第一节 『冰山原理』让你了解人心最深的渴望
上一章我们讲了『情感银行』，大家应该已经明白『情感银行』对我们的人际关系有多么重要。当我们明白了『情感银行』这个概念之后，很多人与人之间的问题就会迎刃而解。
但是情感银行只是人际关系的润滑剂，并且需要前期长时间的储蓄才能在关键时刻起作用，有些人因为自身成长经历，也很难给别人存款。要知道，这世上还有很多情况，不会等待我们慢慢地去存款。有没有一种方式，可以迅速地拉近两个人的距离呢？
很多人都觉得与别人打交道是一件不容易的事情，所以俗语才有『知人知面不知心』的说法。
你有没有觉得在职场上，有人似乎也没有比你更加过硬的本事，但就是如鱼得水，上至领导，下至清洁阿姨，人见人爱，升职加薪总有他。他似乎并没有比你努力多少，为什么人人都喜欢他呢？
有时在商场买东西，一个销售员推销，客户听了后就不想再碰这个商品，可是如果换一个好的销售员推销，客户可能开开心心埋了单还要不停感谢。同样的东西，为什么有这么不同的效果？好的销售员到底做了什么？
有男士说『女人心海底针』，很多男士常常不知道自己太太到底想些什么，似乎总是一言不合就把陈年往事都搬出来，明明一点鸡毛蒜皮的事情，却能吵到十年八年之前的事情上，吵一架就像一场灾难般的战争，两败俱伤。吵到最后，丈夫也不明白太太到底为什么发那么大脾气。难道真是太太无理取闹吗？
有人说，这世上最难把控的因素就是『人』这个因素。为什么『人』这个因素这么难以把控？因为很多人根本就不了解『人』。
我想大部分人根本不知道『人』还有一本说明书。因为不知道这本说明书，所以很多人的人际关系、家庭生活都不如意。你想拿到一本人的说明书吗？帮助你快速地了解一个人。你不需要提前在这个人的情感银行中存款，不需要对他有多了解，甚至刚刚认识，这本说明书都能帮助你很快与他建立起一个良好的关系。如果你掌握了这本书的方法，你现在生活中几乎所有的关系都会变得更好，别人对你的满意度也会增加很多。
这本说明书的名字就叫《冰山原理》，是NLP中一个非常重要的工具，这个工具可以让你明白为什么人们会有某种情绪或者行为，明白别人真实的需求是什么，明白一个人心灵深处的渴望是什么。若这个工具你能运用得好，你很可能会成为一个谈判大师、管理大师、婚姻家庭关系大师……
这个工具并不难了解，通过下面几个小故事，你就能对『冰山原理』有一个比较好的把控。
将不可能的谈判变成可能
『爸爸，你这次要走几天？』女儿看见我又在收拾行李，跑来拉着我的衣袖问我。
『这次是四天。』我摸摸她的头说。
『这么久啊！』看到她失落的眼神，我的心又开始作痛。
我喜欢我的工作，因为我的工作是一份助人的事业，每一次看到学员们因为我的课程而受益，看到他们愁容满面地开始第一天的课程，容光焕发、笑逐颜开地结束最后一天的课程，我的内心就非常满足。
然而，这份让我满足的工作，却有一个让我十分痛苦的部分——要时常出差，离开家人。因为课程一般要在一个比较大的酒店进行好几天，为了保证休息，我不太可能每天回家，只有住在酒店，所以上课也就意味着和家人分别。尤其是每次和女儿的分别，让我特别难受。因为自己学习心理学，所以我比很多人更清楚在孩子成长过程中，父母的陪伴有多重要，但是工作的特殊性又让我不得不经常出差。每次收拾行李时看到女儿依依不舍的眼神，我的心都隐隐作痛。
要是可以在家附近讲课就好了。我时常这么想。
其实也并非不可能，我家附近就有一个五星级酒店，酒店是一个很大的社区群，除了酒店，还有别墅、公寓、商店等，整个社区环境非常优美，尤其是酒店附近，有山有水。如果能在这里讲课，可以说是一件十分完美的事情——环境满足课程的要求，而且离我家距离不到10分钟，我可以上完课就回家，再也不用面对经常和家人分别的痛苦。
但是我的这个心愿，却一直没有实现。最大的困难就是，这家酒店会议室租赁费用很高，我们一直在尝试和酒店谈判，想拿到一个优惠的价格，可是几轮谈判下来，都没有达到满意的结果。
