,如果你是对方的话,你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子:就以匪酋卡邦来说,如果你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同,而你也处在他的环境,也有他的经验,那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。

例如:你不是一条响尾蛇,唯一的原因是,你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻,不认蛇为神明,唯一的原因是,你不是生在勃拉乌波答河岸,一个印度家庭中。

你会成为你这样的人,可居功的地方很少。那个使你恼怒,固执不讲理的人,他会成为他那样的人,他有过错的地方也很少。要对这可怜虫,表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯,他常说的一句话,你必须牢记在心,当他看到街上一个摇摇晃@!#晃的醉汉时,常说:“假如不是上帝的恩惠,我也会走上他的道路。”

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你明天碰到的人,其中可能有四分之三都饥渴イ以的需要同情…!假如你同情他们,他们就会喜欢你。

有一次,我作播音演讲,说到“小妇人”作家亚尔可德女士。自然,我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长,及著述她的不朽名作。但我一时不小心,我说我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”,拜访过她的老家。如果我只说了一次“纽海姆彼雪”,也许可以原谅,可是我接连的说了两次。

随后,有许多的信函、电报,纷纷寄来质问我、指责我,有的几乎是侮辱,就像一群野蜂イ以的,围绕在我不能反抗的头上。其中有位老太太,生长在麻赛其赛斯的康考特,当时她住在费城,对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时,对自己说:“感谢上帝,幸亏我没有娶那样的女人。”

我算写封信告诉她,虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂…当然,这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她,我对她的印象,是多么的恶劣……可是,我并没有那样做,我尽量约束自己,克制自己。我知道只有愚蠢的人,才会那样做。

我不想同愚蠢的人一般见识,所以我决定要把她的仇视变成友善,我对自己说:“假如我是她的话,可能也会有同样的感觉。”所以,我决走对她表示同情。后来我去费城的时候,了个电话给这位老太太,当时谈话内容,大概是这样的……

我在电话里说:“某夫人,几个星期前,你写了一封信给我,我多谢你!”电话中传出她柔和、流利的声音,问道:“你是那一位,很抱歉,我听不出声音来?”

我对着上话机说:“对你来讲,我是一个你不认识的陌生人,我叫戴尔.卡耐基。……在数星期前,你听我电台广播,指出我那桩无法宽恕的错误。把“小妇人”作家亚尔可德女士生长地点弄错,那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉,你花了时间,写信指正我的错误,我同时也向你表示谢意。”

她在电话里说:“我很抱歉,卡耐基先生,我在信果粗鲁的向你发脾气,要请你包涵、原谅才是。”

我坚持的说:“不,不,不该由你道歉,该道歉的是我…即使是个小学生,也不会弄出像我那样的错误来。那件事,第二个星期,我已在电台更正过了!现在我亲自向你道歉。”

她说:“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来,我的家庭在那里一直很有声望,我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士,是纽海姆彼雪州人时,实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。”

我对着上话机说:“我愿意实在的告诉你,你的难过不及我的十分之一。我的错误,对那地方来讲,并没有损伤,可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人,是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中,假如再有发现错误时,我希望你再写情给我。”

她在电话里说:“你这种愿意接受人家批评的态度,使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人,我很愿意认识你,接近你。”

从这只电话的内容看来,当我以她的观点,对她表示同情和道歉时,我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气,这点我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱,这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我,使我得到更多的快乐。

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凡位居白宫的要人,差不多都会遭碰到人类关系学中,这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中,获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一部“伦理中服务”书里,塔夫特举了一个很有趣的例子,他请到如何使一个失望而有志气的母亲,平息心中的怒火。

塔夫特总统说:“住在华盛顿的一位太太,她丈夫在政界有相当的势力;她缠着我快有两个月的时间,要我替她的儿子安插一个职位。她还拜讬了议院中的几位参议员,陪了她来我这里,替她儿子职位的事说话。

可是那职位所需要的是技朮人才。后来经有关的主管推荐,我委派了另外一个人,继后我接到那母亲的来信,指我忘掉了别人施予的恩惠,因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说,只要我举之劳,就可以使她快乐,可是我就不肯这样的做。她又说出,曾经如何劝说她那一州的代表,赞助我一项重要法案,可是我对她却如此没有情义。

