与“说什么”相比，我们往往更在意“是谁说”。因为说话者的可信程度，决定了我们接受信息时的基本态度。所以，想要把话说到别人心坎上，你就先得注意建立自己的可信形象。
销售员常用的三个“F”
你可以挑战对方的常识、经验、品位……
但就是不要去挑战对方的感受。
〇•可能遇到的问题
我在健身房工作，在跟客户推销的时候，常常被人问：“会费每个月一千元，怎么这么贵？”遇到这种问题，我总是努力辩解说，按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平，这个价格已经很公道了，但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说，才能说服这些人，我的服务是值这个价的呢？
常见的说法：“这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”
更好的说法：“嗯，你说得对，这个价格还真的不便宜。老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价。不信您可以试试？”
？•为什么要这样说
很多时候，你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”——对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方：“你不该有这种感觉。”
而这种潜台词，会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，那对他来说，你不管讲什么话，都是站着说话不腰疼，他又怎么会听得进去呢？
所以，要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。
第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。
第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。
第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。
以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。
一个老到的销售人员，在顾客提出质疑的时候，是从来不会直接否定其说法的。比如说，房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候，刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵，常见的说法是：“这个价位真的不贵，现在的房价都是这样。”
而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受，相反地，他们会先表示现在的房价确实是太高了，然后分享自己对高房价的抱怨，甚至跟顾客吐吐苦水：“天天带人看房子，可是自己却买不起。”传递出“我跟你有过共同的经历”的感觉，最后才把话题引到“买房子，还得是一分钱一分货”的上面。
＋•延伸思考
三个“F”的说服技巧，还可以帮你安抚他人的情绪，劝说他人改变心意。例如，面对惧怕考试的孩子，父母通常会说：“不用怕，考试有什么好怕的？又不会少块肉！”这种说法是典型的在否认对方的感觉，这是单纯地在说教。
用Feel、Felt、Found的说法会是：“我知道，考试真的很让人担心。我以前也当过学生，也很害怕考试。但是后来我发现，考试终究也都是老师讲的那些东西，只要平时用心，那就没什么可怕的了。”
你说有缺陷，我却更想要
比起一个完美的东西，
人更想要一个“我需要”的东西。
〇•可能遇到的问题
我是一个化妆品专柜的销售，虽然我对产品的优点了如指掌，而且介绍得也还算流利，但业绩还是不太好。我还能如何精进我的推销技巧呢？
常见的说法：“您想要了解点什么？想要美白啊？那这款面膜太适合你了！它的美白效果超级好，就算是只想保湿它也很适合啊！”
更好的说法：“您看重哪方面的功能？是想要美白还是保湿呢？如果您是想保湿，那我不推荐这一款，它的保湿效果一般般而已；但是，如果您是想美白的话，那它的美白效果超级好！您肯定会很喜欢！”
