说到博弈论，就意味着至少分为两种情况：一种建立在华尔街的市场定价机制之上，另一种建立在亲属关系之上。除此之外还有更多吗？我们发现，前面介绍的各个次级自我都有自己的一套游戏规则。由于我们的进化利益在涉及企业、血亲、朋友、老板、约会对象和配偶时各不相同，所以每个次级自我都会按照自己的规则进行谈判。至于具体是哪一个次级自我出来参战，则要看战场上的“对手”是谁。
团队回报：社交博弈
友谊的回报是丰厚的。当你想哭时，朋友会给你一个肩膀来依靠；当你要搬大件家具时，朋友会助你一臂之力；当你读到那些创造财富的成功故事时，常常会发现朋友在其中起到了关键作用。例如，有个人被载入《吉尼斯世界纪录大全》，他被誉为“流行音乐史上最成功的音乐家和作曲家”。他出版了60多张金唱片（销量超过50万张），其中一首歌被2 000多位艺术家翻唱。这首歌的名字叫“Yesterday”，其作者之一保罗·麦卡特尼后来成为英国最富有的人之一。2010年，他的净资产就达到了7.41亿美元。
然而，如果没有麦卡特尼在15岁时结下的一段深厚友谊，这一切就不可能发生。那一年，他去观看一场名为“The Quarrymen”的本地爵士乐团的演出。当时，该乐团的主唱约翰·列侬还是个17岁的狂妄少年，他邀请麦卡特尼加入该乐团。后来两人组成了歌曲创作组合，并约定所有创作的收益都由他俩平分。在长达几十年的友谊中，二人共同创作了约180首歌，其中大部分歌曲都由他们自己的乐队录制，乐队的名字后来改为“甲壳虫”（The Beatles）。
列侬和麦卡特尼这种有福同享的形式在朋友间很常见。几十年后，当史蒂夫·沃兹尼亚克和好朋友史蒂夫·乔布斯创办苹果电脑公司时，他们二人各自持股50%。尽管沃兹尼亚克的父亲认为这非常不公平，因为他儿子设计了苹果一代电脑，而乔布斯在技术上几乎没提供什么支持。
加州大学洛杉矶分校的人类学家艾伦·菲斯克认为，人类大脑中拥有不同的系统被用来计算与不同的人之间的交易。菲斯克的这个理论是根据他在西非所做的人类学调查得出的。通过与布基纳法索的莫西人（Mossi）共同生活，他观察到当地村民根据交易方的不同，会交替使用截然不同的交易方式。之后，菲斯克惊讶地发现，美国人也采用了同样的交易模式，并且他在其他文化中也发现了同样的模式。
我们已经认识了菲斯克理论中的两种模式：第一种是市场定价模式（market pricing），理性经济学家认为人们就是用这个冷血的货币机制完成了大部分决策。第二种为共享模式（communal sharing），即在亲人间使用的模式，就像迪士尼兄弟，或是玩囚徒困境游戏的双胞胎。这套模式适用于亲人间的互动，其规则包括“尽力给予”、“按需索取”、“不计个人得失”等。我们之前认识的育儿型次级自我就是在使用共享模式。
第三种模式是对等互惠模式（equality matching）。这是指同辈或朋友之间的交易模式，例如列侬和麦卡特尼，或是乔布斯和沃兹尼亚克。社交型次级自我一般会采用这套规则。当大脑在运行这个程序时，你会感到每个人获得机会的概率是相同的。游乐场里嬉戏的孩子使用这个系统，一同拼车的成年人也是如此。在朋友之间，严格的数学计算并不是必要的。如果我邀请你来家里吃饭，下次你就会请我。作为轮流做东的朋友，我不会计较你是不是专业厨师，也不会用五星级的标准要求你为我做牛排，你倾尽所能炸个薯条就不错了。
菲斯克把这种朋友机制与理性经济学家的市场定价机制作了对比。在市场定价机制中，人们根据所得按比例支付，仔细计算市场价值，每个人都要斤斤计较地为自己谋取最大收益，并允许拥有最多资本的人获得最大份额的好处。要理解理性经济学模式和朋友模式之间的区别，请想象一下，你在朋友家吃完晚饭，拿到一份账单，计算出朋友招待你的上等葡萄酒、牛排和精选蘑菇的总价，减去你前一周招待他们的费用，再加上额外50%的附加费，以补偿朋友为准备美食所花费的时间和他精湛的厨艺。这差不多就是你去高级餐厅结账的方法。如果你真这样做了，结果会怎样？理性经济学的模型适用于公开市场的商品交易，但如果用于朋友之间，不仅非常不合适，而且是对于友谊的一种侮辱。朋友间应该是轮流付出的，而且双方都对这种模式非常满意。