『团长，酒店还是不同意给我们优惠价。』一上班，行政经理就来到我办公室，向我汇报了昨天谈判的结果。她沮丧地说：『昨天和他们谈了一下午，我想尽了各种办法让他们给我们打折，我提了三个方案他们都不同意。』
『一点可能性都没有吗？』
『没有可能性啊，团长。都谈这么长时间了，酒店态度还很强硬。要不我们联系其他酒店吧？很多酒店想和我们合作呢。』
确实有不少酒店愿意与我们合作，但是为什么我执意希望和这家酒店合作呢？我不愿意和家人分开是一个重要的原因，还有一点，酒店的环境非常好，依山傍水，空气清新，学员们往往上课要上一整天，中途休息可以外出走走，放松一下，消除学习带来的疲倦。而且酒店地理位置也不错，离广州市区的车程并不远，方便同学和老师上课。我们有些大型的会议与这家酒店合作过，他们的硬件设备、员工服务态度都让我们感到满意，如果能够长期合作下去，对我们来说非常有利。
在我的信念中，没有『不可能』的谈判，只有暂时没有找到突破口的谈判。
我想了想，对行政经理说：『我们一定可以谈下来。』
行政经理一脸惊讶地看着我，吞吞吐吐地说：『团长，我建议我们还是别浪费时间了，谈好几个月了……』
是的，我们谈好几个月了，我并非是不识时务的人，如果确实不可能，我也不会非要和现实作对。但是，这几个月其实我一直在观察酒店，也在思考，功夫不负有心人，就在前不久，我发现了一个和酒店谈判的极佳的突破口。
我对经理说：『你下午帮我再约一下酒店的总经理，我想亲自和他谈谈，如果还是不行，我们再换别的酒店。』
下午见面之后，酒店总经理开门见山地对我说：『团长，会议室的价格是集团规定的，我们真的没办法给你打折了。』
我说：『我不是来要求你给我打折的，其实我是想来与你合作。』
一听『合作』，总经理似乎有了兴趣，他将身体微微前倾，想要听我怎么说。
于是我将我的想法告诉了他，听完之后，他连连点头，认为我说得很有道理。最后他对我说：『团长，会议室的价格确实不是我们可以决定的。但是听你这么说，我觉得非常有道理。我愿意专门向集团请示，给你们一个低折扣的会议室价格。如果申请到了，我会立即联系你。』
不久之后，我就接到酒店经理的好消息，我们能用一个满意的低价租到酒店的会议室了。
亲爱的读者们，你们是不是好奇我和这位总经理谈了什么，让他突然同意了让我们以优惠价租赁会议室呢？在我向你们揭开谜底之前，我也希望你们能够回想一下，你们生活中有哪些『谈判』的场景，你们一直努力想要和对方达成某项协议，或者非常努力想要对方同意你的要求，但是对方却像铁板一块，无论你怎么努力都找不到突破口。或者你有没有见过那些『讨价还价』的情景，两个人都剑拔弩张，谁都不愿意在价钱上退让一步，买东西的人买不到想要的，卖东西的人也销售不出自己的商品。就因为价钱谈不拢，所以造成双输的局面。你希望自己以后和别人的谈判可以顺利进行，不想总是经历这么不愉快的讨价还价的过程吗？如果你想，就请好好看看下面的文字吧。
某天清晨跑完步，我约了一个朋友在酒店喝早茶。和朋友喝完早茶以后，我和他一起在酒店附近散步。酒店的林荫很惬意，一路上都能听到清脆的鸟叫声。我正沉浸在这样安静温暖的清晨，朋友突然对我说：『这个酒店怎么那么荒凉？』
荒凉？我望了望四周，确实，我们在酒店里面的小路上走了几十分钟，似乎只看到了一个保安无聊地坐在保安亭里发呆，还真没遇到别的人。
我喜欢这个酒店，其实最主要的原因就是它非常安静，平时人很少。我常常约朋友来这里吃饭，因为餐厅的客人稀少。今天早上喝茶的时候，偌大的一间餐厅，只有我和朋友这一桌人，整个餐厅的服务生似乎都在为我们服务。我当时还有点替酒店心痛，装修奢侈豪华的餐厅，仅大厅中央那一盏华丽的水晶吊灯每天从早开到晚，都要费不少电，更别说每天还要付服务员、厨师、接待人员的工资，还有设备折旧。每一张餐桌都有一个小花瓶，花瓶里的花每天都要换一支新鲜的，这些小细节都是一家五星级酒店的标配，但是这些高档的配置却常常被白白浪费掉——因为根本鲜有人来消费。
