第一节 知识就是力量
不管W.冯特的幽灵如何看待今天的临床心理学，有血有肉的冯特却是非常愠怒地亲眼看到了自己所创立的科学被他的几个高足投入到了不体面的实用中。
其中一位高足，厄内斯特·缪曼，犯下了在冯特看来是变节的大罪，即完全抛弃纯粹的研究，将心理学原理应用于教育之中。更糟的是，另两位弟子公开在商界和公众面前叫卖自己的专业知识。1903年，西北大学的沃尔特·迪尔·斯科特（Walter Dill Scott）出版专著以讨论销售和广告心理学。冯特的嫡传弟子雨果·曼斯特伯格（Hugo Munsterberg）于1908年出版专著讨论法庭陈述心理学，1915年又出版另一本专著以论述日常问题心理学。
曼斯特伯格是一位典型的德国教授，社会观反动（极力鼓吹妇女应当待在家里），形象丑陋（装束简陋，鼻子扁平，尖嘴猴腮，一脸卫士式络腮胡子），但在美国心理学界却大名鼎鼎。对于自己的身份，他似乎一直摇摆不定。他在书本、通俗杂志及公众面前极力鼓吹应用心理学，却又通过长篇累牍的心理学著作来拼命维护自己的科学家身份。他本可以不做这些的，因为他的重大影响是在应用心理学领域，在理论上他毫无建树。
曼斯特伯格极力鼓吹应用心理学使许多心理学家备受侮辱，但公众显然喜欢这一点。最终的结果是，一些冒险商人邀请曼斯特伯格及其学生利用心理学知识来改进工人的劳动效率，使广告更打动人，甚至帮助其确定最能完成特定工作的人选。
比如，他为一家电话公司开发出一套测试办法，以找出最能适应交换机操作的女性。为测试他的办法，这家公司悄悄地将几名有特技的操作员夹在30名求职者中让他打分。曼斯特伯格果然给这些有经验的操作员打出了高分。
当时的大多数知识分子认为，知识本身是值得追求的，不需要考虑其是否具有实用性；但大多数领袖人物和普通人觉得，知识只在应用于实际时才值得追求。后者的观点在工业技术社会里表现得特别明显。因此，毫不奇怪的是，在20世纪的美国，应用心理学很快引起社会的注意，并得到快速发展。
一些由基础研究转向应用研究的人员发现，这一转变给他们带来了科研、收入双丰收。认知科学的领军人物唐纳德·诺曼（Donald Norman）于1991年离开了纯理论研究，转向应用研究。
应用心理学还以很多别的形式影响着社会和人们的日常生活。早期已有不少人将心理学的基础研究和理论用于实践，其中包括：
——智力测试，两次世界大战中用于剔除不合格兵员；
——智力及能力测试，全国许多学校用其为不同学习能力的学生分班；
——二战中的陆军飞行大队将知觉原理应用于测试准飞行员的培训；
——最高法院在著名的布朗诉教育部案例中开始引用心理学研究成果，接着以这些成果对公共学校进行整顿；
——由大众媒体和其他方法进行灌输式的父母教育，在儿童发育的正常阶段及各种能够给每一阶段孩子带来最大益处的父母行为；
——当然还包括所有形式的心理治疗学及其对美国人的心理卫生和行为所产生的巨大影响，还有对他们的生理卫生所产生的影响：一系列研究显示，经过心理卫生治疗后，经常到门诊治疗的人数减少了1/3。
最近几十年，这一领域继续蓬勃发展。美国心理学学会半数以上的会员由临床及其他应用心理学家构成，在非会员的心理学家中，这一数字可能更多。美国社会已深受心理学的影响，其中有：
——每年100多万高中生的计划，在很大程度上取决于他们在SAT（学习能力测试）测试中的得分；100多万取决于他们在ACT（美国大学入学考试）中的得分。这两种测试由教育心理学家设计，许多学校不招收分数过低的新生。
——成百万人的就职问题，其工作性质从流水线作业到管理层不等，在很大程度上也取决于就业者在智力测试、敏捷度测试、忠诚度测试和性格测试中的得分。
——作为一个民族，我们每年要花费数十亿美元进行各种各样的培训，以促进劳动操作水平和运动水平的提高、人际关系的改善等，其中的大部分培训是以心理学的发现为基础的。
——数十亿美元的电视、无线电商业广告及印刷广告的洪流极大地影响着我们的品味、购买行为、日常行为和投票选择。这类交流在很大程度上使用着心理咨询者（或按时下应用心理学教科书中的热门称呼，可称其为“依附职业者”）的说服技巧。
——我们购买和使用的电器、药物、副食品、书籍杂志等都是根据心理学的研究设计的，即研究不同年龄段、种族、性别等对产品的偏爱程度或者爱好取舍。
所有这些均提出一个问题：应用心理学是利用科学知识来改善人类的状况呢，还是误用其以谋取私利的目标并使其目标付出更大的代价？
不过可以证明的是，心理学的许多应用之中，一些可以改善个人和集体的生活，另一些则使行医者得益，接受者受害。但作为一个社会，我们目前还没有学会既鼓励心理学的使用，又防止它的误用。
第二节 改善“人性设备”的人性用途
心理学的许多应用使人类开始更有效、更健康地利用自己的能力和反应。其中有：
健康心理学：这些应用可改善或治愈与心理因素有关的心理和生理疾病。当然，重要的例证是心理治疗学，其他可包括诊断过程和情景或社会介入。例如：
——A型行为模式（TABP），主要针对那些拥有异乎寻常雄心的人，他们富有进攻性，节奏紧张，喜欢快速讲话，快速行动，容易生气，容易产生敌对情绪，且易得冠心病。要防止此类病症的发生，比如，知情的父母可以有意识地放松孩子的成就意识，可以选择一些竞争不那么激烈的学校。TABP模式的成人也可以调换至一个竞争性相对宽松的环境，甚至在必要的情况下调换一个不具有竞争性的工作。