当你接到这样一封信的时候,第一件事,就是如何用严正的措辞,去对付一个不礼貌而鲁莽的人,接着,或许你就动笔写信了。

可是,假如你是一个聪明的人,你会把这封信放进抽屉里锁起来,经过两天后,再把这封信拿出来……像这类的信,迟上几天寄出,也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时,你就不会投入邮箱,那就是我所采取的途径。

在那之后,我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信,告诉她,我知道一个做母亲的,碰到这种事情时,会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她,委任那样一个职位,并非由我个人的好恶,而是需要找一个合适的技朮人才,所以我接受了那主管的推荐。

我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力,以期将来有所成就。那封信使她息怒了,她并寄了一封短信给我,对她上次那封信表示抱歉。

但我所委任的那个人,短时内还不能来上班。这样过了几天,我又接到一封署名是她丈夫的来倍,可是信上的笔迹,跟过去两封信完全一样。

这封信上这样告诉我,说他太太由于这件事,而患上神经衰弱,现在卧床不起,胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康,他要求我,能否把已委任那个人的姓名,换上她儿子的姓名,以恢复她的健康。

我回了一封信给他,那是给她丈夫的……我希望他太太的病况,诊断错误。而对他所碰到的情形,表示同情,可是要撤回已委派的人,那是不可能的。几天后,那人也正式接任……就在我接到那信的第二天,我在白宫举行了一个音乐会,最先到场向我和塔夫特夫人致敬的,就是这一对夫妇。

霍洛克该是美国第一位音乐会经理人,他对如何应付艺朮家,像嘉利宾、邓肯、潘洛弗,有二十多年的经验。霍洛克告诉我,为了要应付那些性格特别的音乐家,使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们,对他们可笶、古怪的脾气,必需要彻底的同情。

有三年的时间,霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是,嘉利宾本身就是一个问题,他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说:“他各方面都糟透了。”

例如:晚间假如有音乐会的话,嘉利宾会在当天的中午电话给霍洛克说:“沙尔,”他叫霍洛克的名宇:“我觉得很不舒服,我喉咙沙哑得很厉害,今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后,就同他争辩?不,霍洛克才不会这样做!

他知道做一个艺朮家的经理人,绝对不能作这样的处理。所以,他会立刻去嘉利宾住的旅馆,显得十分同情的说:“我可怜的朋友,那是多么不幸……当然,你是不能再唱了。我立刻去通知取消今晚的节目,你虽然损失了两、三千块钱的收人,可是跟你的名誉来相比的话,那算不了什么。”

嘉利宾听霍洛克这样讲后,他会怀着感触的心情,叹息的说:“沙尔,你等一会再来好了,下午五点钟来,看那时我的情形怎么样!”

到了五点钟,霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆,他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说:“你再晚一点来看我,到那时,或许我会好一点!”

到了七点半,这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件,就是要霍洛克先生走到台上,向听众报告,说是嘉利宾患了重感冒,嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来,因为这样嘉利宾才会登台演唱。

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盖慈博士在他那一部闻名的“教育心理学”书上,这样写着:一人类普遍的追求同情,孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤,以博得大人们的同情。”

成人们也有类イ以的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾病,特别是开刀朮后的经过。“自怜!实际上是一般人的习性。”

所以,你要获得别人对你的同意,第九项规则是:

同情对方的意念和欲望。

激发他人高尚的动机

我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇,附近有个“卡梅”镇,就是当年美国匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡,我曾经去过卡梅镇,奇斯的儿子还在那里。

他的妻子告诉我,当年奇斯如何抢劫银行、火车;然后把抢来的钱,布施给贫穷的邻居,让他们去赎回典押出去的田地。

在当时奇斯.贾姆斯的心目中,可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋,“双枪”克劳雷,和卡邦一样。事实确实是如此,凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人-都会把自己看得很高尚,他对自己的估计,都希望是良好而不自私的。

银行家摩根,在他一篇分析的文稿中说:人会做一件事,都有两种理由存在……一种是好听的,一种是真实的。

人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是自己内心的理想家,较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机。

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那种方法,用在商业上是否理想?让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州,某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子:弗利尔有一个不满意的房客,恫吓要搬离他的公寓,但这房客的租约,尚有四个月才期满,每个月的租金是五十五元,可是他却声称立刻就要搬,不管租约那回事。