想到这里，我心里感叹了一下。在几年前，这家酒店其实非常热闹，每天人来人往，有很多旅行团入住，很多大型会议在这里举行，据说在旺季的时候常常一房难求，我想在这里的餐厅吃饭，必须要提前预定。可是近几年，由于习主席反对政府浪费，对政府公款消费检查严格，整个酒店行业都受到了巨大的冲击，这家酒店的经营也越来越惨淡，客人越来越少。如果作为游客，我当然是喜欢这样的酒店——一个安静而舒适的空旷公园，但我也是一个公司的经营者，我会不由自主地站在老板的角度去考虑问题。如果我是酒店的老板，看到自己的房产白白折旧，看到设备白白损耗，看到酒店的花园、小径、树木茂盛却无人欣赏，看到偌大的餐厅灯火辉煌，员工个个着装整齐，却没有客人光顾，该是多么心痛和焦急。
我突然想，此时不就是和酒店谈判的绝佳时机吗？他们一直不愿意将会议室低价租给我们，但是如果此时我换一种谈判方式呢？过去我们一直在争取折扣价格上费工夫，没有考虑到酒店真实的需求，这样当然谈不下来。酒店的需求是什么，无疑就是希望有更多客人来消费，如果我们能帮他们解决这个问题，他们怎么不肯给我低价用会议室呢？
于是见到酒店总经理后，我先告诉他我不是来和他讨价还价的，我是想与他合作。因为是『合作』，所以他对我的戒备之心也就减少了。然后我对他说出了我的看法，我说：『我是你们的顾客，常常会来你们酒店吃饭、散步什么的。曾经你们这里非常兴旺，想吃饭必须要预订，我有亲戚朋友过来想住酒店，还经常订不到房。』
『哎，前几年是这样。别说您了，我们自己的员工想预订房间，遇到旺季的时候都可能订不到。』
『可是这几年，说了您别生气，我越来越喜欢在你们酒店散步了，因为这里的环境越来越好，人少了，鸟儿好像都多了，空气也更清新，关键是特别安静，很适合作家写书或者画家写生。不过从经营者的角度来看，我看着你们这么多设备、房间白白折旧，看着你们每天还要花这么多费用在人工、水电、维护运营上面，我真是有点心痛，感觉很多钱都浪费掉了。』
『哎，团长，看到这样的情况，作为一个外人您都会心痛，我们自己何止是心痛！我们也很着急啊，可是现在整个市场环境都是如此，我们急也没办法。』
『所以我才说想要与你们合作嘛！』
『怎么合作呢？』总经理急切地看着我。
『我们每年都有很多课程要举办，几乎每个月都有，每年还有一场大型的年会。只要有课程，不仅仅是我们主办方要用到你们的会议室，还会有不少学员会直接住在你们酒店里。在你们酒店住宿，肯定还会就餐吧，除了就餐，有些学员可能还会有别的消费，如和同学唱唱歌什么的。虽然我们只用到了你们的会议室，但是我们带来的学员可不仅仅使用你们的会议室。多的不敢说，只要我们每一次课程都在你们这里举办，一年至少能保证你们500万元的营业收入。』
我看见总经理默默点头，我就继续说：『如果没有顾客来消费，你们每天的经营费用还是固定的，每天折旧也是固定的。如果一年至少能保证有500万元的营业收入，至少能抵销掉你们的费用摊销，这不是一件好事情吗？』
『对对，团长您说得很有道理。』
『所以，如果我们合作，我能带给你们的就是每年500万元营业收入的保证，而我们，只是希望能够用一个相对较低的价格租用你们的会议室。』
当我如此给酒店总经理分析一番并且提出我们的解决方案之后，总经理怎么会有不答应我们请求的道理？
各位读者仔细想想，其实我们和酒店的谈判从一开始到最后都只有一个目的，就是以低价格租到酒店的会议室，但是为什么之前都不奏效呢？
因为之前我们都把焦点放在『价格』上面了，根本没有发现酒店方的需求。谈判的原则就是，要发现对方的需求，同时想办法满足对方的需求，在满足对方需求的同时，邀请他们满足我们的需求。其实这是NLP中『冰山原理』的一个道理，如果只在价格方面纠缠，我们只是费尽心机在行为或者观念这两个层面影响对方，但这两个层面对人的影响比较小，尤其是在商业谈判中，如果希望谈判顺利进行，达到双方预期的效果，就必须要从更高层面——需求层面入手。
