莫斯和丹尼尔极少能记得他们二人中是谁先提出了这些想法。两人认为没有必要分得那么清，因为很多想法都是他们在交流中碰撞出的思想火花。但也有个别例外。比如，认为人们在做风险决策时对变化格外敏感的这一观念就是丹尼尔的首创，可真正使之具备重大意义的却是阿莫斯随后补充的内容。1974年将近年底的某一天，两人在思考他们的实验设计时，阿莫斯突然说：“如果把赌局中的条件颠倒一下，结果会怎样？”在此之前，所有赌局都是在考察人们面对收益时的选择：在稳赚500美元和以50%的概率赢得1000美元之间选择哪一个？而现在阿莫斯想知道，面对损失他们会做何选择？
以下二者你选哪一个？
A：一张彩票，有50%的概率让你损失1000美元。
B：肯定会损失500美元。
形势发生了变化。当在赌局中加入损失率时，人们的选择与面对收益率时的截然不同。“这是个获得重大发现的时刻，”丹尼尔说，“我们暗恼自己居然没有早些想到这个问题。”在面对以收益率为参照的选项时，人们会选择稳妥。但若把以损失率为参照的选项摆在同一人面前时，他会选择赌一把。这时候，他更愿意试着险中求胜。让人们接受一笔损失，而不是冒险一搏但有可能承担更大损失，这就好比让人们放弃一笔收益，而不是冒险一搏去获得更大收益，两者的概率差不多是相同的。比如，若要使人们放弃固定收益，甘愿以50%的概率冒险去赢得1000美元，则固定收益应该被降低至370美元左右。若要使人们接受固定损失，放弃冒险（赢的话免于损失，输的话损失1000美元，概率各占50%），则固定损失也应降低至370美元。
事实上，他们很快就发现，如要让人们甘愿接受固定损失，则损失额度还得往下降。在从确定和不确定二者间做选择时，人们规避风险的需求超过了获取收益的需求。
当赌局中既有收益又有损失时，人们规避风险的需求能得到最清楚不过的体现。生活中大部分赌局莫非如此。要让一个人通过抛硬币来赢得100美元，你给出的奖励要远远高于平均概率。若是硬币落下时正面朝上会让他损失100美元，那么硬币落下时反面朝上就应该让他收益200美元。当金额上涨为1万美元时，你设定的赢率也应高于100美元时的赢率。“人对待损失比对待收益更加敏感，这种特性并不仅限于金钱问题。”阿莫斯和丹尼尔写道，“这反映出了人类的一个普遍特质：以快乐为最终目标。对大部分人而言，他们宁可放弃因得到梦寐以求的东西而产生的幸福感，也不愿体验因失去同样的东西而产生的痛苦感。”
个中原因不难理解——对痛苦的高度敏感有助于生存。“在漫长的进化过程中，能够无限度地感受到快乐却对痛苦麻木不仁的物种也许并不能长存。”他们写道。
在努力揭示这一新发现的影响时，他们很快意识到了一个问题：后悔理论，至少作为一种理论，是该退场了。诚然，它能够解释为什么人们会做出一些看似不理性的事情，比如接受一份确定收益，而放弃有可能通过下赌注赢得的更高收益。但是，它无法解释为什么在面对损失时，人们会甘冒风险赌一把。选择确定的500美元，而不是以要么分文不得要么赢得1000美元的风险参与赌局，这可以说是人们担心后悔。但是，当500美元的确定收益变成500美元的确定损失时，人们会选择冒险，赢的话分文不损，输的话损失翻倍。这个时候，又是什么因素在影响人们的决定？出人意料的是，对于自己花了一年多时间精心打磨的理论的坍塌，丹尼尔和阿莫斯甚至都没来得及表示一下惋惜。他们以最快的速度把注意力从后悔理论上移开，尽管其中的相当一部分内容依然很有价值。前一天，他们还在大谈特谈后悔的规则，就好像这些规则足以解释人类在做大部分风险决策时的动机；可到了第二天，他们又转身去探索一个更有前景的理论，而把后悔理论抛到九霄云外。
他们继而着手的，是明确界定人们会在哪个点上，以哪种方式对兼具损失和收益的不同赌局做出回应。阿莫斯喜欢把重要发现称为“葡萄干”。这个新理论中包含三个所谓的“葡萄干”。第一，人们会对微弱变化做出反应。第二，人们对待收益风险和损失风险的态度是不同的。在探查人们对具体赌局的反应时，他们又获得了第三个重要发现：人们不会直截了当地对概率做出反应。阿莫斯和丹尼尔在思考“后悔”这一问题时已经知道，在结局确定的赌局中，人们会为这种“确定”付出高昂的代价。而现在，他们又发现，当不确定的程度有所不同时，人们的反应也会不同。当你提供两个选择，一是有90%的概率会胜，二是有10%的概率会胜，人们表现出的态度并不像是认为前者胜出的概率是后者的9倍，而是会在内心做出调试，从而最终采取行动时好像调低了90%这个概率，而提高了10%这个概率。在概率面前，人们是用情感而非理性在解决问题。
