说话，几乎从来都不是独角戏。而在跟他人探讨问题的时候，我们经常会遇到的难点是：在观点对立时如何避免敌对情绪？怎样提出反对意见才不会被看成是拆台？怎样充分调动对方创造性思考的积极性？怎样了解对方真正想要什么？怎么让自己显得更具权威性和可信度？下面，我们就从几个常见案例出发，看看怎样解决这些问题。
谈话中的稻草人
否定别人的观点，
在对方眼中往往等于否定他本人。
〇•可能遇到的问题
在我身边，总有几个观点极端，又喜欢抬杠的朋友。比如，上次有人跟我说“人过三十不学艺”，我只不过回了他一句“可是有时候，人还是要活到老学到老呀”，他就脸红脖子粗地跟我争了起来。遇到这种人，我既不想跟他们吵架，又不想委屈自己，应该怎样表达不一样的看法呢？
常见的说法：“我不同意！学习是一辈子的事，活到老学到老！”
更好的说法：“我曾经听过一个演讲，那个老师一直强调‘终身学习’的重要性，似乎跟你‘三十不学艺’的看法不太一样。我很好奇，如果是你听到这个演讲，会怎么回应他呢？”
？•为什么要这样说
生活中，无论是跟朋友交流对某人某事的看法，还是跟同事开会讨论工作，双方的意见出现分歧，都是在所难免的。很多时候，即使分歧很小，如果不注意说话的语气、用词，也会让气氛变得尴尬、紧张，抑或越演越烈，变成一次争吵。
这是因为，虽然我们推崇就事论事、对事不对人的行事风格，但事实上，大多数人都有一种本能的倾向，会把自己的意见当成是自我的延伸。所以，当“意见”被否定时，他就会觉得是“自己”被否定了。由此产生的情绪反应，几乎是不可遏制的。不信你回想一下，在你听到“我反对”这三个字的时候，你的情绪反应应该都不是开心的、平静的。
因此，反驳对方的观点时，要特别小心。不要让对方觉得是“你这个人，在否定他这个人”，而要尽量显得像是“某个观点，在否定另外一个观点”。想做到这一点，一个行之有效的办法，就是不要自己站在对方的对立面，而是要创造一个“稻草人”，引述别人的观点，来提出反对意见。这样一来，敌对情绪就会大大下降，就算还是有不满，那也是这个“稻草人”去承受。
在以上这个例子里，“有位老师讲过终身学习的重要性”就是一个“稻草人”。这个演讲存不存在，并不重要，重要的是你以这个角度来挑战对方的观点，能避免你们之间的直接情绪对立。而敌意通常都是阻碍双方深入探讨问题的罪魁祸首。
进一步说，这个做法的妙处在于，至少从表面上看，反对的立场不是来自你，虽然你提出了反对意见，但你并没有表态。所以，一方面对方必须为他的观点提供辩护；另一方面，你是置身事外的，甚至隐隐约约和对方站在了一起。毕竟，你说的是想听听他的回应。
这样一来，局势就是：“稻草人”站一边，你跟对方站一边。就算对方想发脾气，也是针对“稻草人”，你们之间是没有敌对情绪的。
而接下来，就算对方反驳了你提到的这个演讲，你也可以继续利用“稻草人”来发言。比如你可以说：“你刚才的讲法有道理，但在那场演讲中，还有一个补充的观点，他是如何如何说的，那你觉得有没有道理呢？”虽然意见的攻防，可能会变得越来越深入，但因为都是利用稻草人在发言，有了这个缓冲地带，场面也不会变得太剑拔弩张了。
最后，对方如果无法反驳“稻草人”的观点，开始言不及义，那也没关系。你可以帮他找个台阶下，主动宣判“稻草人”战败，这样一来话题也就轻松地结束了。对方既没有在你面前丢脸，而你也确认了自己其实是比较有道理的。
当然，这样说，可能会少了一些“自己战胜对方”的快感。但是，讨论和沟通本来就不是逞一时之快。你的观点胜利，其实就等同于你个人已经胜利了。
＋•延伸思考
在任何容易有争议的场合，无论是面对面的讨论，还是网络上的聊天，都可以用“话语中的稻草人”这个技巧。甚至可以特别含糊地说一句“可是有人认为”，然后再提出反对意见，也比直接说“可是我认为你不对”要好太多。
不过，在树立这样一个“稻草人”的时候，要尽量显得中立，甚至要有意显得，你自己是反对这个“稻草人”的。不然，如果对方认为你压根就是在讲自己的观点，或者更糟糕，对方觉得你是在拿别人的权威来压他一头，那就还是容易起争端的。
你一定不想做话题终结者吧