——社会心理学家和流行病学家发现，由移民、离婚或死亡引起的社会关系或网络中断与一系列生理和心理疾病之间存在某种统计学上的关系。比如，抑郁及其伴随性的免疫反应减弱症状，在离异人群中更为常见。心理学家开出的药方是社会支持，所幸的是，许多支持性社会团体近期纷纷在全国各地出现，其中有专门为老人、伤残人员、有不良嗜好的家庭和癌症患者（特别是乳房切除术之后的妇女）服务的团体，还有专门为晚期病人及其家人服务的养老活动。
教育心理学：到20世纪60年代，心理学家和教育者均已收集到大量证据，证明贫困学生在认知条件和文化准备上均不及正常学龄儿童，这是他们年复一年总是落在后面的原因。“从头开始”是一项大型实验活动，开始于20世纪60年代，是“约翰逊总统向贫困开战”活动的一部分，旨在通过给他们提供特别教育，以使他们掌握在学校取得成功所必需的技能和背景知识，从而克服贫困孩子的学习困难。
虽然“从头开始”活动由于一些政治原因没能收到很好的效果。然而，后来研究者所设计的其他项目，所得出的数据却充满希望。1982年，设计良好的11项早期强化活动的研究结果被汇总在一起，研究者们齐坐下来，进行纵向的追踪探索。在几年时间里，他们寻找、测试、随访了参加过20世纪60年代学龄前儿童强化项目的8～18岁学生，收集了有关其学校操行的数据。1982年，研究者报告说，凡参加该项目的孩子，其学习成绩要好于可比较的控制组学生。若干年以后，其智商和成就测试的分数更高，谈起自己时也会因为所取得的成绩而更加自豪。
心理学在规模更大的程度上应用于教育达几十年之久。在全国范围内，约25000名学校心理学家在对学生进行测试和评估，同时提供短期治疗；数千名教育心理学家在用学习理论和研究数据设计更有效的教学方法，同时向师范学院的学生灌输这些理论。
人性工程：最早的汽车是通过舵杆改变方向的。如果要向左转，司机就得将舵杆向右拨，反过来也一样。后来，经过改良，如果想向左转，司机就把方向盘向左打。这就是本世纪初期，一些设计机械、汽车、电器和其他机械装置的工程师们突发奇想，设法使控制钮、仪表、阀门等更适合自然的人类知觉及运动能力。
战争期间，人们不断地开发出大量新型的复杂军事装备，军事服务机构及其合同签订方开始雇用心理学家，以使其产品更加符合人性的知觉及反应。这就是所谓的人性工程的开始，后来人们称其为工程心理学。于是，心理学家开始重新对这些设备进行设计，以提高其仪表的易读性，使控制钮的微调更易进行，也使必须进行的动作更加自然协调。
杰克·邓拉普（Jack Dunlap）是负责射击培训研究的海军军官，曾担任福汉姆大学的心理学教授。对射击设备的第一手经验及其对使用这些设备的心理学难度的理解，使他在战后成立了第一家人性工程公司，即邓拉普公司。邓拉普精力充沛，身材矮胖，既有专业知识，又有应用心理学的宏观远见。“都该烧掉！”1951年，他冲着一位参观者善意地叫道：“什么纯科学，我受不了这些学术上的马屎。科学若不给人们带来更好的生活，只会一钱不值 。”
他的公司可谓是蒸蒸日上。邓拉普于1948年投入2.1万美元，3年后的营业额已近70万美元，客户主要为美国国防部、飞机制造厂、办公机械公司、重型电气设备制造厂、闪光灯制造厂，等等。
邓拉普公司人性工程中的一个典型例子是，它帮助一家制药厂解决了正确计量药丸的问题（计数过多将减少收入，过少则违反联邦法律，而两个问题药厂总是杜绝不了）。计数的工人并不实际计量，只用一块刻有诸如100个凹槽的铝板插入装药丸的盒子。抽出铝板时，药丸便落在几乎每一个凹槽里，扫一眼即可知道。他只需用手再抓4～5颗药丸放在铝板上，而后进入自动装瓶程序。至少说，这种方式应该可以起作用，但药丸计数者总是出差错。后来的改良版是将每个凹槽底部刷成橘黄色，结果，任何没有落进药丸的凹槽就会像警告灯一样亮起来。于是，精确度立即上升，问题得到了解决。
自20世纪50年代开始，人性工程学一直是应用心理学中一个相当出名的分支。从事这项工作的人在广大的范围内开展研究，从大型喷气客机到地铁控制中心，从床头收音机到家用电脑。
到最近为止，美国最有灾难威胁的设备——核电站——也得到了人性工程的益处。比如说将自动停车系统中一个卡住的阀门的标志设计得更加显眼；将30%的系统标识挂得更低，否则操作员根本无法看到；更高指示灯的颜色，使其更统一更醒目。
环境心理学：此种现代专业研究主要处理人类使用物理环境的方法及受其左右的途径。
三个例子如下：
——领土：跟大多数动物一样，人类也有控制周围空间的冲动。当一组人感到某个地区属于他们时，他们往往在行动时不再匹马单枪，而是为彼此的利益采取集体行动。1972年，著名城市规划者奥斯卡·纽曼（Oscar Newman）在公共住房项目中分析了犯罪的模式，确认了建筑的位置——建筑面向什么景点，环绕或控制什么空间，等等——会在其居民中形成什么样的共享感和责任感，从而降低犯罪率。自此之后，一系列环境心理学家开始加大这方面的研究力度，主要探索哪种住房布置会刺激集体的领土感，加强彼此间的关系。