当然这中间我也用到了角色转换，体验对方的情感。如果我只把自己当作客户，我的关注点可能永远只会放在价格上，但是当我站在酒店经营者角度去思考问题的时候，很快就能发现经营者的需求。而谈判，最关键的就是要发现对方的需求。
『冰山原理』当然不仅仅能用在谈判中，在情感关系中，能够运用这个原理看到别人真实的内心需求，也会让你的情感关系提升一个档次。下面这个故事，我希望所有男性读者可以认真阅读。
美女为什么爱野兽
我曾经在证券公司工作过，那时我刚到公司，很多情况都不熟悉。
但是我注意到一件非常特别的事情。我们公司有一个美女，叫谢兰，她只是一个普通的员工，但是似乎在公司里有着一些特别的地位。比如，很多比她资深的老员工对她毕恭毕敬，甚至有一点讨好；她手上的客户都非常好，似乎公司最好的资源都在她手上；因为是新员工，她的收入也不算高，但是她的服饰似乎都是奢侈品。我原来还以为她家里特别有钱，后来打听了一下，她来自一个不富裕的家庭，家里好像还有兄弟姐妹，她的家庭不可能负担起她的消费。还有一点，她是公司里唯一一个可以随意进出总经理办公室的人，连总经理秘书似乎都没这个权利。
谢兰长得非常漂亮，身材高挑，皮肤白皙，长得极像某个著名的香港女明星。她有着一头柔顺乌黑的长发，常常披散在肩上，显得更加有女人味。
按理说这样的美女应该有很多人追求，可是我每次都只看到谢兰独自上下班，男同事们也和她保持着距离。偶尔吃饭和同事打听，大家也是一副欲言又止、笑而不语的样子。这更加剧了我的好奇。
某天加班到很晚，我走出公司正准备坐车回家，突然看到一个熟悉的身影钻进了一辆高档轿车里。我仔细一看，这不是谢兰吗？这么晚了，她坐谁的车呢？那是很多年前，车是一个奢侈品，能开上车的人都是富豪。难道谢兰有男朋友了？正当我奇怪的时候，我看到了让我惊讶的一幕——谢兰旁边坐着公司的总经理，而且从谢兰和他亲昵的举止来看，两人的关系不像是普通同事，而是一对恋人。
可是我知道，总经理是有家室的人。
总经理是一个香港人，身材矮小，大概常年久坐办公室，也不怎么运动，所以身体发福，挺着一个啤酒肚，远看整个人就像一个球。这个副总长相也不好，眼睛很小，看人的时候总是一副不屑一顾的样子，而且还有点秃头。他经常喜欢用香港普通话训斥大家，很多人私下都非常讨厌他，当然也包括我。
但是我没有想到谢兰会和他在一起。之前在我心中对谢兰的评价还是很高的，因为她除了长得漂亮，行为举止也优雅得体，还毕业于一所名牌大学，是一个美貌与智慧并存的女子。
她这样优秀的女性，怎么会成为总经理的情人？以她的条件，完全可以找到一个优秀的男性，走进婚姻，何必要做小三儿呢？
某天和几个要好的同事吃饭，我给大家讲了看到的事情，同事们说早就知道了，这是公司里公开的秘密。
『是为了钱吗？』我疑惑地问。
『不完全是。』一个同事说。
『是因为一碗拉面。』另一个同事掩嘴笑着说。
说完，在场的所有人都笑了起来。
我更加迷糊了，不是为了钱，是为了一碗拉面？谢兰为了一碗拉面和总经理在一起了？看我一脸茫然的样子，一个同事给我讲了这个故事。
一天中午，一个同事提议大家一起去吃兰州拉面。总经理那天心情似乎特别好，也要加入。大家猜测可能是因为谢兰要去。
谢兰本来就是兰州人，所以非常喜欢这种家乡的美食。吃完之后，谢兰叹了口气对大家说：『虽然这个面的味道也算不错，但是比起正宗的兰州拉面还是差远了。』谢兰告诉大家，她10多岁的时候就和父母来到了广东，后来几乎没有再回过兰州。关于家乡的记忆已经不多了，唯一深刻的记忆就是兰州拉面的味道，每一次吃都觉得很感动。
『只可惜，广州找不到一家正宗的兰州拉面馆。』谢兰伤感地说。
听谢兰说完，大家都有点遗憾，有人安慰谢兰说广州还有很多好吃的，未必一定要吃兰州拉面；有人说还有别的面馆味道也很不错。