观念的创意，
往往都跟“成熟度”成反比。
〇•可能遇到的问题
我是一个很容易“把天聊死”的人。比如，公司开头脑风暴会，要求大家集思广益，只要我一接话，不管是支持还是反对，气氛就会瞬间冷下来。这到底是怎么回事，我该注意些什么呢？
常见的接话方法：“你说的很对／不对……我觉得……”
更好的接话方法：“你这个想法很有意思……我试着补充一个角度……”
？•为什么要这样说
在大家一起探讨问题的时候，很多看似挑不出毛病的话，其实都是“点子杀手”。也就是说，会让人丧失继续说下去的热情，阻碍进一步进行创造性的思考。最典型的例子，就是在本来应该畅所欲言的头脑风暴会上，有些话会让场面突然降温。
为什么会出现这样的情况呢？主要有以下几个原因：
（1）有些人既想要表现自己，又害怕出错，或者说害怕让自己显得愚蠢，所以会倾向于讲一些不会出错却大而无当的废话、套话、官话，比如“注意细节”“狠抓落实”之类。这类意见，毫无建设性，纯粹是想维护个人形象，而实际效果又适得其反。
（2）有些人觉得，既然是自由交流相互讨论，那就得言简意赅，加快节奏。所以他们会快速总结对方的论点，然后转而提出自己的想法。比如：“你这个想法很好，不过成本控制是个问题，在这一点上我觉得……”
这种做法的问题在哪儿呢？它适合汇报工作，但是不适合跟人深入探讨问题。因为，当你想要“生产”而非“报告”某个观点的时候，是需要时间让不同的想法激荡出来的。事实上，观念的“创造性”，往往都跟“成熟度”成反比。一开始就无懈可击的创意，往往都是极其无趣的。所以，千万不要着急下论断，太早就开始挑剔创意的“可行性”，你不会知道你扼杀了多少有潜力的想法。
而总结性的“评价”，不管是批评性的还是转折性的，在对话的时候就意味着“终止符”，潜台词是“你说到这里就可以了，接下来换我说”。在头脑风暴式的自由讨论氛围里，要尽可能避免这种打断对方的情况。
（3）与上一条正好相反，还有一种“点子杀手”的问题，是唯唯诺诺，什么都顺承着说，不敢挑战别人的观点。要知道，好的创意，往往来自意见的交换和激荡，纯粹的附和很难催生有意思的想法。所以，在大家一起想点子的时候，一味地顺情说好话，其实是在推卸责任，甚至是在浪费时间。
那么，针对以上三个误区，有没有什么办法能够做到既言之有物，又不打断对方，同时还可以提出自己的新观点呢？有的，那就是先肯定对方的想法“有意思”，再以“补充”的方式提出自己的新角度。
这样做的好处在于，“有意思”既不是在说可行，也不是在说不可行，而是纯粹就“产生创意”这个要求而言，肯定对方是有建设性的。而接下来，你的观点是以“补充一个角度”的形式提出的，既可以挑战对方的观点，从而引发新的思考；也可以提出一个之前大家都没注意到的盲点，让你们的讨论更有现实性；同时还可以新开一个论点，把之前的探讨引向深入。
比如，大家开会讨论“如何降低成本”这个主题。你可以按以上思路说：“大家刚才提出的想法，都很有意思。我试着补充一个角度——有没有可能，成本降不下来，是因为规模做不上去呢？以更大的量级跟供应商谈判，很多价格，应该都是可以更优惠的吧？”以这样的表述开头，既提出了新观点，也没有否定他人，不阻碍整个团队继续生产创意。
＋•延伸思考
“有意思”这三个字，用来接话几乎是万能的。因为它有很大的解释弹性，可以作为一种鼓励，希望对方继续往下说；也可以是一种缓冲，让人有时间思索一下，再去判断这个意见到底有没有价值、是不是提供了某种有用的观点。
就算你完全不同意别人的意见，也可以用“有点意思”开头，然后再用“这让我想到……”把想说的话接上，不着痕迹地反驳对方。比如，在谈成本控制的时候，有人说要裁员，你非常反对这个思路，这时就可以说：“你这个想法有点意思，这让我想到，其实除了把人减少，把规模做大，也能让成本降低。”
探知对方的真需求
想要满足客户，
就不能被对方“想象中的需求”误导，
而必须找到他的“真实需求”。
〇•可能遇到的问题
我的工作是做产品调研，在设计问卷的时候，我该怎么问，才能问出客户真正的需求呢？
常见的说法：“请问一下，您对××产品有什么样的需求呢？您希望它有什么样的功能呢？”