？•为什么要这样说
别人会对你的推荐打折扣，主要有两个理由：第一，觉得你的推荐不真诚。一旦对方觉得你抱有私心，就很容易怀疑你夸大其词、刻意隐瞒。尤其是对销售人员来说，对方的这种防卫心态，就是许多案例不能成交的一个重要原因。
第二，对方感受不到这个事物特别适合他。确实，一件事物可以在“客观上”很优秀，但通常而言，只要对方“主观上”没有感觉它特别适合自己，你的推荐就会无疾而终，也就是既不会遭到强烈反对，也不能得到真心认同。
所以，与其把你推荐的东西夸得天花乱坠没有死角的好，可以满足所有需求，倒不如通过“自曝其短”的方式，让你的推荐显得真诚并且真实。
美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼（Harry J. Friedman）分享过他的销售秘技，就是先主动承认自己的产品有缺陷，这样一来，对方就会觉得这个人很实在，并不是为了卖东西不择手段。只要对方有这种“他这人很可靠，他的推荐很真诚”的印象，弗莱德曼接下来推荐什么，就都无往不利了。
从弗莱德曼的经验里，可以提炼出一个很有用的说话原则，那就是先否定再肯定。下次给别人做推荐的时候你可以试试这样说：“如果你想要的是×××，那就不太适合你，但是如果你想要的是×××，那就一定得选这个！”这样说，会让对方感受到你的诚恳，还会觉得你很体贴，有针对他的需求去推荐东西。
人是很有趣的，比起一个“全效型”的产品，我们通常更喜欢“特点型”的产品。比起一个“什么都好”的东西，我们通常更倾向于选择“更符合我需求”的东西。因为我们本能地相信，“全面”必须意味着每个特点都不够突出。这也就是为什么，聪明的店家都会使用一个小技巧——差不多的两款护肤品，他们会把一款放到美白专区，另一款放到保湿专区。即使两款的功效差别不大，但商家就是要故意营造一种区别感。有不同需求的人，就都会觉得能找到最适合自己的产品。
销售的道理，用在其他想要推荐的场合也行得通。比如你要推荐一部剧，与其讲它是如何精彩，跟对方保证他一定会喜欢，不如说这部剧特别符合对方的口味。你可以说：“这部剧超级好看，虽然可能有人会觉得节奏比较慢，但是我知道你最喜欢这种细腻的风格，以及那种完美还原史实的精心制作，所以我相信，你看了肯定会特别喜欢！”
＋•延伸思考
缺点和特点，只有一线之隔；特点和优点，更是一体两面。如果别人眼中的缺点，正是你眼中的优点，那你就会更加中意这个对象。就好比笔记本电脑用户通常都讨厌“笨重”，但是在追求极致性能的游戏玩家看来，“有质感”，反倒是性能的象征。
所以，想让人接受你推荐的东西，与其无的放矢、漫无边际地彰显优点，倒不如承认它有缺陷，只是这个缺陷正好符合另外一方面的需求，所以反过来说也可以是一种优点。转过这么一道弯的优点，才是最容易被人接受的优点。
当然，这个话术的本义不是要强调这些缺点，刻意贬低自己推荐的东西，而是要把重点放在“不合适”上，也就是纯粹的“需求不符”。只要按照“缺点很可能是另一方面的优点”这个思路去想问题，人人都能成为金牌推销员。
我不是站在你对面，而是站在你的旁边
一旦对方觉得你懂他，
你说的话就是他想听的话。
〇•可能遇到的问题
我是一个保险业务员，在卖保险时常常刚开口介绍自己就被打断、被拒绝，我该怎么说可以让客户更愿意听呢？
常见的说法：“您好，我是××的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务……”
更好的说法：“您好，我是××的保险业务员。我猜，您一定接过很多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦，不过呢……”
？•为什么要这样说
跟别人介绍某样事物的时候，有时会遇到一个问题，就是对方已经听过无数次类似的推销了，如果想让对方对你要说的话依然感兴趣，实在是很困难。
所以，要想让别人愿意听你继续介绍，你得先引起他的注意，让他对你接下来要说的话产生好奇。具体的操作方法，可以使用“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个技巧。
