放不下的都是枷锁，离不开的都是牢笼。说这是愚蠢的执拗也好，说这是热爱自由的天性也好，反正人就是这么奇怪的生物。无论多好的事情，只要看起来没有选择，是不得不去做的，抵触心理就会油然而生。所以，想要好好说话，改变他人的想法和做法，首先就需要让对方感觉到，自己永远都是拥有选择权的。
选择的错觉
是非题让人思考“Yes or no”；
选择题让人思考“Which one is better”，
相当于先帮对方回答了“Yes”。
〇•可能遇到的问题
我的孩子总是不想帮忙做家务，除了奖励和惩罚，有什么更好的说法，能让孩子自己乐意去做家务吗？
常见的说法：“今天的碗筷你帮忙洗了吧！”
更好的说法：“你可以先把碗筷洗好，再去打游戏。或者，你也可以先玩一会儿游戏，再去洗碗哦！”
？•为什么要这样说
人很奇妙，如果除了“接受／不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性，如果别人要我这么做，我就这么做的话，那就代表我服从，而从某种角度来说，服从就是认输，可是没有人喜欢认输。
一般来说，除非我们能确定这条路是安全的、快乐的，否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得，拒绝固然没有收益，但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受，心里也难免会有抵触情绪。
所以，不要轻易使用“Yes / No，接受／不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说，即使是对待小孩子，虽然你已经很客气地加了一句“好不好”，但对方仍然可能感觉到，你是在给他施加压力。
可是，如果把“是非题”变成“选择题”，听起来就完全不一样了。“现在去做家务，好不好？”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢？还是想玩一会儿游戏再去做家务呢？”虽然实际的意思差不多，但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人，马上就会去比较哪一个选项更好，感觉有更大的自由空间，做决定的时候也会更加轻松愉快。
很多有经验的“老江湖”，尤其是厉害的销售人员，都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下，营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。
举个例子，有位做家政服务的保洁员，业绩总是比别人好。因为她在提醒客户充值的时候不是直接说：“您账户中的余额快要用完了，可不可以现在充值？可以的话这笔充值就会算成我的业绩。”而是说：“您的余额快用完了，您可以等我回去之后再充值，也可以现在充值，如果现在充的话这笔充值就会算成我的业绩，您觉得可以吗？”
前一种说法是在问“您要不要充值”，后一种说法则是在问“你是要现在充值，顺便帮我做个人情，还是以后再充值，花同样的钱还得不到一句感谢呢？”大部分人听到这里会觉得，同样是花钱，如果同时能够帮助对方充业绩，何乐而不为呢？
同样的道理，如果你是银行职员，面对排队排得心烦意乱的客户，除了让客户在座位上耐心等待，你还可以给出第二种方案：先拿上号码牌，出去转一圈回来。虽然第二种方案并没有改变客户要继续等待的这个事实，但是只要使用了“您可以……也可以……”这样的说法，对方就会觉得自己有选择空间，也会觉得你比较体贴，他焦躁的情绪就能够得到安抚。
再举个例子，催朋友还钱的时候，如果既不想伤感情，又希望能提醒对方还钱，也可以参考这个说话技巧。你可以说：“上次你跟我借的钱，如果有困难，也可以一次还一点，慢慢来没关系。当然，如果你最近手头没那么紧，那一次还我是最好了，你觉得呢？”
＋•延伸思考
1．想改变他人，就必须首先意识到，只有在“有选择”的情况下，人们才会乐于改变。否则，即使对方被迫接受你的观点，内心也仍然会有抵触和反弹。
2．所谓“有选择”，很多时候其实只是一种感觉。你完全不需要做出任何实际改变，也可以发掘出某些选项，让对方觉得自己是有选择的。
3．这种“营造选择感”的话术，并不是欺骗，而是从对方的角度出发，表现你的关心和体谅。
放心，您随时可以反悔
（1）面对犹豫的人，