更好的说法：“请问一下，您在什么状况下，会用到这个产品呢？能描述一下这些场景吗？”
？•为什么要这样说
好的对话者需要“善解人意”，就是要了解对方的需求。可是很多时候，对方的真实需求是什么，甚至他们自己也不太清楚。比如，消费者对于一个产品，可能有很多想象，但是未必能说出自己真正的需求。如果把这些想象当成了需求，反而是一种误解。
举个例子，索尼在推出Handycam系列的数码摄像机之前，曾经花大力气做过市场调查，希望了解普通消费者对于“完美摄像机”的想象。收集上来的意见，大多是希望摄像机功能要齐全、屏幕要大、要有20倍以上的光学变焦、像素要高、要有防震防抖功能……
根据这些需求，索尼还真的生产出了几乎照顾到所有这些需求的摄像机。无论是像素、光学变焦、屏幕大小还是防抖技术，都是行业内的领头羊。可是，这个系列的摄像机的销量，并没有实现想象中的突破性增长。
而同一时间，市场上有一个全新的产品异军突起。那就是功能极其单一、操作异常简单的GoPro。它的设计理念，跟索尼之前的调研完全背道而驰。只有一个负责录制和暂停的按钮，没有光学变焦，甚至连屏幕都没有，拍的时候根本不知道画面什么样。
很明显，销量说明了一切，这种不强调功能的设计理念，才是切中了客户的“真实需求”。因为普通消费者买摄像机只是为了记录旅游或者派对等活动。与全面而且专业的强悍功能相比，他们更需要的是简单易用、轻巧可靠。
试想一下，全家一起出去玩，你手忙脚乱地摆弄着特别精密复杂的摄像机，试图录下完美的影像，却从旅游的参与者变成了旁观者、记录者，这就本末倒置了。所以说，消费者真正希望的是既能记录影像，又可以忘记摄影机的存在，而这就需要摄像机的体积小巧、操作简单。
可是，这样一种真实的需求，如果你问“你需要什么样的摄像机”是问不出来的。因为这个问题已经限定了必须去想象一台“完美的摄像机”，那当然是功能越多越好，技术越先进越好，甚至讲出一些不切实际的需求。而消费者真正的需求却是“谁在乎摄像机？我们只是想记录影像而已！”
那么，要怎样发掘出这种真实需求呢？很简单，你要问对问题。不要问“你需要什么样的产品”而要问“你为什么需要这个产品”。这样一来，对方才能去想象自己“真正需要这个产品”的情境，以及在这个情境里的具体需求。
＋•延伸思考
手段从来都不是目的。但是当我们习惯了使用某个手段来实现目的的时候，往往就会一条道走到黑，忘记了还有别的可能。这个时候，想了解对方真正想要的是什么，就不要再用“你需要什么样的××”这样表层的提问，继续让他陷入对于手段的执念中，而是要用“你需要××是因为什么”“你在使用××的场景里有什么感受，遇到过什么样的问题”这样更根本、也更具开放性的问题，让对方跳出思维惯性，深入思考自己的真实需求。
比如，“你需要什么样的牙刷”这个问题，顶多是引导对方在现有牙刷的样子上，去进一步想象它们具备更好的性能、更舒适触感的可能。可是，“你在刷牙的时候常遇到什么问题”这种问法，则是完全开放性的，不可能预计对方的答案是什么。而真正触及消费痛点，可能产生下一个爆款产品的需求，很可能就隐藏在这些千奇百怪的答案里。
不给标准答案，反而更可信
世界上绝大多数的问题，
都没有标准答案。你不假思索地回答，
反而容易让人没有安全感。
〇•可能遇到的问题
我是一个理财顾问，当客户来问我投资建议时，该怎样回答才能加强我的说服力？
常见的说法：“我以这么多年的专业经验向你保证，××股票绝对值得买！”
更好的说法：“这个问题很复杂，让我想一下……以你的情况，××股票应该是可以适当投资的。”
？•为什么要这样说
一般人认为，在回答提问的时候，为了表现专业性，打消对方的顾虑，就必须反应迅速、信誓旦旦，毫不拖泥带水。这其实是个误区，因为一方面，你在某个领域越是专业，就越了解这个领域的复杂性，知道绝大多数问题其实都是没有标准答案的。另一方面，正因为你是权威，你的意见对别人的决定至关重要，所以你在给答案的时候反而会比较迟疑，这也正是所谓“贵人语迟”的道理。