正在大家七嘴八舌的时候，这位香港老总突然讲话了：『想吃兰州拉面有什么难，明天正好周末，我陪你去兰州吃。』
说完，他就当着众人的面打了个电话给自己秘书，让她帮忙订两张第二天广州到兰州的往返机票。
他放下电话的时候，大家都惊愕了。谢兰更是惊讶地张着嘴说不出话来。
『王总，你……』谢兰显得有点不知所措。
『小兰，你想吃正宗的兰州拉面，确实要去兰州。现在去兰州也不难嘛，两三个小时的飞机就到了。』总经理笑眯眯地对谢兰说。他说得倒是轻松，可是两张广州到兰州的往返机票怎么也要5000元以上，一碗兰州拉面才不过5元钱，为了这5元钱的兰州拉面就要花5000元？
没有人确切地知道谢兰是什么时候和总经理在一起的，唯一可以确定的就是这碗兰州拉面起了重要的作用。
后来谢兰离职了，再后来我听到了有些关于她和副总的流言，有人说副总和他香港的太太离婚了，然后和谢兰结了婚。也有人说谢兰进了一家深圳的公司工作，那个副总在深圳给谢兰买了一套公寓，两人同居了，但是副总还没离婚。
虽然知道了总经理对谢兰的豪爽，但是我还是不明白，一张机票和一碗兰州拉面就俘获了美人心似乎也太简单了吧？我想读者们也一定和我当时的心情一样，女人心真是难以捉摸，这些手段是坏男人惯用的伎俩，追求你的时候各种豪爽大方，但也不过是垂涎你的美色。谢兰这样聪颖的姑娘难道看不出来吗？追求她的男子中一定有不少踏踏实实的好男人，为什么不选择这些好男人，而要走进这个有家有室的坏男人的『陷阱』呢？
后来我和同事们聊天谈起谢兰，一个曾经和谢兰关系很好的女孩子告诉我们，谢兰曾经对她说，她从小就很懂事，从来不让父母操心，但其实她和别的女孩子一样，有很多想要的东西，也很喜欢玩，可是她必须要照顾自己的父母和兄弟姐妹。她非常希望能够找到一个伴侣，可以让她很任性，喜欢的东西会给她买，想去玩的地方会陪她去，总之就是宠着她、惯着她。谢兰曾经有一个男朋友，两人是大学同学，在一起几年了，都要谈婚论嫁了。可是男孩却非常节俭，常常谢兰想买什么东西都会被他阻拦，提醒谢兰两人要准备存钱买房，不要这么奢侈浪费。一个男人总是满足你的心愿，而另一个总是阻止你满足心愿，两相比较，久而久之，谢兰对男友的感情就有了疑惑，疑惑就会产生矛盾，两人之间争吵越来越多，谢兰觉得男友不爱自己了，连一点小小的心愿都不愿意满足。没多久，两人就分手了。
类似谢兰这样的姑娘其实也不少，我们常常听说一个美女和一个坏男人在一起了。为什么坏男人那么容易俘获女人芳心呢？因为坏男人没什么『规则』去约束他。当他想追求一个女人的时候，会用尽各种手段，甜言蜜语、海誓山盟，女人要什么买什么，让女人产生一种错觉——这个男人对我真好，什么都宠着我。但是很多真正的踏踏实实生活的好男人因为有太多的规则，太多应该和不应该，使得和他们在一起的女人感觉自己得不到尊重，她们的渴望得不到满足。女人要被男人尊重和宠爱，但在好男人心目中，生活还有很多约束，不可能将女人宠爱到这个地步。
在下面一节的冰山原理中，我会讲到一个人的期待和渴望若能被别人看到，他将会多么欣慰，也会对看到他的感受的人充满好感。我猜测这个总经理一定不知道什么冰山原理，但是他却敏锐地感觉到了女性的需要。
各位读者，尤其是男性读者，我不希望你们向『坏男人』学习对感情和婚姻不负责任的做法，但是我觉得坏男人的方法却是好男人应该借鉴的。很多好男人都比较斤斤计较，计算某种做法是否划算。好男人的做法可能对于生活经济方面的考虑是好的，但是忽略了伴侣的感受。如果丈夫能够不时做一些让太太觉得被尊重、感受被看到的事情，家庭关系会和谐很多。就像买张机票专门陪太太回一趟家乡，就为尝一口家乡的味道，让平淡的生活多一些温情的浪漫，太太一定会一辈子记住这个时刻。
希望每一个人都能好好掌握冰山原理，这样你也能成为一个了解人心的高手，若你将它运用到工作中，你的同事会喜欢你，将它运用到家庭中，你的家庭关系会更和谐。