一项研究发现，人们会把他人对自己的给予分成若干不同的类别。有时候别人给予你爱，有时给你地位，有时给你金钱或物质。研究人员让受试者设想自己给予他人爱（告诉某人你爱他，喜欢跟他在一起）、地位（向某人表达你的尊敬）、物质（你把自己拥有的某件物品送给某人）。然后，研究人员询问受试者在每种情况下都希望得到什么回报。假如你付出了爱，那么你希望对方回报以爱、物质、金钱，还是替你办件事？
与理性经济学家的预期相反，研究人员发现，金钱是受试者最不想得到的回报，除非之前他们给予对方的就是金钱；金钱和爱甚至被认为是负相关的。就像甲壳虫乐队所唱的那样，金钱不仅买不来爱情，而且如果你的女朋友说她爱你，而你却回报以现金，那么很可能会换来分手的结果。
在朋友关系中过于关注平衡也有其不好的一面。当朋友间开始感觉不平衡时，就可能会反目成仇、恶语相加。列侬和麦卡特尼的分道扬镳正是如此——他们开始斤斤计较每首歌是谁的功劳，并公开相互侮辱（列侬写了首恶毒的歌“How Do You Sleep?”攻击麦卡特尼，里面唱道：“你干的唯一一件事就是写了首‘Yesterday’”）。
苹果的两位创始人倒是没有这样撕破脸，但许多年前，沃兹尼亚克曾经帮助乔布斯完成了雅达利（Atari）游戏公司的一个编程项目，当时乔布斯并没有跟他诚实地分享奖金，后来沃兹尼亚克知道了此事，为此困扰了很多年，他说：“我真希望他当时能诚实一点儿。如果他告诉我他需要那笔钱，我会把钱全都给他。他是我的朋友，朋友间当然要互相帮助。”
社交型次级自我使用的是对等互惠原则，跟育儿型次级自我所用的原则大不相同。接下来我们看看地位型次级自我，它对于社会等级中的人际交往有自己专门的一套规则。
金字塔规则：地位博弈
当国王很好，对吧？国王、总统、大公司的首席执行官都能住在豪宅里，坐私人飞机，有专人为他们做饭、打扫卫生。作为迪士尼集团的首席执行官，迈克尔·艾斯纳仅1987年的年收入就达4 000万美元。但艾斯纳如果跟印度帕蒂亚拉（Patiala）第七代帮主卜平德尔·辛格相比，他简直就是个农民——辛格有广袤无边的领地，其爱好是收藏劳斯莱斯汽车，而且家中妻妾成群。
尽管如此，也并非每个人都想成为领导者。史蒂夫·沃兹尼亚克与史蒂夫·乔布斯创办苹果公司时，他一直坚持做工程师，拒绝担任管理角色。在很多大学，那些有资格成为系主任的教授对这种能够升职加薪、配有私人秘书、坐大办公室的机会都避之不及。当出现系主任的职位空缺时，很多教授的立场跟美国南北战争时期著名的威廉·特库姆塞·谢尔曼将军极为相似。当被考虑提名总统候选人时，谢尔曼说：“我不会参选。即便被选上，我也不会就职。”人们之所以对地位的提高怀有如此矛盾的心理，是因为更高的地位带来的不仅是更大的收益，还有更多的责任。
人类学家艾伦·菲斯克指出，领导者和追随者之间使用的人际关系模式与兄弟姐妹间、朋友间或是消费者与商店老板间的模式均不相同。菲斯克把这种层级体系称为“权威排序”（authority ranking）。在这种社会地位型次级自我采用的模式下，人们根据自己在地位层级中的不同位置获得不同的利益，并支付不同的成本，没人可以只得到而不付出。下属奉送给上级忠诚和特权，但他们反过来也期待领导者为自己提供资源、金钱、保护和前进的方向。例如，美国总统可以住进白宫，乘坐空军一号飞机，还可以在电视上发表讲话，但他的选民却期待他能够降低失业率、提高个人收入、为孩子提供一流的教育、抵御全世界的军事威胁，同时还得减少个人负税。