——隐私：在不同的社会和我们这个社会的不同部分，人们对隐私有着不同的需要。但总体上来讲，某种程度的隐私是几乎每个人都需要的。环境心理学家试图通过建筑的方式满足这种需要。比如，在大型办公环境内，使用隔间或墙壁，而不进行敞开设计，从而使监视者不能直接看到员工。人们发现，这样可以得到更大的工作满足和更高——而不是更低——的操作水平。
——拥挤：在人口密度甚高的环境里生活和工作，人们往往感到非常压抑。当人口密度无法降低时，环境心理学家便通过建筑样式和视觉操纵以降低其影响。一组环境心理学家对一间大学宿舍进行三种不同建筑样式的测试，以观察这些样式将产生何种程度的拥挤感。第一种是一条较长的走道，房间里居住40名学生；第二种是两条较短的走道，走道两边的房间里各住20名学生；第三种是一条较长的走道，房间里住40名学生，但中间有一间客厅，学生可在里面会面，里面有门可将走道划开。尽管最后一种布置的密度与另外两种同样高，但学生感到它不那么局促，不那么拥挤，因而也就更加适宜一些，更富于社会性。
表演心理学：此专业关注的是如何扩大在学习和其他许多技能性活动中的心理能力和运动技能，包括运动在内。
1984年，美国陆军研究院邀请国家科学研究院对这些五花八门的技能培训进行评估。该院成立了人类表演强化法委员会，由14名会员组成。该委员会的委员们走访10所实验室，主要是观察这些技巧，听取这些新方法的倡导者和顾问人员的汇报，并查阅大量的文献。他们的结论是两份报告，认为有些是可预测的，有些是令人吃惊的。下列所列的是比较突出的发现，它们解释了扩大人类潜能的各种非正统方法（稍后，我们将看到有关更不正统的方法的结论）：
——培训方法：许多体能训练者和教练强调“大运动量练习”，即对某种技能广泛而持久的练习。一个例子是在网球营进行的培训，学生在这里一天训练许多小时，连续两周，没有任何中断。委员会报告说，这样的方法的确能在短时间内将表演提高至较高的水平，但其效果消退得也快。间歇练习效果不仅在运动技巧训练中如此，在语言学习过程中也是一样。
——运动技巧的心理实践：最近几年，运动心理学家一直在向运动员、音乐演奏者和其他运动技能工作者提出建议，要他们在进行实际操作前在心里预演自己所期望达到的水平。一些运动员和其他人证实了这一做法的确有效。比如，杰克·尼克拉斯就曾说过，他在击打高尔夫之前，总是就自己挥杆的线路和球的走向进行心里预演。一位中国钢琴家在“文化大革命”期间被关押7年，出监狱时其弹奏水平很快就恢复至从前。他的解释是，之所以能够这样，是因为在关押期间，他一直在自己的心里演奏着。
第三节 改善人类与其工作的协调关系
我们已看到心理学家有两种方式可以改善人类与机械之间的协调性关系：一是测试人们处理某些具体机械的灵敏度，二是设计出适合人类知觉、反应和移动的设备。还有两种可以提高工作效率的办法，一是调整工作者的动作，二是改善工作环境。
在20世纪初，那些“效率专家”们手握秒表和卷尺，分析并修改着每一个任务所必需的动作。他们还研究员工的动作以确定他们的效率，比如在包装书籍时，是站着包得快还是坐着包得快，是用一只手快还是用两只手快，书的位置到底是放在纸箱的左边、右边还是前面。但这些修改只注重增加产出，因而往往使工厂的工作更加繁忙，更加压抑，更易于疲劳，因而工人开始产生敌意，从而引发更高的错误率和产品缺陷。
二战期间及以后，科技复杂性的增加导致了一种更加宽泛的全新概念，即操作者-机器系统。该系统不仅指人类工程学元素的应用，还要求调整工作场地的工作环境，使之更加符合人类的心理能力和需要。比如，改善照明，消除噪音，延长休息时间，改善通信和其他工作条件等，从而使疲劳弱化，工作满足感增大，员工的参与意识增强，旷工和人员调整现象减少。
工业心理学家开始从工厂慢慢转移至办公室，对经理职位申请者进行领导素质测试，对工作条件的变更形式进行推荐以防止怠工，建议修改命令链和内部的交流方式以改善集体的协作功能和协同解决问题的能力。曾经是工业心理学的东西现在变成二战后的工业/组织（I/O）心理学，即如今约1/10心理学家所从事的专业。我们下面便来察看一下其中的两种，以使我们对I/O心理学家如何将自己的科学应用于改善人类及其工作的关系有一个进一步的理解。
使工作适应人：有一部分是关于人类工程学的，但它包括更多的东西。
人类工程学方面包括工作场所的很多客观条件，这是I/O心理学家所关注的。其中有：
—— 工作空间包装：不仅要考虑隐私和拥挤等因素，而且还考虑照明，最适于工作的椅子，办公桌椅相对于抽屉、文件和门之间的空间关系，工作台面的最佳高度，等等。
——工作场所的噪音问题：噪音可造成压抑，从而干扰认知过程。
——工作的专业化问题：专业化产生高效率和高产出，但一天到晚做同样事情的工人们，比如说，焊一扇汽车门的门角，或专门剥离鸡胸脯上的皮，或在键盘上不停地敲进敲出，往往会觉得自己的工作单调乏味，毫无意义。
心理学家对此可以提出建设性的建议，不过，所有建议都意味着巨大的投入，尽管有人认为心情舒畅、工作愉快的员工效率高，产出也高，流失率小。可是，人类工程学仅仅是确保I/O心理学家所关注的“工作满意度”的一个方面。这是一个很广泛、很复杂的问题。