越是急着催，他可能越是会往后退。
（2）人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。
〇•可能遇到的问题
我是一个销售员，有时推销产品时，我已经把能介绍的优缺点全部分析给客户听了，对方看起来也很心动，但他最后却说还要再考虑一下。我该怎么说，才能让对方下定决心买我的产品呢？
常见的说法：“这台榨汁机，今天是我们促销的最后一天，明天就没有这个价格了！”
更好的说法：“这台榨汁机你今天买回去之后，如果有任何不满意，放心，七天之内您随时可以反悔，拿回来退。”
？•为什么要这样说
所谓犹豫不决，其实就是“只差一步就会同意”，也就是你的说服最接近成功的时候。越是到这种关键时刻，你就越是不能急，注意掌握力度，轻轻“推”上一把就好。
而这最后一“推”，怎样才能让人无法拒绝呢？
很多人以为，在对方犹豫的时候，最重要的是催促他们赶紧下决定。比如面对犹豫的顾客，要告诉他们“今天不买，以后就没机会了”。这种招数，对于涉世不深的菜鸟也许有效，但是在到处都是“最后一天大减价”的广告狂轰滥炸的今天，这种伎俩的效果会越来越小。
进一步说，你的态度越是急切，就越会让对方觉得自己是没有选择的，在这种压力之下，由于担心做出错误决定，反而可能会让人驻足不前。对方原本已经站在了十字路口上，你这么一催，他反而可能会往后退。
所以，更好的说法，是告诉对方“放心，现在做的这个决定，你随时可以反悔”，以降低对方的选择压力。如果对方觉得，反正还有后悔的机会，何不试试再说，就很难有拒绝的理由了。
事实上，现在很多商家都推出了“不满意可以无条件退货”的服务。这种服务的主要目的，一方面当然是保障客户的权益；另一方面，也是帮助一线销售员推动客户做决定。
就算没有退货服务，还是可以使用这个原则来说话。以汽车销售为例，假设你看到客户在犹豫不决，就可以这么说：“这位先生／女士，我知道您觉得这辆车很不错，只不过还不能做决定对吧？没关系，我给您一个建议，今天您可以先付一点订金，把这辆车先订下来，再回去慢慢思考。以免在您考虑的时候，这辆车被别的客人买走了。在这一个礼拜内，您随时都可以反悔，而且请您放心，如果反悔的话，这笔订金我也会全额退还的。”
以上这段话，没有让对方付出任何不可挽回的成本，所以几乎不可能被拒绝。而只要对方做出了第一步决定，你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失掉他在做选择的时候，已经付出的时间和精力。而且，对于到手的东西，比如所谓“随时能退”的货品，再想割舍，还要再多做一次决定，大多数人不会有这样的意愿。这也正是为什么就算你提供充分的“后悔权”，真正后悔的人也不会太多。
＋•延伸思考
1．人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。但也正因为如此，做决定的时候，最让人担心的就是开弓没有回头箭，世上没有后悔药。要打消这层顾虑，就要保证对方有后悔的权利。
2．别担心，大多数人并不会真的后悔，因为后悔本身需要割舍已经拥有的东西。而心理学研究表明，人们对于自己实际占有的东西，通常都会估值过高，以致很难放弃。这就是为什么就算商家保证无理由退货，也不用担心亏本。
甜咸比
在相同的条件下，如果你威胁对方，
达成协议的成功率，
只有不威胁的一半而已。
〇•可能遇到的问题
看到喜欢却超过预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？
常见的说法：“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”
更好的说法：“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
？•为什么要这样说
前面说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里，让对方觉得“受到逼迫”，也仍然是不明智的行为。美国谈判大师戴蒙德（Stuart Diamond）研究发现：在相同的条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。
不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。特别是在需要给对方施加压力的场景里，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。