“领袖”这个概念广泛存在于多种动物之中，包括我们的近亲黑猩猩和大猩猩，以及卷尾猴、斑马、羚羊、狼、信鸽等。然而，这些动物种群中的大部分成员（就像人类的大部分成员一样）都是追随者。从博弈论的角度来看，作为群体的一员往往胜过独来独往，即使这意味着好东西要先让首领享用（例如，在水沟喝水的时候要把最好的位置让给首领）。如果没有一个首领能够决定是往南去河边还是往东去浆果园，那么群体成员就会四散而去，从而失去群体捕食的优势。
人类的追随者在领袖不能提供方向和鼓舞时，当然也会感到非常失望。就在创立苹果公司后没几年，常常粗暴对待团队成员的史蒂夫·乔布斯就被自己的董事会解雇了。迈克尔·艾斯纳也有冷酷无情、独断专行的坏名声，他同样在执掌迪士尼时被扫地出门。美国总统可能是全世界地位最高的职位，但是现代历史上每一位总统在任期内都要经受媒体持续的攻击。比尔·克林顿由于其所作所为几乎被弹劾，而理查德·尼克松则因为水门事件而被迫下台。在全世界面前受辱似乎代价不小，但还有更糟糕的——约翰·F·肯尼迪、詹姆斯·加菲尔德、威廉·麦金利和亚伯拉罕·林肯都是在总统任期尚未结束时就遭到选民的暗杀。
重要的一点是，领导者和追随者是在用不同的方法进行地位博弈。追随者奉献的是忠诚、服从和领导者的特权；但奉献的基础，则是领导者要保护他们的利益并富有远见卓识，能够带领整个团队向正确的方向前进。在某种意义上，领导者和追随者是在演绎现实版“最后通牒”的博弈游戏，追随者期待领导者认识到“位高则任重，不能独占所有好处”这一原则。
到此我们已经讨论了地位型次级自我、育儿型次级自我和社交型次级自我使用的不同规则，但哪一个次级自我运用的是理性经济学家提出的市场定价规则呢？答案可能会让你害怕。
散兵坑经济学：自卫博弈
1221年，波斯的尼沙布尔城遇到了最后通牒的博弈困境。这座城市被10万蒙古骑兵包围，对方首领成吉思汗派信使下了最后通牒：“指挥官、德高望重者以及平民，你们要知道上帝已赐予我从东到西的世界帝国。无论谁降服都将得到宽恕，但那些反抗的人，将会跟他们的妻子、孩子及追随者一起毁灭！”
投降异族军队的下场通常都很惨。纵观历史，征服者往往都会掠夺被征服者的资源、欺男霸女、索要贡品、强拉壮丁。成吉思汗会逼迫他的战俘在战役时走在军队前列，还会用战马把他们赶进护城河，让蒙古骑兵踩在他们的身体上行进。然而对于尼沙布尔的居民来说，即使那样也比让成吉思汗的军队当场屠杀所有人好。于是，与成吉思汗的谈判很快就有了结果：尼沙布尔投降了。
不过，群体间的谈判有时倒没有那么惨烈：如果他人拥有我们想要的东西，那么与他们结成联盟也是有益的。尽管成吉思汗在军事征服过程中的行为过于野蛮，但他建立了世界上最重要的贸易路线，连接了亚洲、中东和欧洲。当然，人类在与异族交换商品或服务时，对公平性尤其警惕，无论对方是蒙古人还是其他种族。除了你的亲属之外，其他族群的成员跟你没有共同的基因，而且陌生人跟你也没有互惠和互信的信用史。
市场经济学在此时上场，它提供了一个详细核算成本收益的管理体系。货币体系则提供了一种优雅的方式，可以直接比较苹果手机、高洁丝卫生护垫、短信服务和色情按摩服务的价值。在市场交换中，卖家斤斤计较，而买家唯恐买到伪劣商品；若有任何不公的交易，双方都会拍案而起。当首要任务是防止引火烧身时，理性经济学的规则是深度理性的。这也就是为什么警惕的自我保护型次级自我会按照市场定价的规则行事。
虽然市场定价关乎人们如何跟警惕的陌生人做交易，但它无法解释大脑是如何计算出亲戚朋友间或是上下级之间的交易的。然而，如果你认真阅读过有关决策的大量文献，就会发现大多数理论家和研究人员都假定市场定价以各种形式推动了人类的所有决策。当经济学家想搞懂华尔街的投资者如何与竞争者交易时，这是适用的。这些理论也会帮助心理学家了解人们如何与陌生人交往。如果对方完全是陌生人，那么他在囚徒困境中选择背叛就是说得通的。