不管是何种情感，都会在概率变小时越发强烈起来。你若告诉人们获得收益或遭受损失的概率是十亿分之一，那他们做出的反应就好像并不认为这个概率是十亿分之一，而是一万分之一。他们会过分担心十亿分之一的损失可能，也会对十亿分之一的收益可能抱有过多期待。人们对极小概率的情感反应会导致他们一改往日的风险观，在可能性极小的收益面前变成风险追求者，而在可能性同样很小的损失面前变成风险规避者。（正因为如此，人们才既会去买彩票，又会去买保险。）“若是将这些可能性全都考虑在内，你很容易想太多。”丹尼尔说，“女儿迟迟不回家，你开始担心，尽管你知道没什么可担心的，但脑海中浮现的依然是些危险的画面。”要摆脱这种忧虑，你就不应该多想。
人们对待小概率事件的态度就好像这些事儿都有可能发生。要想创建一个理论来预测人们面对不确定状况时的反应，你必须得“衡量”这些概率在人们情感世界中的分量。一旦衡量准确，你就有可能洞悉为何人们会既买彩票又买保险，甚至还有可能对阿莱悖伦做出解释。
以下是丹尼尔和阿莫斯构想出的简化版的悖伦，用于说明人们在对待概率时表现出的矛盾性如何通过他们的理论加以消解。就这样，他们以一种“有趣”的方式再一次“解开”了阿莱悖伦——第一次是通过后悔理论，这一次是通过他们的新理论。
你有两个选择：
1.100%的概率赢得3万美元。
2.50%的概率赢得7万美元，50%的概率分文不得。
大部分人选择了1。这本身就很有意思。这一选择体现出了“风险规避”的特征。在冒险一赌和获得确定收益这两者之间，人们宁愿得到一份确定的收益，也不愿冒险去赢得更高的期望价值（在以上情况下，期望价值为3.5万美元）。这一点并不违背效用理论，只能说明选项2的效用不及选项1高。在上述赌局中，3万美元是确定收益。但请再看以下情况：
1.有4%的概率赢得3万美元，96%的概率分文不得。
2.有2%的概率赢得7万美元，98%的概率分文不得。
大部分人选择了2，也就是说，选择以较低的胜算去争取更大的收益。但是这意味着，以2%的概率去赢7万美元，这件事的效用超过了以4%的概率去赢3万美元的效用。丹尼尔和阿莫斯的新理论就这样再次化解了阿莱悖伦。这并不是说，人们在第一种情况下做决定时预见到了后悔，而在第二种情况下却没有。这只能说明，他们高估了50%这个概率，而低估了2%和4%之间的差距。
与此同时，丹尼尔和阿莫斯也意识到，他们的理论解释了期望效用理论解释不了的所有问题，但它也预示了效用理论从未预示过的东西：推动人们追逐风险和推动人们规避风险一样简单。你只需将带有损失的选项摆在他们面前。自从贝尔努利在200多年前引发这场讨论后，知识界人士一直认为风险追逐行为是荒唐可笑的。假如追逐风险原本就是人性中的一部分，就像丹尼尔和阿莫斯的理论所暗示的，那为什么以前从没被注意到？
丹尼尔和阿莫斯如今想，原因可能是研究人类决策的专家一直都把注意力放错了地方。他们当中的大多数人是经济学家，关注的焦点始终是人们对待经济收益的态度。阿莫斯和丹尼尔写道：“大部分经济领域的决策（保险除外），主要涉及有利的前景，这是一个生态学事实。”经济学家研究的风险决策主要是基于收益的决策，例如存款和投资。在收益面前，人们的确会规避风险。他们选择确定收益，不愿冒险去赌。丹尼尔和阿莫斯认为，若是经济学家少关心些经济问题，多去研究研究政治、战争或者婚姻问题，也许他们会对人性得出完全不同的结论。政治问题和战争问题与危机重重的人际问题一样，当事人往往都得从两个不利选项中做抉择。“若是在私人、政治或者战略问题等领域做出的决策可以像经济收益或损失那样被一清二楚地衡量，也许人类决策研究会发生根本性的改变。”他们写道。