使人更加适应工作：在很大程度上指的是评估完成某项特殊工作的工人潜能。如果是经理，需在其工作数年之后，对其工作进行评估，以决定谁处于上进状态，可晋升为高层人员，谁力不从心，不太可能做出更大的贡献。一家保险公司于1974年的评估是，更换一名销售人员的花费是31600美元，而更换一名经理的代价是185000美元。今天，该数字肯定已翻了几番——美国海军估计，要真正地培训一名战斗机驾驶员，代价是1500万美元。
如我们所知，员工测试在一战之前就已开始。今天，约60%的大型机构和一些较小的机构均对其员工进行测试选择。其证据是，测试的确效果明显。对一家人工制冰厂进行的典型研究发现，在申请维修工作的人选中，如果得分为103～120，约有94%可以确定为适合该项工作；如果得分为60～86，适合该工作的仅占25%。
在许多公司里，经理职位的应聘者均要经过严格的评估过程，人们称之为工作能力测评。因TAT而名声大振的亨利·默里（Henry Murray）及其他人在二战期间开发出工作能力测评法，主要为OSS（战略服务处，中央情报局的前身）筛选情报人员。OSS测评法，依靠的主要是性格测试和对候选人在几种人工设定情形下能力行为的观察。战后，一些参与过OSS测评的心理学家在贝克莱的性格测评及研究学院对这一方法进行修改，以使其适应其他目的。他们抛弃一些只适用于间谍的条件，将其修改为一般条件，使测评条件适合于几十种专业，测评范围也从法律学院的学生到攀登珠穆朗玛峰的登山队员，从MBA求学者到数学家不等。
但最终编制出个人评估方案，并使其成为美国商业及工业使用模式的，却是美国电话电报公司的心理学家道格拉斯·布雷（Douglas Bray）。布雷出生于马萨诸塞州，在克拉克大学读完研究生并获得心理学硕士学位，并于1941年入伍。他被分配至航空人员服务处，在那里从事航行心理学培训项目。他参与起草了书面测试题，对心理运动的技能进行测试，还进行过模拟活动，以筛选可以接受培训的飞行员、导航员、轰炸机驾驶员和空中炮手。
战后，他在耶鲁大学拿到博士学位，在这里从事过几年教学工作。1955年，他的前教授推荐其到美国电话电报公司，因为该公司需要一名心理学家长期帮助其筛选出可承担高级经理职位的工作人员。当时，美国电话电报公司每年约雇用6000名大学毕业生，并从职业岗位上提拔数千人至经理位置，因而，如何判断被选中的人才具有特别重要的意义。
布雷在一年之内迅速组织起一班人马，设计出一种评估办法。在评估中心，他们一次对12名管理竞选者进行筛选，花费约3天时间与竞选者面谈，让其完成一系列的认知测试工作，包括性格盘点、态度范围和投影测试，并参与三种主要的行为模拟测试：领导小组讨论、商业游戏和模拟测试。对个人能力的测试，他们给候选人发放记事簿、信件和请求，让他们做出决定，写出答复，或采取其他合适的措施。8位评估人，其中主要是心理学家，花费约一周的时间观察并评估每一组参与者。
与所有的纵向研究一样，布雷评估中最困难的部分是等候收集证据，以证明这些评估办法的确行之有效。在评估之后的8年至20年间，布雷又对他们进行重新评估，结果证明他的评估方法非常有效。20年后，曾被评为最有希望的大学生中，有43%的人进入管理层的第四级（共六级）或更高级别，而评为一般者，只有20%做到这一步。在非大学生中，评分较高者有58%达到第三级或更高，而在评分不高的人中，只有22%的人荣升至这些位置。
近年来，布雷的评估中心和测试方法已被弃之不用了。但在20世纪70年代高速发展的经济环境中，它曾风行一时。到1980年，已出现1000余家评估中心，1990年达到2000家。此后，数量有所下降，因为成本太高，不适合大部分职位的评估。
不过，评估中心在美国和几乎每一个工业化国家仍继续存在，广泛地用于对高级人才的挖掘和遴选。今天，评估可在短短的一天之内完成。评价由计算机问答、计算机化或录像模拟的群体测试取代了笔试卷子，从而使评估进度大大加快。
现在，布雷的测试方法大大简化了，大量的公司和机构都通过网络进行评估。作为应用心理学家，布雷已得到6项大奖，最近一次奖项是由美国心理学学会颁发的，时间是1991年，颁发的是“应用心理学终身成就金奖”。
第四节 测试的利用与误用
雇主对求职者的测试，只是心理学在美国生活中所产生的广泛影响中的极小部分。每年，有几千万的美国人参加各种各样的测试，试题分别由100多家公司编制，其中的一些都是资产数以百万美元以上的大企业。再加上全国各地的学校都要进行智商测试、职业标准化考试、公司招工考试、SAT和ACT等大学入学考试、人格测试及其他各种各样的考试，可见，测试已经成为心理学在日常生活中最成功的应用之一。无论是在教育、就业、心理治疗领域，还是从军或者从事政府工作，都不例外。即便是在恋爱约会方面，许多中介也开始通过人格测试及其他测试安排男女约会。
比奈在20世纪初研发智力测验的目的是惠及儿童和整个社会，通过测试，看看哪些儿童需要得到特殊教育。而心理学测试和招工测试原理也是一样的，目的是惠及参加测试的人员及用人单位。在过去的几十年里，测试得以广泛利用，便足以证明其在这方面的作用得到了社会的认可。事实上，现代社会离不开测试，中小学、大专院校、政府部门乃至军队离开了测试也将寸步难行。
然而，测试本身也可产生误导。例如，测试对教育和就业所产生的严重后果是，白人有更多的机会，黑人等则处于不利的地位。