但本书的一个核心观点是，经济理性的市场规则只适用于一部分人类决策。在大多数情况下，我们是在跟亲属、朋友、邻居、同事和长期的生意伙伴打交道，甚至会跟销售商建立某种关系。我们只在很少的情况下会跟完全陌生的人打交道，而且大多数情况下，我们是想留下来并且努力让其他人喜欢我们、尊重我们、照顾我们。如果你运用自由市场理性规则跟周围的人打交道，你很快就会发现自己没有多少亲密的朋友了。事实上，用冷漠的、斤斤计较的方式对待他人，努力让别人为自己的利益服务并且尽量不去付出，这样的倾向是一种社会病态的标志，精神病学家视之为一种心理失常。
说到亲密关系，我们尚未讨论另外两种交易体系，那就是情侣和夫妻之间是如何计算成本和收益的。求偶博弈的规则简直太有趣了，为此我要专门用整整一章的内容来讨论性经济学。接下来，再让我们看看商业世界中的市场经济规则。
市场经济学能用来经营企业吗？
虽然市场经济不适用于亲戚和朋友，但它至少适用于商业世界吧？毕竟那只是做生意。
事实上，并非如此。除非你是在做一锤子买卖，比如跟一个陌生人就一斤石榴多少钱讨价还价，否则市场经济学总是会让你把生意做砸。冰冷生硬的理性利己主义原则也许在跟抱有敌意的陌生人打交道时管用，但当你要持续地跟人打交道、做生意，那么无论他们是同事、客户或老顾客，市场经济学的效果总是欠佳。
科学管理之父泰勒是位极端的资本主义哲学家。19世纪末20世纪初，他在钢铁行业工作期间观察到，“本世纪工业赖以运行的基本原则，就是雇主想尽量少付工资，而工人就会以磨洋工的方式进行报复”。他对这个问题提出的超级理性方案，就是精确地计算出能促使工人提高劳动生产率的物质激励，使他所在的公司（伯利恒钢铁公司）解雇大部分效率低下的工人。据一位传记作者记载，“泰勒的观点令人深恶痛绝，以至于他每天不得不被武装卫兵护送回家，以防遭人袭击”。该传记作者还指出，泰勒理性的科学管理理论不经意间“引起的劳资纠纷比美国劳工联合会创始人塞缪尔·冈珀斯和美国社会党创始人尤金·德布斯加在一起的还要多”。
总而言之，如果你对待同事的方式就像在市场里跟陌生的商家讨价还价一样，那么情况可能不会太好。正如之前看到的，当我们与家人打交道时，市场规则会被完全抛到一边。但如果你经营的不是家族企业，那么有什么方式可以营造出一个所有人都能通力合作、相互信任的环境呢？
把家庭经济学带入华尔街
生硬的市场定价模式和随意的家庭模式之间有一个关键区别，那就是信任。我们知道，即使根据博弈论的经济规则，囚徒困境的最优结果来自两个人充分地相互信任及合作，但当你无法信任对方时，问题就来了——你的同伙真的会信守承诺并保持沉默吗？由于另一个人背叛你的动机很强，那么对你来说最理性的决策就是同样选择背叛同伙，除非你愿意承担犯傻的结果。
然而，跟华尔街博弈不同的是，亲人间的博弈则没有那么强烈的背叛动机。如果你的兄弟骗取了你的某些利益，那么从进化的角度来着，他相当于骗取了自己既得利益的一半。由于你俩有相同的基因，跟陌生人相比，你认为他背叛你的可能性会更小，因此你选择合作的可能性也会更大。
所有这一切带来了一个重要的启示：人们在谈判或经营企业时，可以用不信任的市场经济学心理，也可以用信任的家庭关系心理——关键是要转换他们的心态，哪怕他们不是你的亲属。
在一项有趣的研究中，进化心理学家莉萨·德布鲁因想出了一个聪明的办法，把警惕的陌生人转换成亲人。她让受试者玩囚徒困境游戏的另一种版本，叫作信任博弈（trust game）游戏。在游戏中，你会拿到一些钱（比如10美元），并面临两种选择。一种选择是你可以全权决定你和另一个人怎么分配这笔钱（你可以随心所欲地拿走9美元，给对方1美元，因为对方没有话语权）。或者，你可以让对方决定如何分配这笔钱。如果你选择由另一个人决定，那么你们的总钱数将会大大增加（比如增加到30美元）。在这个游戏中，你的选择取决于你是否信任对方。
德布鲁因猜想，人们做出的选择主要取决于他们在玩这个游戏时，是出于不信任的市场经济学心理，还是信任的家庭关系心理。因此在研究一开始，德布鲁因就给每个人都拍了照片。这样当你做出决策时，就会看到另一个陌生人的照片。德布鲁因发现受试者都不太信任陌生人，即使让陌生人选择可能会得到更多的钱，但他们大多还是不愿冒险。当看着一个陌生人的面孔时，受试者的行为就像伯利恒钢铁公司的雇员一样，时刻警惕着对方别抢了自己的钱跑掉。