弗利尔请出这经过的时候,他说:“那个房客,已在这里住了一个冬季。我知道假如他们搬走了的话,在这个秋季前,这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元,就要从我口袋飞走了……真叫人焦虑。

假如这件事发生在过去的话,我一定找那个房客,要他把租约重念一遍……并向他指出,假如现在搬走,那四个月的租金,仍须所有付清。

可是,这次我采取了另外一种办法,我开始向他这样说:“杜先生,我听说你准备搬家,可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断,我看出你是一位说话有信用的人,而且我可以跟自己赌,你就是这样的一个人。”

这房客静静的听着,没有作特别的表示,我接着又说:“现在,我的建议是这样的,将你所决定的事,先暂时搁在一边,你不妨再考虑一下。从今天起,到下个月一日应缴房租前,假如你还是决定要搬的话,我会答应你,接受你的要求……”

我把话顿了顿,再接着说:“那时,我将承认自己的推断完全错误……不过,我还是相信,你是个讲话有信用的人,会遵守自己所立的合约。因为,到底我们是人,还是猴子,那就在我们自己的选择了。”

果然不出我所料,到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说,这件事已跟他太太商量过,他们决定继续住下去。他们的结论是,最光荣的事,莫过于履行租约。

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已故的诺司克力夫爵士看到一份报上,刊登出一张他不愿意刊登的相片,他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说:“请勿再刊登我那张相片,我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机,他知道每个人都敬爱自己的母亲,所以他在那封信上,换上另外一种口气说:“由于家母不喜欢那张相片,所以贵报以后请勿刊登出来。”

当约翰.洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时,他也激起一个高尚的动机。他不说:“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心,都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说:“诸位,我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸,假如让孩子们成了新闻人物,那并不是适宜的。”

柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子,后来成为星期六晚报,和妇女家庭杂志的负责人,赚了几百万元的钱。他创办之初,不能像别家的报纸、杂志一样,付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿,可是,他运用了人们高尚的动机。

例如,他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子,且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出!是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票,他不是把支票给亚尔可德,而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

或许有人会怀疑的说:“以这种法,用在诺司克力夫、约翰.洛克菲勒,和富于情感的小说家身上,或许会有效……可是,朋友;你这种方法,用在我要收帐那些不可理喻的入身上,是不是一样有效?”

是的,这话很对,没有一样东西,能在任何情形下,产生同样的效果——没有一样东西,能在全部人身上都发生效力。假如你满意你现在所得到的结果,那又何必再改变呢?如果你认为不满意的话,那就不妨试验一下?

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无论如何,我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯,他所讲的一个真实故事:

某一家汽车公司,有六个顾客拒付一笔修理费的帐,他们并非不承认那个帐目,而是其中有些帐写错了。可是每一项租车,或是修理的帐单上,都有他们的亲笔签宇,所以公司认为这些帐是不会有错的。

下面是那家汽车公司信用部职员,去索款时所采取的步骤,你看是不是会成功?

一、他们拜访每一位顾客,坦白的对他们说,是公司派来索取积欠的帐款的。

二、他们很清楚的表示,公司方面绝不会弄错,全部的错误都该是顾客负责。

三、他们暗示,对于汽车方面的业务,显然公司要比顾客内行得多。

四、所以,就不需要作那些无谓的争辩。结果,他们争论起来。

采取这些方法,能使顾客们心甘情愿付出钱来?你不妨自已从那问题上,去找出答案来。

事情闹到这种地步,那位汽车公司信用部主任,该派出一队“法律人才”去应付才是,幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理,查看那几位欠帐主顾,过去付帐的记录,发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后,相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法不对。所以,总经理把汤姆斯叫去,要他去收那些无法收到的“烂帐”。

这里是汤姆斯先生,所采取的步骤——

汤姆斯自己这样说:

“一、我去拜访每一位顾客,同样我也去索取一笔积欠很久的帐…可是,我对这些只字不提。我解释,我是来调查一下公司对顾客的服务情形。

二、我明白的表示,在尚未听完顾客所说的感想前,我不会发表任何意见。我告诉他们说,公司方面也不是绝对没有错误的。

三、我告诉他们,我只是关心他们的汽车;而他们对自己的汽车,相信比谁都了解,所以在这个问题上,先服从他们的意见。

四、我让他们尽量泄吐他们的意见,我静静听着,对他们表示十分的同情……当然,这也是他们所希望我如此的。

五、最后,那些顾客イ以乎心情缓和下来,我要他们把这件事公平的想一想,当然我想激发他们高尚的动机,所以我这样说:

