猜一下这个问题的答案：密西西比河的长度是否超过了5000英里？现在，再尝试回答一些这样的问题：密西西比河有多长？大多数学生都能正确地说出密西西比河的长度不到5000英里。当我在课堂上问密西西比河的具体长度的时候，他们猜测是3500英里左右。但是有时候我会问一些稍微不一样的问题。问题一：密西西比河的长度是否超过了500英里？问题二：密西西比河有多长？学生们再一次几乎每一个人都回答对了第一个问题——他们说密西西比河的长度超过了500英里。第二个问题与第一种提问方式中的第二个问题是一样的，但是学生们的答案却是大不相同。他们估算的平均值为1500英里，怎么会有这种结果呢？事实上，这表明人们会利用从第一个问题中得到的信息来估算第二个问题，尽管他们都知道第一个问题的答案没有什么指导意义（如果你想要了解这种影响有多大的力量，你可以自己尝试一下。让五位朋友回答第一组问题，再让另外五位朋友回答第二组问题，然后看一下他们对第二个问题的估算是不是有非常明显的区别）。
下面是另外一个例子。你可以自己先尝试一下，然后再与那十位朋友一起分享——当然是在他们意识到你这样做的目的之前。我将给你两道乘法题，但是你不需要计算，只需要用两到三秒的时间进行一下大致的估算。问题一：1×2×3×4×5×6×7×8的结果是多少？问题2：8×7×6×5×4×3×2×1的结果是多少？如果同时要求你回答这两个问题，数字是一样的，所以如果我们是纯粹的逻辑生物，那么我们对这两个问题的估算应该是相同的。然而，我们是心理生物——没有纯逻辑或者没有强大处理功能的计算机——所以我们会走捷径。当我让学生们回答第一个问题的时候，他们估算答案的平均值是500。但是当我改变了这些数字的位置后，让他们再进行回答的时候，他们估算答案的平均值已经超过2000。这是第一个问题答案的四倍。人们将乘法的前几个数字进行计算之后便以此推算出这个式子的答案。在第二个问题中，前三个数字相乘的结果就很高了（336），而第一个乘式前三个数字的乘积很小（6）。所以人们对这两个乘式的估算值差距很大。这表明在两个乘法算式的运算过程中，人们都低估了正确答案（40320）。另外，密西西比河的长度是2320英里。
这些例子说明了一个原理——锚定效应。它的意思是率先获得的信息对后续的判断有较大的影响。我们在各种各样的生活场景中都会使用锚定效应。当你为一个价值高于100万美元（你知道这个房子的实际价值）的房子出价60万美元的时候，你就使用了锚定效应，希望谈判有利于你。你十几岁的女儿打电话给你，模糊地说自己出了点意外。在一个恰当的停顿之后（这期间，你不可避免地会想到各种可怕的场景），她告诉你车门上出现一处小凹痕——这跟刚才你在脑海中形成的各种可能相比突然变得没什么大不了了。
锚定效应在我们形成对他人的印象这个过程中扮演着重要的角色。在一项类似于上面两个乘法运算的试验中，所罗门·阿希，社会心理学的首创者之一，他给参与者提供了六个关于目标对象的描述语，它们是：聪明的、勤奋的、易于冲动的、批判的、顽固的、嫉妒的。然后，他让参与者根据这六个词做出对这个人的大致描述。正如你所看到的，这六个词语中既有正面意义的词，也有负面意义的词。但是针对第一组参与者，他先给他们看正面意义的词语。而针对另一组，则先给他们看负面意义的词。其实两个组看到的六个词语是一样的。然而，阿希却发现，参与者对目标特征的描述却是惊人的不同。这取决于他们首先看见的词（聪明的、勤奋的、易于冲动的、批判的、顽固的、嫉妒的）是有正面意义的还是有负面意义的。下面是先看到有正面意义的词的参与者做出的一些回答：
这个人知道自己想要什么，并为此而不懈努力。他是一个没有什么天赋的、没有耐心的人，会很有抱负地扫清前进道路上的障碍。
他是一个有魄力的人。他有自己的信念，他对事物的判断通常都是正确的。他是一个以自我为中心的人，用自己的方式追求发展。