1975年上半年，丹尼尔和阿莫斯把全部时间都用在完善这一理论上，他们希望能提交一篇论文以飨读者。一开始，他们为之取名为“价值理论”，后来又改成了“风险价值理论”。作为一对心理学家，在质疑由经济学家创立并捍卫的理论时，他们言辞中透出的自信和咄咄逼人令人震惊。他们写道，既有的那条理论并没有真正解答人们是如何进行风险决策的。它只做了一件事儿，那就是“解释了人们在面对经济收益时是如何判断风险的”。读者能从字里行间感觉到他们的狂妄。“阿莫斯和我正处在最高产的阶段，”丹尼尔在1975年写给保罗·斯洛维克的信中这样说，“我们在构建一套在我们看来相当完备且相当新颖的思想体系，以解释人类在不确定状况下的选择。后悔理论被搁在一边，取而代之的是参照点理论和适应性理论。”6个月之后，丹尼尔写信告诉斯洛维克，新的决策理论模型已经初具雏形。丹尼尔写道：“阿莫斯和我紧赶慢赶，总算完成了一篇有关风险决策的论文，打算在一些知名经济学家于本周莅临耶路撒冷时提交给他们，但是文章还很粗糙。”
1975年6月的这次公共经济会议就在耶路撒冷城外的一个农场召开，因此，这样一个堪称经济学领域最具影响力的理论是在农场首次亮相的。决策理论是阿莫斯的专攻议题，所以由他来进行陈述。与会者中至少有三位是已经获得或即将获得诺贝尔经济学奖的重量级人物：彼得·戴蒙德，丹尼尔·麦克法登，肯尼思·阿罗。“聆听阿莫斯的陈述，你会感到自己面对的是一个拥有顶级智商的天才，”阿罗说，“你提的问题他好像事前都思考过，所以他总能给出答案。”
听完阿莫斯的陈述后，阿罗抛出了一个要害问题：什么是损失？
很显然，这条理论旨在揭示人们在面对可能出现的损失而非可能获得的收益时，会做出何种不同的反应。当人们的决策带来低于“参照点”的后果时，损失就出现了。但是，这个参照点又是什么？简单来说，参照点就是起始点，就是你的现有状况。当最终结果比现状更差时，你就要承受损失了。但是，该如何界定一个人的现状？阿罗后来说：“实验中的损失是一目了然的，但是在现实生活中，它的表现形式十分隐晦。”
每年年末的华尔街交易大厅总会显出这样一派风貌。假如那里的证券交易员期望获得100万美元的奖金，但实际上只得到了50万美元，那么无论是他的心理感觉，还是他的行为表现，都会显得他好像蒙受了损失。于他而言，参照点就是他对奖金的期望值。这个期望值并非固定不变，而是会以各种形式发生变化。交易员对自己的奖金期望值是100万，并且认为别人的奖金也会是100万。这个时候，如果他得知别人得到了200万，那么他的参照点就会发生变化。假如他最终只得到100万，那等于是让他蒙受了损失。丹尼尔后来用同样的观点解释了实验室里黑猩猩的行为表现。“假如隔壁的黑猩猩因为表现好而和它一样得到了黄瓜，那一切太平。假如隔壁那只得到一根香蕉，而它只得到一根黄瓜，那它会愤怒地把黄瓜扔到实验员的脸上。”一只黑猩猩得到了香蕉，那么自此刻起，香蕉就成了隔壁黑猩猩的参照点。
参照点实则是一种思维状态。即便在最直观的赌局里，你也可以通过让收益看起来像损失，或是让损失看起来像收益而改变人们的参照点。这样一来，仅凭改变对事物的表述方式，你就能够操控人们的选择。他们给经济学家举了以下这个例子：
情境1：在现有基础之上，你又得到了1000美元。请从以下两项中做选择：
A：有50%的概率再收益1000美元。
B：有100%的概率得到500美元。
大部分人选择了B，确定的收益。
情境2：在现有基础之上，你又得到2000美元。请从以下两项中做选择：
A：有50%的概率损失1000美元。
B：有100%的概率损失500美元。
大部分人选了A，冒险一赌。
两个情境实际上是相同的。假如选择冒险，你会有50%的概率保住2000美元；假如选择确定，最终会保住1500美元。但是，当你把确定的东西描述得像损失时，人们选择赌一把。而当你把确定的东西描述得像收益时，人们选择确定。参照点——帮助你区分收益和损失——并不是固定不变的。它其实是一种心理状态。“究竟是收益还是损失，这取决于问题的呈现方式，取决于问题发生的背景。”丹尼尔和阿莫斯在《价值理论》的初稿中泛泛地做了界定。“我们认为，现有理论可用于解释人们感觉到的收益和损失。”