比如说，很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。
“你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多时候，老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇：“老板，你行行好，便宜点吧！”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。
这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品业的一个术语，也就是甜味跟咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。
“你不卖便宜点，那我就要走了！”这就攻击性太强，太咸了，人家吃不下去；反过来说，“老板，求你卖给我便宜点嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么一定要答应你？
关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
这句话有三个意思：（1）明确表示赞美（我喜欢这件）；（2）暗示负面因素（别家更便宜）；（3）以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。
所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买”，表达了你的善意跟喜爱；可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。
特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方：“你觉得我该怎么办呢？”看起来像是求助，其实是在施加压力。而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。
总之，该讲的话都讲到位，同样也给了对方台阶下，这就是恰如其分的“甜咸比”的好处。下次砍价时，别忘了掌握这个甜咸比的秘诀，提高成功率。当然，你也不用一字不漏全背下来，只要掌握这段话的精髓，就叫作：“你有机会……但可惜……”你也可以用自己的方式来表达这个意思，活学活用。
＋•延伸思考
1．甜咸比里的“甜”，不是只要嘴巴甜，不管怎样说他好话都没错。甜咸比的甜，必须强调的是你的意愿、你的喜爱、你的心情，而不是真的具体到去称赞产品有某种优点。
所以你可以说：“我特别喜欢你们”“在你们这儿买东西比较愉快”“跟你们做生意比较舒服”。但是，不要轻易称赞对方的产品好。比如，你说“你们家衣服的料子真是特别好，不过其他店卖得更便宜，该怎么办呢？”这就是错误的用法，因为你既然明知他们家的料子好，那也应该知道为什么会比较贵，又有什么好讨价还价的呢？所以，称赞产品，反而会有反效果。
2．这种说话技术，不只适用于砍价。在任何需要“斗而不破”（也就是既需要给对方施加压力，又不希望彻底谈崩）的场合，都可以使用这个原则。比如，伴侣之间想给对方提意见的时候，往往会觉得说轻了没用，说重了又伤感情。这时候你就可以使用“甜咸比”的说话技巧，做出类似这样的表达：“我真的很喜欢跟你相处，不过×××实在让我很不舒服，你说，该怎么办呢？”
3．就算你充分运用了“甜咸比”的原则，也不能百分之百保证有效。比如商家可能会想：“你说有更便宜的地方，那你去他们家买呀！”伴侣也可能会觉得：“既然喜欢跟我相处，那有什么看不惯的地方，就忍着呗！”但是“甜咸比”适当的话语，还有一个额外的好处：温和，把选择权交还给对方。当我们用“你觉得呢？”“你说我该怎么办呢？”结尾的时候，极少有人会无礼地直接回绝你。
减砝码的话术
人不愿意做新的尝试，
往往都是因为尝试的成本太大。
〇•可能遇到的问题
有时想约同事出去吃饭，同事却一直婉拒，我该怎么说才能让他答应呢？
常见的说法：“来吧来吧！今晚的饭局可有意思了，有好多有趣的人可以聊天，吃完饭还可以接着去喝一杯，特别棒！”
更好的说法：“今晚有个饭局，有空的话不妨去坐坐？去打个招呼也好，有事的话，早点走也没关系啊！”