在对人类能力抱有不正确的遗传论观点的人看来，他们相信，中产阶级和上层社会的人会在这些测试中得到高分，因为他们平均起来在智力上先天强于下层社会的人。所以全国的学校在20世纪初开始对学生进行测试，让得高分者接受学术教育，得低分者进入职业教育，从而使学生在社会上各就其位。
然而，如果测试成绩是受到环境的影响呢？如果贫穷和社会不利因素阻止了学生发展其潜在的能力呢？如果是这样，利用测试分数来测量假定的先天能力，并确定各人的教育及就业机会，将是天大的不公，也是社会不平等的根源所在。
60多年来，对智商分数和其他认知能力测试在何种程度上可测出先天能力，又在何种程度上影响到人生经验，一直存在激烈的争论。近几年来，事实已经非常清楚，人的智力和情感发育都是他或她的经验和先天能力持续交互影响的结果。因此，至少在目前，我们还不可能根据一个人的测试得分来准确地判断其先天智力。
既然如此，测试如何才能决定求学和就业，同时又能公平地对待有特权的中产阶级人士和处于不利地位的其他人群呢？到目前为止，答案只能是通过政治及法律途径对测试加以控制。在60年代民权运动极盛时，一些活动家提出了解决问题的激进办法，即彻底抛弃测试。不过这办法并没有得到长时间的实行。
然而，在就业测试的范围内，活动家却取得了几项重大的成功，至少是临时的成功。一般能力倾向成套测试（GATB）可以测量若干认知能力和某些部分的身体灵巧程度，于20世纪40年代由美国就业服务局开发出来。长期以来，该局及其下属州、市级机构一直使用这一测试作为招聘员工的基础。然而，少数民族群体的GATB平均得分总是远远低于多数群体的得分，因此，得出的分数如果使20%的白人中选，那么，只有3%的黑人和9%的西班牙人才有可能中选同一工种。
五花八门的测试中，有三种不得不说、值得争论的测试：一种是为了使绝大多数受试者都能轻易通过，降低考试难度的测试；一种是为了预防员工偷窃而进行的诚实测试；一种是为了招聘合格员工进行的情绪稳定测试。这三种测试之所以引起了广泛的争议，是因为测试中都涉及一些侵犯隐私的试题，而且这些测试的有效性也实在难以保证。
第五节 隐性说服：广告与宣传
然而，随着科学心理学的到来，有知识者开始利用新科学的某些发现，通过一般不为人视作说服的技巧来影响他人的思想和感情。
说服者往往出于好心，比如说，老师用来激发孩子们好好学习、心理治疗师用来启发病人产生变化的复杂技巧，均是在利用心理学的成果进行隐性说服。
但这些技巧也可以用来诱发某些对被说服者有害的行为，这些损害不仅包括有形的代价，而且还包括对自由选择的剥夺。那些被说服者往往表现得没有头脑，盲目地服从他人的意愿，对自己的利益全然不知。
在广告中使用心理学知识进行隐性说服非常普遍。确切地说，许多广告直接以诱人的灯光照射产品，以赞扬它的优势，表明它的价格。但美国每年在电视、电台和印刷广告中所花费的4000亿美元中的相当一部分，却是主要用以支付那些从心理学原理中衍生的隐性说服技巧所传达的信息。
沃尔特·迪尔·斯科特和约翰·华生等人，最早将心理学原理运用至广告之中。在20世纪40年代末，一些熟谙弗洛伊德心理学的人开始大肆利用心理学的原理牟利，其中最出名的是已经过世的欧内斯特·迪希特（Ernest Dichter）。他认识到，美国的广告商是比神经病患者更大的猎物。他非常清楚消费者的潜在欲望，完全可以激发他们的消费欲，使他们购买他的客户的产品。
其中的一个著名例证是他利用动机研究所进行的首次研讨。客户是康普顿公司——象牙皂的代理商。据迪希特后来回忆，他对广告公司的经理们是这么说的：“洗澡是一种心理解放的仪式。你清理的不仅仅是身上的污垢，而且还有罪恶感。”他通过谈话和问卷收集的证据完全说服了他们，在他的帮助下，他们采用他的建议，打出的广告词是：“聪明起来，用象牙皂重新开始……洗掉你的所有烦恼。”
他还极大地改变了香烟广告的力度。在20世纪50年代初期，香烟广告要么强调享受的一面，要么强调对身体健康的益处。迪希特认为两者都没有力度。根据他的分析，典型的美国人基本上是清教徒，在使用任何自我陶醉的产品时都会产生一种罪恶感。迪希特告诉香烟的广告代理商：“当你销售自我陶醉的产品时，你得同时平息它所引起的罪恶感，并为其提供一个方法。”因此，他的客户的广告及后来的许多广告，所表现的都是那些处在压力下，或在公司里和远方牧场上的人物。
多年来，动机研究是广告业的热门话题，在某种范围内，今天依然如此。但在20世纪70年代以后，广告业内对心理分析的把戏不再感兴趣了，因为它并没有产生出所预料中的惊人效果。他们开始转向更新的心理研究，寻找更显明的说服办法。
一项特别有用的成果出现于20世纪60年代末，也就是罗伯特·扎伊翁茨所发现的“单因接触”效应。扎伊翁茨发现，重复接触即使在没有意义的符号面前，也会让观看这些符号的人产生熟悉感和愉快反应。许多广告机构测试过这种办法，发现的确如此。在非常耗时的足球赛或网球赛中间反复不断地出现某个产品的名称（当然还有男子气概或性感的图像，阳光下的开心场景等）便会产生这种效果。球迷在购买啤酒或网球鞋时，只要看到自己经常看见的名字，便会自动地产生不假思索的反应。