丹尼尔和阿莫斯试图说明，面对风险决策时，人们并没有将它放在背景中考虑，而是将其孤立出来加以评估。在探究这个被他们命名为“孤立效应”的过程中，阿莫斯和丹尼尔又有了新发现——它对现实世界的意义不可小觑。他们称之为“框架效应”。通过改变对事实的描述方式，使收益看起来像损失，你就能轻而易举地扭转人们对待风险的态度，将他们从风险规避者变成风险追逐者。丹尼尔说：“研究过程中，我们并没有意识到自己在推出‘框架效应’。先选出两个相同的东西——其间的不同之处也都不相关，通过证明它们不相关，你也就证明了期望效用理论不成立。”丹尼尔觉得，“框架效应”类似于他们曾经研究过的判断问题。它是思维对自己耍的又一个小把戏。
框架效应只是一种现象，不会成为理论。但是，阿莫斯和丹尼尔最终却投入了大量时间和精力，要为这种现象找出对应的实例，以证明它是如何在生活中影响我们的决定的。最有名的一个例子叫作“亚洲疾病问题”。
“亚洲疾病问题”实则包含两个问题。他们向两组被试分别提出了这两个问题。两组被试对于框架效应的威力并不知情。第一组被试拿到的问题是：
假设美国正在为一场大规模爆发的亚洲疾病做准备，据估计，该疾病有可能夺走600人的生命。人们提出了两种应对方案，但两种方案会带来不同的后果。
假设采纳方案A，将有200人得救。
假设采纳方案B，那么有三分之一的可能是600人全部得救，有三分之二的可能是无人能得救。
你赞同哪一种方案？
绝大多数人选择了方案A，有100%的把握拯救200人。
第二组被试拿到的问题是一样的，但选项有所区别：
假设采纳方案C，400人会丧生。
假设采纳方案D，那么有三分之一的可能是无人丧生，有三分之二的可能是600人全都会死。
当选项以这种方式呈现给被试时，绝大多数人都选择了方案D。两个问题其实是相同的。但是，在第一个问题中，选项是以收益的形式出现的，所以人们会选择以百分之百的把握去拯救200人（也就是说，另外400人肯定会死，但被试显然没有从这个角度来思考）。在第二个问题中，选项以损失的形式出现，人们却做出了相反的选择，宁可冒着所有人都有可能死的风险采纳了方案D。
人们不是在选择事情，而是在选择对这件事的描述。经济学家以及任何认为人类是理性动物的人，都应该为损失规避做出合理解释。但是，如何才能做出合理解释？经济学家认为，你可以从人们的选择中看出他们想要些什么。可如果人们想要的东西随着选项的呈现方式不同而发生改变，那该怎么办？“说起这一点很有意思，因为在心理学领域，这原本就是个基础概念，”心理学家尼斯·比特后来说，“我们当然会受选项呈现方式的影响！”
美国经济学家和以色列心理学家共聚耶路撒冷农场的这次会议结束后，经济学家们都返回了美国，阿莫斯则给保罗·斯洛维克寄去一封信。“我们在所有已考虑到的问题上都得到了有利的反馈，”他写道，“不知怎的，经济学家感觉我们是对的，但同时，他们又希望我们是错的，因为我们构建的理论若是取代了效用理论，那他们的麻烦就大了。”
至少有一个经济学家不这样看，但是这个人，起码在他听说丹尼尔和阿莫斯的理论时，还不符合任何人对于未来诺贝尔奖得主的想象。他叫理查德·塞勒。1975年他刚好35岁，是罗切斯特大学管理学院一名前景不甚明朗的助教。他能取得这样一个教职也算是个奇迹，因为他身上的两个显著特点使他与经济学界甚至学术领域都显得格格不入。第一个特点，他极易感到厌倦，在摆脱厌倦的过程中他又表现出了超高的想象力。小时候，他最爱干的事就是更改游戏规则。玩“大富翁”游戏时，玩家在棋盘上随机行进至一处不动产后，会把它买下来变成自己的财产。他觉得这种玩法很无聊。几次过后，他对别人宣称“这是个愚蠢的游戏”。他说，除非游戏棋盘上的地产图标每次玩时都能重新排列，否则他拒绝加入。对待拼字游戏他也是同样的态度。当遇到5个E却没有碰到一个高辅音时，他更改了游戏规则，把字母分成了三类：元音、普通辅音、少见的高辅音。每个玩家都获得相同数量的这三类字母。七轮过后，所有玩家都能遇到一个高辅音。塞勒在年少时更改过的游戏规则都减少了等候时间和运气的占比，提高了游戏的挑战性，而且多数时候也提高了玩家的竞争意识。
