有备无患——客户常见问题解答
有一位青年，以自己白手起家的父亲为荣，他也想做一番事业。
于是，他历尽艰险，在热带雨林中找到了一种高达10多米的树，这种树在整个雨林也只有一两棵。
如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，就会有一种奇妙的香气散发出来，如果放在水中，不会像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。
这位青年将这种奇香无比的木材运到市场去卖，结果无人问津，这让他十分烦恼。
可是他发现有很多人卖木炭，并且买的人很多。于是，他就把香木烧成木炭，挑到市场上去卖，很快就卖光了。
青年为自己的改变而自豪，回家将这件事告诉了他的父亲。不料，父亲听完后，长叹了一口气说：“这种树木，只要切一块磨成粉屑，价值也要超过你卖一年的木炭啊！”
原来，青年烧成木炭的香木是极珍贵的树木——沉香。
销售人员要想在销售中获取更大价值，就要挖出商品的最大卖点。通常，一件商品往往具有多种用途，也就具备了多个卖点，如果看不到商品的最大价值，就会像上面小故事中的青年那样，因小失大，犹如端着金饭碗，却用来乞讨一样！
对于销售人员而言，回答客户的提问不仅是对产品功能及客户疑问的解答，更重要的就是挖掘客户的需求点，并根据客户需求，将产品卖点推介给客户，达成销售目的。许多销售人员面对客户刁钻的问题时，常常能够随机应变，给出令人满意的答案，却总是在常见问题上“摔跤”，下面我们就来看看在销售过程中的常见问题应该怎样回答。
问题1：“价格怎么这么高？”
答：“您认为我们的产品价格高在哪里呢？在现有市场上，同档次的产品基本上没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，那些确实是比我们的价格还低，但质量上和我们的产品绝不是一个档次的。”
问题2：“你们产品的价格是多少？”
答：“您之前对我们的产品有了解吗？我先给您介绍一下我们这款产品……”
问题3：“你们的产品价格为什么这么低？”
答：“您问的正是我们产品的关键。第一，我们具有规模优势，降低了整体成本；第二，我们的经营思路是坚持走性价比的道路。”
问题4：“你们的产品质量有保证吗？”
答：“当然有保证。首先，我们公司的核心竞争力就是技术开发能力；其次，我们的技术服务队伍实力雄厚，随时可以为您解决质量上的后顾之忧。”
问题5：“产品出了质量问题怎么办？”
答：“谁都不希望产品质量出问题，我们公司会严把质量关。如果真出现了质量问题，我们就按合同协议处理，绝不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。”
问题6：“你找别人问问吧，我已经有了合作的新品牌了。”
答：“是吗，那不更好吗？您可以拿我们的产品和其他的对比一下，看看哪个品牌好，也能对比一下两者之间的利润空间。”
问题7：“没返利？那怎么做？”
答：“那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更高！”
问题8：“听说你们服务不好？”
答：“您听谁说的呢？我都从来没听说过，既然您对我们的服务有所了解，那请您告诉我们问题出在哪儿，这对我们服务工作的改进大有帮助，期待您的指正与批评。”
问题9：“听说你们质量不好？”
答：“您听谁说的呢？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那能否请您指出我们产品质量差在哪里，这对我们提高产品质量来说，也是宝贵的经验积累。”
问题10：“你们的价格能不能再低一些呢？”
答：“现在的价格绝对是我们的最低价了，如果还有比我们产品还低的价格，只有两种可能性：第一，跟我们的产品不是一个档次的；第二，质量上是没什么保证的。价格方面，我们能做到性价比更合理，也会让您的利润空间更大，在销售策略方面也会有更多的选择。”
问题11：“你们的包装不好看啊，好不好卖啊？”
答：“一个人有一种审美观，十个人就有十种审美观，只有产品质量好，才是硬道理，您说呢？”
总之，回答客户的问题，我们要以挖掘客户需求、推介产品卖点为原则。如果违背了这一原则，再精妙绝伦的回答也是无效的。在不同场合、面对不同客户、销售不同产品、洽谈各种合作时，我们可选择的回答方式也不是一成不变的，只要坚持这一原则，掌握回答的规律，就能做出更加有效的回答。
画龙点睛
不懂的问题不要装懂，诚实比浮夸给客户的感觉要好得多。遇到不懂的问题，我们可以直接说自己在这方面不是很了解，可以回公司咨询其他专业人员后再给予答复。经验告诉我们，对客户的问题敷衍地回答，客户大都能感觉到，而且会直接导致客户对我们的信任度降低。