最近几十年，这种方法在为政客所做的电视宣传片中也风行起来，在某种程度上损害了民主的过程。流行的方式是让观众集中接受长达30秒钟或更短的商业性轰炸，不断地重复竞选者的名字，这种简单的重复可以转变人们的好恶。你可以将之称作宣传，但这样的宣传与隐性广告之间没有任何差别。同样，在一些城市里的一些街上，竞选者会在路边或者住户草坪的前面竖起一块块小小的牌子，上面除了竞选者的姓名外什么都没有。这样做的目的只有一个，那就是让摇摆不定的选民熟悉门前路边的姓名，稀里糊涂地投上一票。
还有一些实验室的发现成果近年来已被投入到产品广告和宣传之中：
——在一项基于经典条件制约理论的实验中，受试者看到某种颜色的钢笔，同时听到悦耳的背景音乐；看到另一种颜色的钢笔，则听到不悦耳的背景音乐。后来，受试者在面对几种钢笔的选择时，往往倾向于选择伴有悦耳音乐的那一种。这个原理经常被应用于电视广告节目中，看似无害，实则引导人们做出连自己也不明究竟的选择。
——与短期条件制约效果相对应的是，长效“睡眠者效应”也通过实验展示出来。通过不愉快的情绪而使人集中注意力的广告，往往会产生记忆的效果。比如，在电视上所做的泻药广告里显示的是一个男人紧皱眉头，远处还伴有男人深沉的痛苦挣扎声。观众有可能认为广告制作者非常愚蠢，竟用一种令人生厌的镜头或令人不快的场景来做广告，但时间久了，他们所记住的将会是产品，而不是令人不快的反应。
——更常见的是，如果信息可以引起恐惧，那么，它很可能比事实或者理性辩论更为有力。这种策略常常用于公益广告中，强调某些行为可能带来的可怕后果；也可以用于商业广告中，如水灾或火灾保险、害虫防治、轿车气囊等等。
——信息传递者自身的特点也会对受众产生潜移默化的影响。语速快的人总是比语速慢的人更能说服人。英俊潇洒、美丽动人、风采迷人的演讲者以及各种各样的名人在广告人眼里都具备上述影响力。着装也是一样，多年以来，药物广告和饮食广告中的形象代言人往往穿着白大褂。
——社会心理学家进行了一项实验，发现了打岔的神奇作用：在劝说中被岔开的人，往往比没有被岔开的人更相信劝说者所说的话。研究者的解释是：分神会干扰观众或听话者评估或在心里与这段信息争辩的能力。最近，按照普拉特堪尼斯（Pratkanis）和阿伦森（Aronson）的说法，电视广告已在利用这个发现。例如，广告者可通过以正常速度的120%的速度，将一部36秒钟的广告片压缩成32秒。从心理学上讲，人们很难与时间压缩类广告进行争辩。所以最近的广告片经常是快速闪动的画面，同时伴随着砰砰响的言辞，这就是原因。
隐性说服实际上并不可怕。1957年，市场调研员詹姆斯·维卡利（James Vicary）宣布，在新泽西福特李一家电影院里放映电影《野餐》时，他将“请喝可口可乐”和“饿吗？请吃爆米花”两句话以1/3000秒的速度每隔5秒在银幕上闪动一次。他说，谁也没有意识到这两句话，但在6周的实验期内，可口可乐的销量增长了18.1%，爆米花的销量增长了57.7%。
这个故事引起轰动，随后掀起了模仿和研究的狂潮，在收音机和电视上做潜意识广告迅即成为20世纪70年代的热门生意。但所有相信维卡利故事的人全都受骗上当了。《广告时代》于1984年载文说，维卡利自己承认，最早的一次实验根本是子虚乌有，旨在为其入不敷出的营销公司拉客户而已。
第六节 法庭心理学
从20世纪60年代开始，人们将心理学应用于法律系统的兴趣大增。尽管法律职业人员和心理学家继续保持着紧张的关系，但应用心理学现已充斥于法庭、法院和申辩听证室。涉及的案件有民事的，也有刑事的。举例如下：
——心理学家可以充当法庭顾问，基于临床评估方法提出建议，主要解决子女监护权的争端问题，因为此问题涉及监护父母的监护能力。
——在赔偿案例中，心理学家可以做出证明，因为赔偿金涉及员工认为某种生理或心理伤害是工作场地的损伤所致。这些赔偿要求每年可达数十亿美元，心理学家的工作是与提出要求者面谈，对原告进行测试，最后报告自己的临床印象。
——对辨别犯罪嫌疑人的庭审人员的公正性进行测评，心理学家就公正与不公正阵容的组成提供其研究结果。不公正的阵容组成可能会使用“替身”（替代者）而使辨识十分明显，替代者与疑犯的外貌极不相同，或在一组照片中通过使用疑犯皱眉的照片和替身平静或微笑的照片做到这一点。
——在法官和检察长会见某个少年以确定其是否成熟到可以充当证人时，充当观察员和顾问。
——收集性虐待的证据，因为一些孩子太小，不知道如何在法庭上做证。利用从儿童疗法中借来的方法，心理学家可通过对孩子玩玩具进行观察，以确定与其报告的受害情形相类似的情景。
——会见并测试寻求精神错乱保护的疑犯。此类辩护所成功实施的例子远未达到公众假定的水平。有调查发现，公众认为40%的罪犯使用精神错乱进行自我保护，其中1/3取得成功。但专家估计，按照精神错乱的标准，只有不到1%的重罪犯人是无辜的。
法律系统中的其他心理学应用领域值得怀疑，因为职业工作者不是很愿意接受这些观点，它们的结果也不太稳定。例如：