塞勒的另一个主要特点是笨，这不免让人觉得前后矛盾。10岁左右时，他是个考试中只能得到B的普通学生。其父是一个视细节为生命的保险经理人。由于被儿子马马虎虎的家庭作业弄得焦虑不堪，他将《汤姆·索亚历险记》拿给儿子看，并且要求他就马克·吐温当初创作它时那样抄写几页。塞勒很认真地照做了。“我一遍又一遍地做，不敢有一丝懈怠。”每一次，他父亲都能从他的抄写中找出错误：少了一个词，或是漏掉了标点符号。在文中汤姆和波利姨妈的一段对话中，引号还把他给弄糊涂了。回望这段经历时，他明白自己的问题并不仅仅是不够努力：他可能有些中度的阅读障碍。但在当时，大家都认为他要么是粗心，要么是懒惰，要么就是二者兼具。
于是，他也开始以同样的态度看待自己。对于一个容易感到厌倦并且在细节问题上表现笨拙的人，经济学也许并不是最适合他的。塞勒从父亲的人生经历中得出结论：从事商业会耗尽他的脑细胞，会让他厌倦。而且他也深知，自己不具备为他人服务的能力。于是，在不知前路何在的情况下，他大学毕业后直接升入了研究生院，并且将经济学选为他的专业，原因仅仅是“经济学看起来比较实用”。直到那时他才发现，这个领域对于精确性和数学能力的要求高得惊人，以至于能在经济学期刊上侃侃而谈的为数不多的几个人全都是数学天才。在抵达罗切斯特大学的管理学研究生院时，塞勒与他的同学、与他的专业之间尚隔着相当长的一段距离。“我比他们有趣，但不像他们那样擅长数学。”他说，“若是问我的强项是什么，我会说我善于发掘有趣的事物。”
他在毕业论文中试图解释为什么美国黑人新生儿的死亡率是白人新生儿的两倍。在排除所有显著变量后——父母亲的教育程度、收入状况、新生儿是否在医院出生等因素，他只做出了一半解释。剩下的那一半好像成了解不开的谜团。“我试过，但还是解释不清。”他说，“假如我多些自信，也许论文能写得更有趣一点。”毕业后，他向很多大学递交了求职信，但全都石沉大海。最终，他在一家咨询公司谋了个岗位。
就在此时，在他正欲扬帆起航翻开新的人生篇章之际，公司倒闭了，他也被遣散回家。年近30，一事无成，还要养活妻子和两个孩子，塞勒只得请罗切斯特大学管理学院的院长帮忙。对方给了他一份一年期的临时教学工作，给商学院的学生上成本利润分析课。重回校园的他开始着手写另一篇论文。他找到了一个有意思的话题：人的生命价值几何？他还找到了解决这一问题的捷径。他将高危行业——比如采煤、伐木、高楼外窗保洁——从业者的收入与其寿命进行了对比。根据数据，他推导出了美国人应该为从事高危职业而获得多少补偿的公式。假如要计算出某个人在因公殉职的风险概率增加1%时该得到多少报酬，那么，从理论上讲，也完全可以计算出某个人在因公殉职的概率为100%时应该得到多少报酬（他算出的答案，按照2016年的美元牌价，是140万美元）。后来，他发现自己的方法有些愚蠢。（“我们难道真的以为人们会以这样的思路做决定？”）但是，经验老到、成就丰硕的经济学家对此发现却很认可。以矿工为例，他们认为矿工可以自己估算一下个人应得，然后再提出相应的工资要求。
这篇文章让塞勒在罗切斯特管理学院研究生部获得了一份虽不是终身却是全职的工作。可就在他一门心思计算人的生命价值的过程中，他开始对经济学理论产生怀疑。他曾向被试发放问卷，要求他们回答一个虚构出来的问题：假如他们不幸在工作时接触到病毒，而且知道因此患上致命疾病的概率是千分之一，那他们愿意付多少钱来购买治疗用药？鉴于他是个经济学家，所以他很清楚提问的方式不止一种，因此他又问：假如你在工作环境中会接触到病毒，并且有千分之一的概率会因此患上致命疾病，那给你多少报酬你才愿意接受这份工作？根据经济学理论，两个问题的答案应该是一致的。你愿意付出多少钱来让自己远离有着千分之一致死率的疾病，这与你需要得到多少钱才肯接触有着千分之一致死率的病毒应该是一回事：这个数额就是你给千分之一死亡率所赋予的价值。但实验中的被试却不这样想。“他们在两个问题上的反应天差地别，”塞勒说，“他们愿意用1万美元来购买治疗用药，但是对于在工作中接触病毒，他们却认为自己应该得到100万美元的补偿。”
塞勒认为这是个很有意思的现象。他向论文指导老师提到了这一发现。“别再浪费时间做调查问卷了，把精力放到真正的经济学研究上来。”导师说。
塞勒没听他的。相反，他把所有发现列成了清单，上面列举了大量事实，全部是些经济学家认为人们不会做——他们总说人类是理性动物——但实际上人们的确做过的一些不理性行为。清单上位列榜首的，就是以上举到的例子。