因此，在没有标准答案的时候，硬要快速给出一个标准答案，反而会让人怀疑你的可信度。对方会觉得，你要么是没有认真考虑，要么就是根本不了解全面的情况。
所以说，除非是那种教科书式的常见提问，或者是解释专有名词，否则在给出建议的时候，不要表现得“不假思索”。最好是请对方给你一点时间思考，停顿一下再回答。这样做，表面上好像你反应比较慢，可是能够表现出你回答的诚意和对问题的深思熟虑。而且，这样说还可以吸引别人的注意力，对方就会开始期待，你会讲出怎样的答案。你回答的时候，他也会听得比较专心。
而且你要知道，这样做，并不是煞有介事地表演。因为即使大致答案是早就在你心里的，适当的迟疑也会多给你一点时间，想一想怎样才可以更加契合对方的情况。
比如，一个见多识广的资深理财顾问，因为见过的人太多，心里已经有了很多模板。所以只要大致知道客户的年龄、工作、家庭情况等因素，就可以飞快地给出一个方案。但是越是这样越要慎重，因为你的重点不是炫耀自己的经验，而是要表现出对客户的重视。就像是一个老到的裁缝，明明一眼就能看出客人穿多大码，可是量体裁衣的时候反而会更加细致，因为这样才能体现出对专业性的尊重。
你比较一下，一个逻辑是：“我是专业的，所以你听我的就好。”另一个逻辑是：“我是专业的，所以我能看到各种别人看不到的细节，现在请你多跟我交流一下，我来给你更贴心的服务。”前者的态度是“八九不离十，所以听我的准没错”，后者的态度是“我的判断虽然能做到八九不离十，但是我不满足于此，而是会精益求精”。
所以，以理财咨询为例，就算理财顾问心里有大致的方案，甚至是有多年稳赚不赔的成功经验，也还是要有必要的“迟疑”，多问些细节，多给对方讲解一些不可预见的因素，才能更好地让对方感觉到自己的专业性。
＋•延伸思考
遇到提问时，可以先区分一下这个问题有没有标准答案。如果有，那直接回答无妨；如果没有，那可以先说“让我先想一下”，停顿一下再回答。
这个原则，不只适用于表现专业上的可信度，甚至在微妙的情感关系里也有用。比如，你的另一半突然问你：“你爱我吗？”一般人都会告诉你，想都不要想，应该马上回答“爱！当然爱！”仿佛迟一秒都是罪过。
然而，这不一定是最好的回答。因为万一对方觉得你只是在敷衍他，怎么办？所以，更好的回答是，先深情地看着对方的眼睛，想一想再微笑着说：“嗯……我确定我是爱你的。”这个“停顿”的过程，代表你认真去想了，这就证明你不是为了“保命”才赶紧说“爱你”。这样的回答方式，更温暖、更真诚，也更加尊重对方。
如何批评老板
提反对意见，
不一定是“泼冷水”，
你也可以自己调节水温。
〇•可能遇到的问题
今天开会的时候，老板提出要做VR视频，我忍不住说老板的提案既没考虑预算，又没有分析这样做的必要性，完全不可行。当场老板的脸就沉了下来，说我只会泼冷水。当时也没有同事帮我圆场，这真的是我的错吗？如果是我的错，那我该怎么跟老板表达我的不同意见呢？
常见的说法：“老板，我觉得您的计划需要的资金太多，而且也没事先做过调研，还要分析一下投入资金后，可以打败什么竞品。所以我觉得，这项计划不是很靠谱。”
更好的说法：“我觉得拍VR确实很符合潮流，但首先我们得确认一下资金来源是否有保障。而且针对这个产品的必要性现在还没做调研，我们还需要赶紧安排一次调研才行。”
？•为什么要这样说
我们都听过“不要只会批评，要给建设性的意见”这种说法。但其实二者并没有本质上的差异，同样都是提反对意见，善于表达的人，会把它包装得更像建设性意见；而不善于表达的人，只会直接提出批评。
为什么会这样呢？因为提出一个新的建设性意见，其实就是暗中批评了原来的方案不够好，既然如此，又何须直接去批评呢？这就是“把批评转换成建设性意见”的诀窍。
就拿前面提到的“开会时怼老板”这个例子来说，此时开会的目的不是迅速拍板定案，也不是老板在单方面下达指令。之所以开会，是因为公司遇到了发展方向上的不确定，需要大家集思广益一起解决问题。换句话说，公司需要的是“众人拾柴火焰高”，而你在火苗刚烧起来的时候，迅速地泼上一瓢冷水，不管你的反对意见本身有没有道理，都是在破坏开会的初衷。