危险度预测：申辩组经常邀请心理学家预测出狱的暴力罪犯再犯重罪的可能性有多大。研究发现，在临床工作者所做的预测中，精确度只有1/3（此类预测均是无害的“错误预报”——预告某些人释放后将重犯大罪，结果并没有犯）。美国最高法院重审了一位名叫托马斯·贝尔福特被判极刑的案子。此人的律师宣称，对其量刑时不应该考虑对贝尔福特在未来可能重新犯罪的预测。1983年，最高法院却持相反意见，认为这样的证词并非完全不可靠。但是，甚至就连美国精神病学会也以“法庭之友”的身份认为，涉及死刑判决时，危险度预测常常得到错误的应用。
谎言测试：心理学家、立法人员、律师、法官和新闻界已对测谎仪的用途和有效性进行过长期争辩。我们已经知道，撒谎的焦虑感，特别是在受试者被问及含有与犯罪相关的关键词句时，会使其心跳加快，呼吸急促，皮肤静电增强等，这些都将准确无误地反映在测谎仪上。但对这一课题所进行的大量研究既有支持性证据，也有反面证据。对测谎设备的用途所进行的10项最仔细的研究显示，测谎仪比纯粹的偶然胜出64%——胜出率非常之大，但要使其成为呈堂证词，其精确度还远远不够。
波士顿大学应用社会科学中心主任列昂纳德·萨克西（Leonard Saxe）令人信服地解释了测谎仪的弱点。他说，测谎仪不是谎言测定器，而是恐惧测定仪。如果害怕机器会暴露其撒谎的真相，他们就会产生机器报告出来的恐惧反应；如果不相信测谎仪能做到这一步，他们便会照样撒谎，机器则判断其一直是在讲真话。
陪审员的科学选择：将心理学应用于法庭，其社会价值值得怀疑。其提倡者宣称，这将使陪审团的审判更加公平，但其宗旨却是挑选那些预计将偏向心理学家的客户的陪审员。
此种方法的一个早期且至今仍以其为原型的例子，是1975年由辩护方对陪审员所做的一次科学选择。黑人囚犯琼·利托声称被一名监狱看守强奸，之后她用冰铲将看守杀死。为辩护方工作的一组社会学家和心理学家首先进行人口统计，他们确认，案发地北卡罗来纳州波福县的人口中，有30%是黑人，但陪审团里只有13.5%的黑人，因此，他们向辩护律师提出上述意见。由于这个原因及其他因素，法官便批准了辩护方要求更改审判地点的动议。
在新的审判地点，研究小组又进行了一项社区调查，以了解当地人对刑事犯罪辩护方的态度。他们利用社会心理学的方法分析数据，得出了“好” “坏”陪审员的大致情况。比如，黑人妇女和至少受过大学教育的年轻民主党人等所持的社会价值观和对利托案件的看法，极有可能使其偏向于同情她的遭遇。
下个阶段完全是心理学上的。一位人体语言专家在预备询问中观察了有可能成为陪审员的人，并根据他们的姿势、动作、眼神、声带音调和讲话时的犹豫程度判断其求实精神和焦虑水平（一些陪审员的研究者，还将那些可指示陪审员是在理性或是在感情的基础上做出决定等因素考虑在内）。人体语言专家将其评估结果交给律师，律师再将这些建议和来自社区调查的态度等作为选择或避开一些陪审员的基础。尽管起诉方极力反对，但所选择的陪审员最后还是完全偏向利托一边，因而在历经5周的审判之后，所有的陪审员都认定她无罪。
这样一来，陪审员的科学选择就与辩护方必须得到公平、具有代表性的选定人群的判决原则发生了直接冲突。一位陪审团的研究者率直地说道：“不管是谁，只要他告诉你，选择陪审员的目的是寻求公平的陪审团，他就是在撒谎。律师希望找到有利他这边的陪审团——否则，他们真是太笨了——而陪审团的寻找方式也为他们提供了合理的办法。”根据陪审员可预测的行为来选择陪审员，无疑在隐性地破坏着陪审团审判的道德基础。
第七节 界限之外
将要淹死的人连稻草也抓，因而，人们在遇到挫折时往往求助于神秘的力量以获拯救。这种现象也许可以解释为什么近几年来新时代的神秘信仰、功法和江湖秘方盛行，据说这些东西能给人以超人的力量、健康、安宁、顿悟和喜悦。它们包括：金字塔的魔力、水晶球的魔力、香气疗法、灵魂转世疗法、外星信息、通灵术、意念发功等等。
相信和不相信的人均可以提供大量证据以证明自己的观点，但我们可以走一条捷径，即依靠美国研究委员会成立的调查小组——人类表演强化技巧委员会——分别于1988年和1991年所发表的研究报告。在这里，我们以小结的形式谈一谈该委员会对一些叫卖得非常厉害的技巧的研究发现：
潜意识自助：近几年来，潜意识自助磁带的年销量已超过5000万美元。出品人宣称，听这些磁带，人们可以减轻痛苦，戒烟，控制饮食，增强自信心，消除压抑心情，治愈阳痿阴影，还可以达到其他有价值的目的。
这些磁带包含的信息大都藏在音乐、海浪轻轻的拍击声或其他掩饰性的声音后面，比如声称能增强自信心的磁带中隐藏着“我每天越来越相信自己”的信息。出品人说，隐藏信息能够有力地影响使用者的感觉、思想和行为。
该委员会研究过的最广泛的一项实验是双盲实验，即对志愿者的记忆力和自信心进行测试。测试之后，志愿者开始使用通过商业手段生产出来的潜意识自助磁带，不管是用于增强记忆力的，还是用于提高自信心的，5周之后重新对其进行测试。他们所不知道的是，只有半数受试者得到了他们认为的那种磁带，另一半人中，告诉其拿到的是增强自信心的磁带，实际上可能是用于增强记忆力的，反之亦然。
所有这些实验组得到的结果显示，这些磁带“没有产生可感知的效果，不管是肯定的还是否定的，也不管是提高自信心方面还是增强记忆力方面” 。