塞勒对于自己可能没有那么自信，但他很快就意识到，别人也不该对他们自己过分自信。在请经济学同僚们共进晚餐时他发现，大家因为餐前吃了太多的腰果，所以对正餐没有多少胃口了。更重要的是，当他撤下腰果后，大家好像如释重负，因为终于能好好地享用正餐了。“也就是说，减少选择项会让你感觉更好——这对经济学来说可算是个异端学说。”他说。有一回，别人送给他两张篮球赛的入场券。球赛在布法罗举行。他和朋友觉得冒着风雪开长途去看一场球赛有些不值得，但朋友说：“假如这两张票是我们花钱买的，那就一定要去。”在经济学家眼中，入场券就相当于“沉没成本”。人们会因为花钱买了票而不愿放弃一场压根儿就不想看的球赛。为什么要在伤口上撒盐？“我说，‘别这么想，难道你没听说过沉没成本？’”塞勒回忆道。朋友是个计算机科学家，并不知道何为“沉没成本”。听完解释后，他盯着塞勒说了句：“噢，真够胡扯的。”
塞勒的清单内容迅速地扩充着。上面的好多项都被他归结到后来他所说的“禀赋效应”中。禀赋效应是一种心理学理论，但它对经济领域影响极大。仅仅因为占有某样东西，人们就会给这些碰巧属于他们的东西赋予不合常理的额外价值，以至于即便能用它获得经济收益，人们还是极不情愿放弃。但是，在研究初期，塞勒并没有考虑到分类。“我只是把人们的一些不合理行为收集在一起。”他说。一栋度假屋，假如人们最初并没有出资购买，后来又意外得到了，那为什么他们还迟迟不愿卖掉这样一栋原本就不打算买的房子？在明知易手球员能带来更大益处的情况下，NFL（美国国家足球联盟）成员为什么还是不愿让出自己的选秀球员？在股价已经下跌的情况下，尽管承认绝不会以现有市场价再次购入这只股票，但投资人为什么还是不愿卖掉它？这些经济学理论解释不了的事例数不胜数。“禀赋效应无处不在。”塞勒说。如今，他对经济学的态度有点儿像小时候对待“大富翁”的态度：二者都很无聊，又都不必非得如此。经济学本该是用来探究人性中的某一面的，但实际上它早已不再关注人性。“思考这些问题远比研究经济有意思。”他说。
当他把自己的研究发现分享给经济学同行时，大家反应冷淡。“他们一开口总是，‘人偶尔会犯错，这个我们当然知道，但这些错误只是偶然，它们终将被市场洗涤一清’。”塞勒回忆道。对此，他已经不再相信。他所整理的这张清单，以及他对这件事情表现出的热衷，使他在罗切斯特大学商学院及其所属的经济学部没能交到一个朋友。“他树敌不少，又不善于化敌为友。”罗切斯特大学的经济学教授汤姆·拉塞尔说，“如果你当着他的面谈学术，他会说，‘这个想法太愚蠢了’。当然了，学术权威可能会问‘怎么愚蠢了？’可小人物就会对他怀恨在心。”
罗切斯特大学没有给他提供终身教职，因此，在1976年参加一个有关如何为生命定价的会议时，塞勒的未来还是一片晦暗。有一个与会者在听完他的新鲜论点之后，建议他读一读丹尼尔和阿莫斯发表于《科学》杂志上的文章，那篇文章也在试图揭开人类不理性行为的真相。回家后，塞勒在一本早期的《科学》杂志上找到了那篇《不确定情况下的判断》。读完之后他大喜过望。他把丹尼尔和阿莫斯发表于其他刊物的所有文章统统找了出来。塞勒说：“我还清楚地记得自己一篇接一篇读下去时的心情，就像是发现了金矿。有一度我也纳闷自己为什么会这么兴奋，后来我才明白，他们在陈述一种核心思想：系统性偏见。”如果人们的错误呈现出系统性特质，那就不能对其视而不见。不能用多数时候的理性行为来抵消个别情况下的不理性行为。人有可能会犯系统性错误，市场也是如此。
塞勒托人给他寄来了《价值理论》的草样。他很快就看出了这个理论的实质：它就像一辆隆隆驶来的卡车，用满载着的心理学概念引爆了经济学的殿堂。文章的逻辑性之强让人无法抵挡。作者用后来人们所熟知的“前景理论”，用一种经济学家能够理解的语言，解释了人类的不理性行为。塞勒那份清单上的那部分内容都被包含在内，但也有一些例外——自控力问题就是个典型，但这无伤大雅。这篇文章就像一股疾风，在经济学理论的屏障上吹开了一道裂口，使心理学得以乘虚而入。塞勒说：“这的确是文章的神奇之处，把心理学融进了数学。经济学家大可以以这篇文章为凭据，来证明自己的存在。它对人性的揭示太深刻了。”