以推销保险为例，如果保险推销员一上来就开始介绍保险，大多数人会觉得“又来了，真没意思”。因为人们已经听过很多次类似的推销了，而这时候你是站在他的对立面。
但是，如果你的开场白用的是：“我猜，您一定接过非常多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦。不过呢……”这样给人的感觉就不一样了。
这样的开头会让对方有兴趣继续听下去，因为你说出了对方曾经历过的事情，说出了对方的感受——这就会让对方觉得，你不是站在他的对面，而是站在他的身边。
而且，除了顾及他的立场、体谅他的心情之外，这种开场白还会让人产生一种好奇：既然你已经知道我听过很多次推销了，而且也知道这会让人很不耐烦，你还要跟我讲，看来接下来你要讲的，也许真会有什么不一样吧？
而这个时候，其实你已经吸引了他的注意力，完成了关键性的一步。当然，也许你后面讲的内容跟别人是一样的，不过也没关系，至少你的开头已经成功吸引到对方的注意了。
还是拿卖保险这件事来说，保险产品同时具备“商品”和“保障”两种属性。用前一个视角看，对方会觉得你就是想赚钱，想靠他拿提成，所以是不值得信任的；可是从后一个视角看，对方会觉得你是在为他的未来着想，是在帮他进行长远的规划。不信你设想一下，“要买份保险让家人安心”这句话，从陌生的保险经济人嘴里说出来，和从朋友嘴里说出来，感觉有多不一样？
所以，成功的保险经纪人都有一种独特的魅力，就是让客户觉得“这个人跟别的推销员不一样，他是真正为我着想的”。而其中的奥秘就在于他们说话的方式，会给人一种“我跟你站在同一边，一起吐槽其他那些很烦人的推销员”的感觉。而“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个开场白，就可以很好地营造这种效果。
总结一下这句话的两个目的：（1）让对方产生好奇，吸引他的注意；（2）调整你的位置，你不再是站在对方的对立面，而是站在他的旁边。
＋•延伸思考
除了推销的场合，在日常的人际交往中，都可以使用这个说话技巧，让对方感到你跟他是站在同一边的，从而增加对你的信任度。
比如，跟老板汇报提案的时候，你可以在一开始就说出老板的顾虑，来获取他对你更多的信任。举例来说，假如你的老板是个特别抠的人，最在意的永远是预算，那你就可以这样开场：“我猜，您现在主要顾虑的是预算从哪里来，不过您先别急，等一下我就介绍给您听……”
当你一上来就点破老板的顾虑，那他就可以专心听你讲后面的内容，不然老板会一边听你汇报，一边在心里嘀咕：“那钱呢？钱从哪儿来？”你可能就是白讲了。
话说八分满
有时，
你把事情形容得太好，
别人反而会怀疑你是不是在夸大其词。
〇•可能遇到的问题
在日常生活中或是工作上，遇到别人来询问我的意见和看法的时候，怎么说可以让自己的评论更有权威性、可信度？比如，有人来问我对于某本小说的看法，我该怎么说，才能让我的评论显得更可靠呢？
常见的说法：“他的小说写得太精彩了！绝对是我看过的最强的作家！”
更好的说法：“他的小说，我只看过其中两本，别的我不敢说，但就这两本来说，我觉得他是同类作家里的佼佼者！”
？•为什么要这样说
很多人都以为，表达对其他事物的评价和看法的时候，如果你说的话表现出了十足的信心，应该会比八分的信心更可信。其实恰好相反，人的心态是很微妙的，当你把话说得太绝对的时候，对方反而会怀疑你是不是在夸大其词、不够中肯。如果想让自己的评论更有权威性、可信度，你可以使用“话说八分满”的小诀窍。
以“对某本小说的看法”为例，错误的说法就是毫无保留、完全没有打折的空间，把话说到十分满。而正确的说法就是有所保留，只把话说到八分满，表示你的评论是有前提条件的，留下一些余地。
美国的消费者行为学者卡玛卡（Uma Karmarkar）曾经做过一个调查：让不同的美食家针对同一家餐厅做评论，而且都是正面评论，看看消费者到底会更听信哪一种评论。
结果发现，比起有绝对自信的评论，反而是语带保留、话说八分满的评论，更有说服力、更能取得消费者的信任。
比如，你直接说：“这家餐厅的烤鱼绝对是四颗星！”这种说法就比不上说：“这家餐厅我只去过一次，不知道它的品质是不是一直都稳定，但就我那次的经验来说，它家的烤鱼应该有四颗星。”