但是在另一组研究中，德布鲁因把受试者的照片和对方的照片组合在了一起，使得对方看起来像是受试者的远亲。与看似亲属的人一起玩这个游戏，能够激活受试者内在的育儿型次级自我。这样，受试者就会产生信任感并把决定权交给对方；作为回报，他们自己的收益也更大，尽管受试者并没有意识到当他把钱给对方时就像把钱给了家人一样。
家族企业
尽管在现实中你不能把雇员和顾客的照片融合在一起，但信任博弈研究提供了一项重要的启示：当人们感觉彼此像一家人时，他们就会相互信任、相互合作。这正是美国西南航空公司员工在首席执行官赫伯·凯莱赫的领导下所感受到的。正如一位前美国西南航空雇员所说：“美国西南航空公司不仅是一家拥有几千雇员的特大型企业，它更像是一个拥有很多成员的大家庭。”
与残酷的航空业的其他首席执行官不同，凯莱赫把员工当作公司的财富。为了加强公司的家庭式氛围，凯莱赫给所有办公室都配备了摇椅，并鼓励员工每周可以穿着睡衣工作一天。在2001年“9·11”恐怖袭击事件发生后，航空业的业务量大幅缩减，大多数航空公司继而开始大规模裁员。而凯莱赫则号召大家拿出团队精神，全体减薪，这样公司就不必解雇员工了。正因为如此，美国西南航空公司的雇员从未发生过罢工现象，《财富》杂志也多次把美国西南航空公司评选为“最佳雇主”和“美国最受尊敬的企业”之一。
美国西南航空公司的员工不仅体现出他们身处家庭式的工作氛围，而且他们对公司也表现出很高的忠诚度。讽刺的是，通过回避利润至上的华尔街模式，美国西南航空公司的业绩反而大获成功，在竞争对手们眼睁睁地看着自己的利润渐行渐远时，美国西南航空公司却获得了欣欣向荣的发展。
美国西南航空公司成功的秘诀，从本质上讲就是员工在其工作环境中被激活了育儿型次级自我，让他们以家庭成员的方式和睦相处，把所有雇员都变成了“一家人”。
美国西南航空公司当然不是一个大家庭，而是一个大型企业。但是它的故事说明了不同的次级自我是灵活的，这些次级自我会为了适应你目前的社会环境被启动或直接被关闭。虽然信任他人的育儿型次级自我通常只有在你和亲人相处时才出现，但它也可以被适当的环境条件激活。而且，当它掌握大局时，你的经济决策就更具家庭特色。通过鼓励员工把自己当作企业这个大家庭中的一员，美国西南航空公司成功地在心理层面上转换了博弈规则。
同样的事情可以发生在更加广泛的社会层面。马丁·路德·金在其演讲“我有一个梦想”中就鼓励不同种族的人们去想象大家都是同一个家庭的成员。此演讲多年来被一代又一代的人们聆听，它对于改善种族关系起到了非常关键的作用。
基于对各个次级自我的了解，我们再想一想迪士尼公司。迪士尼公司起步时是个真正的家族企业，而且直到华特兄弟退出历史舞台，公司仍以家族企业的方式经营。但是，之后迈克尔·艾斯纳给公司带来了不讲情面、业绩至上的华尔街风格，其结果是更加苛刻、严酷的工作氛围。华特兄弟曾经让迪士尼大家庭紧密团结在一起，但当艾斯纳开始赔钱的时候，他被当成了入侵的异类，最终被小罗伊扫地出门。
我们的每一位次级自我都在根据不同的法则进行谈判。我们并不是在所有情况下都以同一套冰冷、客观、自利的原则对待每一个人，而是根据交流对象的不同表现出不同的行为偏见，这些偏见常常让我们把肤浅的利己主义放在一边。对朋友、亲人和业务伙伴放下私利，这对我们的祖先来说是良性的交易行为。这些偏见可以使人类祖先与家庭成员、朋友和交易伙伴之间进行更加有利的交换。
然而，有些适用于人类祖先的偏见可能会产生代价高昂的错误。我们接下来要进一步研究这些偏见和错误，从而更好地理解从过度自信到极度的判断错误等各种看似不合理的现象。下一站是非洲，在那里，一种特别强大的偏见让一个国家的民众宁愿挨饿也不肯接受援助。