在此之前，塞勒对于自己在经济学领域的作为，就像对自己抄写《汤姆·索亚历险记》一样，并没有什么信心。“如果不是他们，我可能不一定会继续留在这个领域。”他说。读完这两位以色列心理学家的所有文章后，他有了一种不同以往的感觉。“我意识到，我活在这个世界上的意义可能就是要思考一些东西。如今我做到了。”他下定决心，要动手把那份清单改写成一篇文章。就在马上要动笔时，他看到了希伯来大学心理学系的邮政地址，于是他写了封信寄给阿莫斯·特沃斯基。
经济学家的信一般都是寄给阿莫斯，他们对阿莫斯更熟悉一些，因为他强大的逻辑思维与经济学家堪有一比，甚至还要更胜一筹：他们能看出这是个天才。而丹尼尔的思维对于大部分经济学家而言，就像一个迷宫。哈佛大学的经济学教授理查德·泽克豪泽后来成了阿莫斯的朋友，他说：“他们合作撰写文章的那种方式给我的印象是，两人在一起时，很多事儿都是由丹尼尔出面。‘知道吗阿莫斯，我去买车时出价3.8万，推销员说要3.89万，我同意了！我干得不错吧？’阿莫斯回答：‘我们把这事儿写出来。’”在其他经济学家眼中，阿莫斯在合作中就像是个人类学家，要对一个在理性上输于自己的外星人部落开展研究，而丹尼尔就来自这个部落。有一次，一位美国经济学家抱怨《价值理论》不该对人性做这样的揭露。阿莫斯在回信中写道：“我和你一样，也认为在某些时候此类行为是不明智甚至是错误的，但这并不意味着它们不存在。我们不能因为视觉幻觉的存在就否认视觉理论的价值。同样，我们也不能因为价值理论反映出了人在面临选择时的不理性行为，就否认它的正确性。”
在丹尼尔这一方，他表示自己直到1976年才意识到，他们的理论竟然会对一个他全然不了解的领域产生影响。他是在看到阿莫斯交给他的一篇由经济学家写出的论文时才猛然醒悟的。文章的开篇是这样的：“经济理论的代言人都是理性而自私的，他们的品位从不会发生变化。”在希伯来大学，经济学系就位于他们隔壁的那栋教学楼里，但是丹尼尔以前从来没有关注过经济学家关于人性的那些论调。“我根本就不相信他们真的这样想，不相信这就是他们的世界观。”他说，“若是依他们所言，那人们在一家今后不会再次光顾的饭店里给侍者小费就是不合逻辑的。”这种世界观理所当然地以为，要改变人的行为，唯一的办法就是给予经济奖励。这让丹尼尔感到十分荒谬。在他看来，证明人类缺乏理性，就像证明人类没有动物般的皮毛一样，纯属多余。很显然，从任何一个有意义的层面来看，人类都不够理性。
丹尼尔和阿莫斯不想陷入人类是否具备理性的纷争中去。这样的争论只会把人们的注意力从他们所揭示的真相上移开。他们想要做的，是揭示人性，然后让大家对镜自查。他们接下来的工作任务，就是将《价值理论》进一步修改、完善，然后付诸刊印。二人有个共同的担忧，那就是，担心刚一提出这个理论就被人找出明显的漏洞，比如阿莱悖伦。三年来，他们几乎停下了所有其他工作，一门心思寻找理论内部的矛盾。“那三年里，我们没有聊起任何自己感兴趣的话题。”丹尼尔说。丹尼尔的兴趣在心理学，阿莫斯则热衷于在心理学的基础之上创建出一个架构来。阿莫斯也许看得比丹尼尔更清楚，那就是，要想让世人接受他们关于人性的观点，唯一的办法就是把观点嵌入理论中。这样一个理论首先要能比现有理论更好地解释和预测人类行为，其次它应以数理逻辑的形式被呈现出来。“使之意义重大和使之切实可行是完全不同的两码事。”数年后丹尼尔这样说，“科学研究就是一场对话，你得努力争取说话的机会。而争取话语权要遵守规则。奇怪的是，规则就是你得用正式的理论来验证自己。”当他们最终把修改后的文章寄给《计量经济学》这个经济领域的期刊时，编辑的回复让丹尼尔犯迷糊了。“我多多少少希望他能说‘损失规避’是个很棒的点子，可他说，‘不，我只喜欢数学’。当时我可真有点儿崩溃。”
时至1976年，纯粹出于推广的需要，他们把文章题目改成了“前景理论”。丹尼尔说：“我们主要是想让这个理论听起来独一无二，不想让人产生其他联想。若是说起‘前景理论’，没人知道它是什么。我们心想：谁会知道呢？这反而会让它格外醒目。而且，如果它能普及开来，我们也不希望人们把它和其他理论混为一谈。”