这样讲话，不仅会让你的评论更可靠，同时也可以帮你避免很多冲突。毕竟，你的评论不可能都只说好话，多少也会有负面评论。此时话说太满，就容易得罪人。比方说，如果你批评说：“这部电影真的很难看！”很可能你的朋友就很喜欢这部电影，尴尬就在所难免了。
但是，如果你说得保守一点：“可能是我自己的审美问题，不太喜欢这部电影的叙事风格。”这样讲，对方就算跟你意见不同，也因为你的话留有余地，把负评限定在“叙事风格”这个有限的范围之内，表明大家只是喜好不同，也就没什么好争的。
这个技巧，不只可以用于评价客观事物，也可以用于推荐人。举例来说，你的公司要推举专案的负责人，你想推荐某个同事，但又怕他以后表现不如预期，到时候反而搞得自己责任很大，对大家不好意思。
这时候，你就可以说：“虽然我跟他合作的次数不算多，但在那几次经验中，他都表现得很有领导力，如果他这次也能发挥同样的实力，我觉得他就非常适合这个工作！”这样一来，不仅听起来中肯，对方工作如果效果不佳，那你的压力也不用这么大，毕竟是因为他的表现不如以往了，而不是你的推荐夸大其词。
总之，用自己的经验，作为评论的基础，主动限定评价的适用范围。这样做，既可以避免自己承担无限的责任，也可以增加你这番话的可信度，更能让别人觉得你是个靠谱的人，可谓一举三得。
＋•延伸思考
一个评论能够有权威性、可信度，并不是因为这个评论不可能有错，而是如果它有错误的地方、不精准的地方，要恰如其分地说清自己的依据是什么、是在什么意义上讲的，针对什么具体问题，有什么样的适用范围和限度，这样才能让你的评价具有权威性和可信度。
细节的想象，让行为落地
单是动机，聊一万年，也聊不成行动。
〇•可能遇到的问题
领导或同事们常喊着要一起聚餐，结果喊了大半年也没成，怎么做才能落实这个聚餐的提议呢？
常见的说法：“大家说好要聚餐的，可不许赖皮啊！”
更好的说法：“大家要聚餐的话，这周末或者下周末什么时候比较方便？想去哪种类型的餐厅？”
？•为什么要这样说
很多事情不去行动，就是停留在“动机的愉悦”中。比如，谁都知道减肥对身体好，聚餐可以增进感情，然而，单是动机，聊一万年，也聊不成行动。
每个人多少都会有这种经验，有人说要一起看电影，有人说改天请你吃饭，可是后来往往就不了了之，让人很失望。这时候，你就可以使用“细节的想象”这个技巧，让这些“随口说说”的事，落实成实际行动。
以“公司聚餐”为例，大家说起聚餐时，你就可以用闲聊的语气问起“那我们吃什么？”可能这时有人就接了“吃日料吧”，也可能有人说“吃火锅吧”。这时你还可以继续追问：“去哪一家？哪一天吃？”在这些闲聊中，就会让本来只是“随口聊聊”的想法，越聊越具体。
当然，你这么问，并不意味着这些细节要马上敲定，因为你不是老板，没有权利直接做出决定。但你完全可以以一个普通员工的身份和大家商量：“吃日料的话，大家推荐哪一家？上次聚会那家很不错哦，还是再试试别的？”
而这个追问的过程，就给大家一个暗示——我们真的要做这件事了。
甚至，你不只可以问“吃什么”，还可以具体到“哪一道菜”。比如你可以说：“我推荐去吃冰烧三层肉，去年聚会那家，比广州本地的还好吃！上次没吃到非常遗憾，这次我们要订两大盘！”
这样一来，听的人就会开始想象“冰烧三层肉”的味道，口水都快流下来了。很快地，你订餐厅我报菜单，想法慢慢地就向现实更近了一步。
这就是让人“说到做到”的技巧——在话语中，引发对方对细节的想象。具体的说法是：你打算什么时候，具体怎样做这件事。
总之，当你想推动一件事情落实的时候，不要让人去想“做不做”，而是要让人去想“如果做这件事，会有怎样的细节”。对细节的想象，可以帮助落实一件事。在讨论细节的过程中，人们好像立刻就“参与”了进去，那么这件事就不再遥不可及，而是一下子拉到了我们面前。
＋•延伸思考
不要以为这招只适用于引诱人吃东西，在增强自律，例如让人节食方面，“想象细节”，也仍然是一种成功的思维引导话术。
比如说，你的朋友想减肥，却总是停留在嘴上说说，这个时候如果你只讲“控制饮食”是没用的，倒不如直接问他：“那你晚上想吃什么？”这样一来，“控制饮食”就从一项空洞的原则，变成了具体的细节。而只要他开始认真想象，一个节食者的菜谱应该是什么样的，晚上真正做到节食的可能性，就会比较高。
当然，在这里，发问的那一方并不是在用更高的话语权力，来迫使对方行动，而是通过讨论让对方进入对细节的想象，让他觉得真的要去做这件事了，接下来落实到行动才会比较容易。