睡眠期学习：从1916年到20世纪70年代，一批心理学家尝试过对一些处在睡眠中的人小声地播放需要学习的材料。其理论是，这些材料将在无意识水平上为听者接收，因而可以不费力气地予以吸收。例如，几年以前，一位研究者对嗜好咬手指甲的人进行治疗。他在这些人熟睡期间播放一句话的录音：“我的指甲尝起来苦死了。”每晚播放300次，一连播放54个夜晚，结果是，40%的人不再咬指甲了。可能的解释是：大部分人在睡眠中存在着不同程度的级别变化，轻度睡眠期间有可能发生学习过程。该委员会的结论是：
本委员会没有找到证据以提示在能检测的睡眠中发生了学习过程（通过脑活动的电子记录加以确认）。但正要醒来时的知觉和对语言材料的解释，可通过在较轻的睡眠阶段提供该材料而产生改变。我们的结论是，对在睡眠期间提供的材料是否存在学习过程及学习和回忆的程度，都需要重新加以检测。
神经语言学教程（NLP）：这套办法是两位值得尊敬的心理治疗师理查德·班德勒（Richard Bandler）和约翰·葛林德（John Grinder）设计出来的。
使用NLP据说可以增强人们与他人相处的影响力和有效性。其核心概念是，人们在进行心理和生理活动时，会利用特别的感觉系统——视觉的、听觉的、触觉的等等——来想象正在处理的材料。按照NLP的说法，人们最容易受到一些以自己喜欢或当时正在使用着的表现方法所表现出来的材料的影响。接受NLP培训的人依靠诸如眼球运动、姿态及呼吸频率和语言等的暗示，他或她依靠这些信息进行“模拟”（模拟他人的身姿、呼吸率和比喻的选择），“入定”（一种条件形成，可以引发某种具体的反应），从而扩大他或她对其他人的思想、感觉和意见产生的影响。这种方法因为一些明显的原因而对一些董事、经理和销售人员具有吸引力。
然而，该委员会找不出任何对NLP的有效性所进行的、在科学上可以接受的评估，这是因为，如该委员会所言：“NLP的经营者、承办人和从业者都不是实验心理学家，而且也无意从事这样的研究。”现存的少数几例极不彻底的研究证据“既不是中性的，也不是否定的……总体来说，到今天为止，只有很少或根本没有任何实验证据能支持NLP假说，也不能证明其有效性” 。
生物反馈：指利用电子或其他监测设备，给人们提供有关他或她自己的生物功能的信息，旨在培训其对一般表现为不自觉的活动过程进行有意的控制。这些不自觉的活动包括心率、血压、体温（特别是极点温度）和阿尔法脑电波活动等。
典型地说，一位患高血压的受训者将看到一连串的血压读数，且能以某些说不出的方法慢慢地将一些无意识的过程与任何可观察到的血压下降联系起来。过一些时间之后，受训者在自己也不清楚的情况下就可以有意识地让血压降下来。同样，受试者看着可以显示左脑和右脑活动的监测器，能够学会增强某一种脑活动，同时减弱另一种脑活动，从而达到改善诸如心算等认知能力的目的。接受培训者在学会降低某些具体肌肉的张力之后，能够改善音乐演奏技巧、冲刺表现、手眼随动能力等。
听上去非常动人，但该委员会发现，通过生物反馈而取得的效果具有严重的局限性。在对肌肉放松研究的10份报告中，只有两份显示了证据，且没有一份显示过在受压抑时将得到什么益处。对阿尔法脑电波活动的控制只在处理一些简单的认知任务时可以改善表现，体温控制具有防止冻伤的潜能，但基本上无法奏效，除非受试者处于休息状态。
最后，该委员会认为，不管生物反馈具有什么功效，它仍然得与其他代价不那么高昂的方法进行比较，比如，确有效果的放松训练和有指导的偶像想象等。该委员会引用一项将生物反馈与放松训练进行比较的研究，发现它们的效果是一样的。
超心理学：几十年来，一批非常投入的超心理学家——有些是物理学家、心理学家和研究其他学科的人，还有一些是普通人——一直在进行实验，以求证诸如超感官知觉、超人透视（能看见不在跟前的物体）、意念移物（通过意念力量移动物体或影响机械的能力）、心灵感应、异体经验、濒死经验和通灵等“心灵”现象。掌握着巨额捐款的美国心灵研究会成立于1885年，出版一份简报和一份杂志，还定期地举行讲座，召开学术会议，组织各种集会等。盖洛普组织的分支机构普林斯顿宗教研究中心，于1991年发表一项综合调查报告，发现近半数的美国人相信超感知觉，其中1/4的人相信心灵透视。
在大量材料中，委员会最肯定的发现有如下两种：
——在关于超人透视远处物体的大量报告中，只有9份是科研报告，且9份中的8份均有严重错误（“发送者”已在无意间给“接受者”提供了中间试验的线索），而第9份报告的错误虽有不同，也同样严重。后来进行的更严格研究的确得出一些结果，但其结果远低于产生意义的统计学水平。
——在随机抽取的332例心理动力影响的报告中，188例符合某种程度的科学标准，58例具有统计学意义的结果。两份最仔细和最广泛的实验使用了随机数字发生器，转出0或1，就总体来说，这些结果从统计学上来讲具有一定的意义，但其对证明心理动力影响表示出来的是“极微弱的效果”。
因而该委员会明确指出：
在过去130年内进行的研究中，本委员会找不到有科学意义的证据以证明超心理学现象的存在。本委员会的观点是，最有力的科学证据也无法证实超感观知觉——在没有已知感觉机制参与的情况下收集有关物体或思想的信息——能够存在。
当然，该委员会对这些证据所做的结论，根本无法动摇超心理学者的信仰。要做到这一点，仍需要时间。人类思维这台可以令整个世界产生意义的、最有力也最令人惊奇的仪器，似乎能够非常轻易地为自己的错误思想进行辩解。