“首先我要你知道,我也觉得这件事的处置并不适当,你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒,并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事,我感到很抱歉!我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后,我不能不为你的忍耐和公平所感动。

就由于你的宽大胸襟,我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲,会比任何人做得更好、更合适。同时,你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单,请你细细查看一下,什么地方记错了,就像你是我们公司的总经理在查帐一样,我请你全权作主,你说怎么样就怎么样。”

他有没有把帐单看了?是的,当然他这样做了,而且显得十分开心这些帐单的数目,由一百五十元,到四百元之间,款数大小不等。但顾客占到便宜了吗?是的,其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客,都让公司方面,占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中,那几位顾客,都买了本公司的新汽车。”

汤姆斯先生说:“经验告诉我,当你应付顾客不得要领时,最完善的办法,是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的,且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的,他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说,人们都是诚实的,而且愿意履行他们该有的义务。

像这类情形,例外的很少,……我相信,假如真是有为难人的人,假如你使他感觉到,你认为他是那么的诚实、公道、正直,大多数时候,他也会给你有像你所给他的同样反应。”

所以,假如你要获得人们对你的同意的话,在一般情形上,遵守第十项规则,是一件很好的事,那是:

激发更高尚的动机。

戏剧性地表现自己的意图

那是数年前的事,费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报,广告多于新闻,内容贫乏、缺少报导,这使读者失去吸引而感到不满,同时影响到该报的发行销路这家晚报立刻采取措施,设法阻止这项恶意谣传的渲染。

如何采取行动呢?

这里就是他们所使用的方法:

这家晚报将一天中各项阅读资料剪下,再加以分类编成一本书,书名就叫“一天”。这部书竟有三百零七页,和一本价值两元的书,页数差不多,而该报只售两分钱。

这本书出版后,把费城晚报新闻资料丰富的事实,详细的表现出来…,这比用图表,数目字,和空谈更有趣,更清楚,并予人深刻的印象。

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柯特,和考夫曼所著的“商业上的表演朮”一书中,举出很多例子,说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中,引述一家电气公司销售冰箱,为了证实冰箱在通电时毫无声响,请买主在冰箱边燃擦火柴,藉着听到擦火柴的声音,而证实他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着,有电影明星安苏珊签过名的帽子,每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后,如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司,用了米老鼠的商标,如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司,如何在一辆汽车上,放下几头大象,证实他们出品的汽车是坚固、结实的。

纽约大学的巴顿,和伯西,分析一万五千个售货访问,他们写了一部书叫“怎样嬴得一次辩论”。他们将其中原则,归纳成一篇演讲稿,叫“售货六原则”。接着再把这些原则,摄制成电影。将这部电影,在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所,举行示范表演,指出售货时的准确和错误的方法。

现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有详细的效果。这种原理需要生动、活泼,需要使它更有趣、更戏剧化,所以必需用有效的“表演朮”。电影,和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做,无线电台这样传播,如果你想引起别人注意的话,你也应该这样去做。

那些布置橱窗的专门人才,他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,上面放了两只活老鼠,以证明他那种鼠药的功效。果然,在这星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量,增加了五倍。

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“美国周刊”的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最闻名的润肤霜,完成了一篇具体的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争……这项事实,他必需要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。

他说:“第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路上,……他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证实,我并没有错误。

最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍旧没有获得效果。

第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的法表演出来。我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下里电话筒,我就开一个提箱,拿出三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。

每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项商品过去的情形。

结果如何呢?

这次不再有辩论了,反而发生了新颖的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。

这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演朮;但所得的结果,多么的不同阿!”

所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:

使你的意念戏剧化。

让他人不断面临挑战

司华伯管理下的一家工厂,那位负责的厂长,无法使他管理的工人,达到标准化的生产量。司华伯问那个厂长:这到底是怎么回事……?像你这样一个能干的人,竟不能使那些工人,达到工厂预计的生产量?”