他是一个聪明人，幸运的是他将这种聪明用到了工作中。他的固执和冲动可能是由于他不知道自己在说什么，也不知道自己想表达什么。所以他不会轻易地向自己不赞成的他人的看法妥协。
先看到有负面意义的词语的参与者所做出的回答有很大不同：
这个人的一些好品质，例如勤奋和聪明，会受到嫉妒和固执这些个性特点的束缚，这个人很情绪化。他并不成功，因为他很懦弱并用自己的缺点掩盖了自己的优点。
这个人的情绪或许有问题，因为他嫉妒别人并且易于冲动。
稍微改变了一下词的顺序就足够改变参与者的看法。第一个词语便定下了描述的基调，是人们解读后续词的基础。在卧室、办公室甚至是网站上我们都发现了相同的现象。回想一下费尔南多的卧室，观察者看到了地板上的那双高跟鞋，便将房间的主人判断为女性。而且，形成这个看法之后便把房间主人作为女性来解读其他所有线索——尽管一些线索表示房间的主人就是一名男性。
对于观察者而言，引人注意的物品是一件喜忧参半的事情。他们可能会提供一条模糊的线索，或者会引导你误入歧途。以前我们在伯克利进行的卧室研究中，四十号房间的物品，以及这些物品的摆放方式说明，“这里住着一个有责任感的、传统的、聪明的学生”。这些书籍摆放得井井有条。明亮的书桌区域很整洁，而且很显然是经常有人使用。公告板的物品——日程表、备用的电话号码（比如图书馆的电话和停电时可以拨打的电话）和一张可行的计划表——强化了我们最初形成的看法。墙上的装饰物和书架上的书籍都表明他是有教养的和有责任感的人。范·莫里森、斯汀和琼·贝兹[1]的光盘集的摆放也支持这种看法。
但是我们发现了一个不和谐的因素。在书架后面的一个旧牛奶箱里有一个抽大麻的烟斗。这一行为是与一个传统的、专注的、成功的形象不相符的。我们的观察者们并没有忽略这个烟斗。但是这确实是他们应该忽略的，因为这个烟斗所传达的信息与房间中其他物品所传达的信息是迥然不同的。这是一个很好的理由——烟斗的主人应该另有其人。我后来了解到，这个烟斗是一个朋友的，那个朋友离开时请房间主人暂时代为保管这个烟斗（一如往常，房间主人很负责地把烟斗放在一个奶箱中，然后把奶箱放到书架背后）。
不同寻常的信息能够很轻易地影响我们对他人的看法。如果我们对人格感兴趣，我们应该关注那些有一致性的行为、态度、情感以及思想线索，而不是去关注那些截然不同的信息。诚然，那些分散你注意力的线索可能会涵盖一些关于瞬间想法或者某次行为的有效信息。但是极有可能他们会像高跟鞋和烟斗一样，对你理解房间主人的个性帮助不大。不幸的是，就其本质而言，即使是经验丰富的房间观察者也无法忽视这些不一致的信息线索。
想要得到一个更为准确的画面，超级观察者必须找到一种方式，使那些吸引人注意力的线索特点稍稍褪色，给其他的物品一些闪光的时刻。当我第一次进行卧室观察项目的时候，我决定咨询一下那些以此为生的人。尽管我和我的同事不能像美国联邦调查局的犯罪现场调查员那样封锁整个区域，然后打扫灰尘搜集指纹，但是我们仍然可以从中了解到信息。尽管我们得到的信息并非完全如我们所愿，但是我的这种想法没错。
当地美国联邦调查局分局的一位调查员同意前来与我们的研究组分享他们的证据响应小组的工作内容。他介绍的大多数内容都是直白的而且是有用的，其中还包括一些建议：如何拍摄房间照片以及如何图解空间（幸运的是，我们不需要根据他的小贴士检测血迹）。然而，他说的一件事却让我很困惑。他告诉我们说当他在一个犯罪现场进行调查的时候，他总是喜欢在这个空间坐一会儿。虽然他并没有告诉我们他这样做的原因，但是后来我还是意识到他是想采用这样的方式去淡化那些引人注意的线索，然后使其他线索显现出来。超级观察者可以明智地采纳他的建议：当你检查一个空间的时候，稍微停留一下，看看这个房间能够告诉你什么。可能与你第一次走进这个房间的时候，你对地板中间的高跟鞋的理解不同，它们可能会告诉你不一样的信息。