在此过程中，他们的工作进度被丹尼尔私人生活出现的状况大大拖慢了。1974年，他搬出住所，与妻子孩子分居。一年后，这段婚姻画上了句号。丹尼尔随后飞往伦敦，正式向心理学家安妮·特雷斯曼示爱，对方欣然接受。到了1975年的秋天，阿莫斯对于此事带来的余波已经厌倦至极。“他在这些事情上投入的时间、情感以及精力真是多得不能再多了。”在给友人保罗·斯洛维克的信中他这样写道。
1975年10月，丹尼尔再次飞往伦敦，在剑桥大学与安妮会合后，两人一起前往巴黎旅行度假。那段日子里，他一边感受着爱情带来的甜蜜，一边又担心新恋情会影响他和阿莫斯的交情。抵达巴黎后，他发现阿莫斯的来信已经先一步寄到，但是，拆开信封，他只看到一份《前景理论》的修改稿，没看到对方写来的只言片语，他觉得这是阿莫斯递来的一个微妙信号。于是，在这个浪漫之都，丹尼尔坐在恋人身边开始写一封不亚于情书的信，写给阿莫斯的信。“亲爱的阿莫斯，”信的开头是这样的，“我到达巴黎时，接到了你的来信。可里面除了你的手稿，什么都没有。我告诉自己，阿莫斯一定对我很不满意，而且他的不满并非没有道理。晚饭后，我想找一个用过的信封来装这封回信，结果找到了你的这封信，接着又看到了里面的信件。我当时匆匆地浏览了一下信的结尾，当看到‘你永远的阿莫斯’时，心里好一阵激动。”随后他又写道，他曾向安妮说明过，若是凭他一己之力，一定无法取得今天的这些成就，他们正在写的这篇文章是二人在合作道路上迈出的新的一步。“于我而言，这是我和你的友情中最为了不起的时刻，是我人生中的一个巅峰时刻。”他写道。紧接着他补充说：“我昨天在剑桥大学向大家介绍了我们的价值理论。人们的热情让我都有些难为情。结束时，我对孤立效应的早期研究做了总结，听众对这一内容的反应格外强烈。总的来说，他们让我觉得自己好像是个了不起的大人物。他们拼命地想要给我留下深刻印象，以至于我得出一个结论：我已经不需要再去费尽心思给别人留下深刻印象了，那样的日子一去不复返了。”
在逐渐走向人生顶峰的过程中，他们以某种奇怪的方式维系着一种私密的合作关系，一场只属于他们两个人的冒险之旅。丹尼尔说：“只要待在以色列，我们就不会在意外界会对我们做何评价，与世隔绝的状态让我们受益良多。”这种与世隔绝的前提，是他们二人要在一起，在同一间屋子里，关上门，不让任何人打扰。
而如今，这扇门被啪地打开了。安妮是个英国人，非犹太族，有4个孩子，其中一个还患有唐氏综合征。所以，她有十几条各种各样的理由证明她不能也不愿迁来以色列居住。如果她不能来以色列，那就意味着丹尼尔可能要离开以色列。丹尼尔和阿莫斯草草商量之后想出了一个临时方案。1977年，二人一起以学术休假的名义离开希伯来大学，前往斯坦福大学与安妮会合。但是，在美国停留数月之后，丹尼尔宣布要和安妮完婚，并且要留下来。这使得阿莫斯不得不在生活现实和他们的友情之间做出选择。
现在轮到阿莫斯坐下来写一封情真意切的信了。丹尼尔的生活状况之混乱，是阿莫斯即便愿意也无法企及的一种状态。阿莫斯年少时曾经想当个诗人，最后却成了科学家。丹尼尔的确曾是个诗人，但机缘巧合下也踏入了科学的领地。丹尼尔清楚地知道，自己希望能像阿莫斯那样活着；而阿莫斯，虽然内心不是那么确信，但也同样羡慕着丹尼尔。他本人是个天才，可他很清楚，自己需要丹尼尔。这封信他写给了希伯来大学的校长，也是他的密友，吉登·扎普斯基。“亲爱的吉登，”信的开头是这样的，“做出要留在美国的这个决定，是我有生以来最艰难的一个决定。我得承认，至少在一定程度上，我很想完成与丹尼尔合作的这项工作。我无法接受数年的合作就此终结，无法接受我们的研究就此搁浅。”接着，阿莫斯告诉对方，自己有意接受斯坦福大学提供的讲座教授一职。他很清楚，这个决定会让以色列方面的所有人感到震惊和愤怒。此前不久，希伯来大学的一位官员曾对他这样说：“丹尼尔如果离开以色列，那只是一场个人悲剧；你若是离开，那将是国家的悲剧。”
在阿莫斯真正离开之前，他的朋友始终不相信他会在以色列之外的什么地方生活。阿莫斯和以色列是不可分割的。就连他的美国妻子也难免伤感。芭芭拉已经爱上了这个国家，爱上了它的那份浓烈，那份凝聚力，以及那份对待生活琐事的超然态度。她现在觉得自己不像是个美国人，倒更像一个以色列人。她说：“我尽了最大的努力，好让自己成为一个以色列人，我不想留在美国。我对阿莫斯说：‘我怎么才能重新来过？’他告诉我：‘你能行。’”