厂长回答说:“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼔励他们,有时不得已去斥责他们,甚至于用降职、撤职来恐吓他们,可是那些工人就是不肯辛勤工作。”

他们谈话的时候,是日班快结束;夜班要开始之时。

司华伯向那厂长说:“你给我一只粉笔。”他拿了粉笔,走向近边的工人处,问其中一名工人:“你们这班,今天完成了几个单位?”那工人回答说:“六个。”

司华伯听到这样,一字不说,就在地上写了一个大大的“六”宇,便走了。

夜班的工人来接班,看到这个“6”宇,就问是什么意思。

日班的工人说:“大老板刚才来这里,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地板写了这个“6”字。

第二天早晨,斯华伯又去工厂,发现夜班工人已把“6”字拭去,改写上一个大大的“7”字。

这天,日班的工人,看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力,比日班工人强。哦,真的?是的,那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现,就热心、勤快的加紧他们的工作。那天,日班快要下班时,他们留下”个大得出奇的“10字——情况也就这样渐渐好转过来了。

没有多久,这家原来生产量落后的工厂,比其它任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因?

就让司华伯用他自己的话来解释:“假如我们想要完成一件事,必须鼔励竞争,那并不是说争着去赚钱,而是要有一种胜过别人的欲望。”

争胜的欲望加上挑战的心理,对一个有血气的人来说,是一种最有效的激励。

假如没有这一种“挑战”,罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士,刚从古巴回来,便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党,指罗斯福已不是纽约州合法的居民,他知道这情形后,心理恐慌,就要准备退出。

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党魁伯位德用了激将法,他转身向罗斯福大声的说:“难道圣巨恩山的英雄,竟是这样一个弱者?”就这样一句话,罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变,历史上都有具体的记载。

这一个“挑战”,不只改变了罗斯福他自己的”生,对美国的历史来请,也产生了极大的影响。司华伯知道“挑战”有极大的力量……伯拉德知道,司密斯也知道。

鬼岛西端,有一座恶名四扬的“星星监狱”。这座监狱没有狱长,里面凶狠的犯人恶言沸腾,随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人,去治理“星星监狱”。可是谁能胜任这个职司呢?他把纽海波顿的“劳斯”召来。

当劳斯站在他面前时,他愉快的说:“去照顾‘星星”如何……?那里需要一个有经验的人!”

劳斯感到很窘迫……他知道“星星监狱”的情形,那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长,一再的更换,从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗?

司密斯见他犹疑不决的样子,微笶说:“年轻人,我不会怪你感到害怕……是的,那边确实不是一个太平的地方,那是需要一个有、大人物。才干的人,才能有这份魄力去做的。”

司密斯是不是下了一个挑战?劳斯的心中立刻起了一种喜欢尝试需要一个“大人物”的工作的意念。

于是他去了,而且他在那里很长久的干下去。结果,他成为一个最闻名的“星星监狱”狱长。劳斯曾完成一部“星星二万年”的作品,洛阳纸贵,畅销全国,还上电台广播,他的狱中生活的故事,被采用拍成好多部的电影。他对罪犯“人道化”的见解,后来造成了许多监狱改革的奇迹。

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菲司顿橡皮公司创办人菲司顿,曾这样说过:“别以为用高额的薪金,就可以聚集人才,替我工作。只有竞争,才能发挥他们的工作效能。”

那是任何一个成功的人,都喜爱的竞技.!因为那是个表现他自己的机会,证实他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛,就像:竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望,自重感的欲望。

所以,假如你要得到人们——那些精神饱满的,有血气的人同意于你,就必需记住第十二项规则,那是:

提出一个挑战。

提要得人同意于你的十二种方法

第一项规则:在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。

第二项规则:尊重别人的意见,永远别指摘对方是错的。

第三项规则:假如你错了,迅速、郑重的承认下来。

第四项规则:以友善的方法开始。

第五项规则:使对方很快的回答“是!是!”。

第六项规则:尽量让对方,有多说话的机会。

第七顼规则:使对方以为这是他的意念。

第八项规则:要真诚的以他人的观点去看事情。

第九项规则:同情对方的意念和欲望。

第十项规则:激发更高尚的动机。

第十一项规则:使你的意念戏剧化。

第十二项规则:提出一个挑战。