？•为什么要这样说
当我们想请对方参与一件事的时候，常见的误区，是把这件事说得太完美、太诱人，以致让对方产生压力。
以饭局邀约为例，有些人之所以会拒绝，不是因为他对聚会不感兴趣，而是他担心只要一答应去吃饭，整个晚上就都会困在聚会里无法脱身。所以，你许诺的是高朋满座、欢声笑语，对方想到的可能是“太多人要应酬”“可能会拖得比较晚”“早走会不会让大家很扫兴”等一系列的问题。
当我们试图迈出第一步的时候，心里想的往往都不是收益，而是这次尝试的成本。此时，你煞有介事地强调对这件事的期待，就等于在对方心里增加了砝码。压力越大，主控权越低，对方反而越不敢尝试。
但如果你可以减轻他的压力，让主控权掌握在他的手上，他就会比较愿意尝试了。比如，你可以轻描淡写地说：“今晚有个饭局，都是些特别有意思的朋友，没什么事的话，一起来坐坐？”看到对方犹豫，还可以补一句：“你要是怕回家太晚就早点走，大家都很随意的，完全没关系。”
而只要对方迈出了第一步，也就是答应你“去坐坐”，这个时候你反而就可以开始讲这个饭局是多么精彩，让对方有所期待。因为前面已经预设了他可以随时离开，减轻了这个砝码之后，剩下的事情就好办了。
再举个例子，如果是想要劝子女去相亲，减砝码也会比加砝码更有效果。如果你跟孩子说：“这个对象很难得，是你张阿姨努力帮你约来的！”或是“你二叔为了你的事，花了好大力气，你不去看看怎么行？”这些加砝码的话只会让子女觉得压力好大，觉得长辈把这次相亲说得像是千载难逢的机会一样，到时候如果跟对方话不投机，还要陪着笑好几个小时……因此，子女会觉得多一事不如少一事，还是拒绝这次相亲为好。
但是，如果你是用减砝码的话术，感觉就完全不一样了。比如你可以说：“就去看一眼，聊几句，如果真的不喜欢，那你就随便找个理由走人，没关系，剩下的爸妈帮你处理好，不用有压力！”儿女听了就会觉得放心很多——既然可以提早离开，那就算话不投机也没关系，不如就试试看吧！
同样的道理，也可以用在约会邀请上。很多人，特别是女孩子，会觉得单独跟男生出来约会，是一件很重大的事，这也是她们通常会本能地拒绝邀约的原因。可是，如果你一开始就给对方“毫不尴尬地随时中止”的权利，对方接受你的邀约就会容易得多。
比如，你体会一下这种说法：“有空一起吃个饭？如果中途你觉得不想聊了，没关系，我在吃到一半的时候会找机会去洗手间，你想走的话，趁那个时候直接走，我留下来结账就好，大家都不尴尬。”
这样说，就相当于把“至少要吃完这顿饭”，变成了“最坏的情况，也不过是浪费吃半顿饭的时间”。这样，对方心里的砝码就已经减去了一半，那么她答应接受邀约的成功率就会大大提升，因为女生会觉得，既然不喜欢就可以直接走，那又为什么一定要拒绝呢？这就是这种说法的高明之处。
＋•延伸思考
在选择使用“加砝码”还是“减砝码”的说法时，是分人、分阶段的。如果对方是个乐于尝试新事物的人，那你一开始就要加砝码，把这件事情的好处说到位。不过，如果对方有顾虑，那你反而要使用“减砝码”的说法，尽量云淡风轻，让对方迈出第一步再说。
想让对方答应你，就先让他拒绝你
面对一个正当、
善良的诉求，
很少有人能够连续拒绝两次。
〇•可能遇到的问题
我当志愿者跟人募款时，常常被拒绝，我该怎么说才能提高募款的成功率呢？
常见的说法：“请问，您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐十块钱吗？”
更好的说法：“请问，您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐助一百块钱吗？不方便的话，没关系，就算是十块钱，也很有帮助哦！”
？•为什么要这样说
如果你提出的是一个“不情之请”，一个对方完全有理由拒绝你的请求，那么，不要把你真正的要求放在第一个问。你可以比较一下以上两种说法的区别，“常见的说法”是直接提出要求，而“更好的说法”则是先提出一个你不太可能同意的要求，让你拒绝之后再提出第二个真正的请求。这样一来，你出于歉疚，也就比较容易接受请求了。
美国曾经有这样一项调查，研究者在校园里询问大学生：“你好，我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划，请问你愿不愿意担任志愿者，在周末的时候，带那些误入歧途的少年去动物园或游乐场玩一天呢？”结果，83%的受访者直接就拒绝了。
于是他们换了一下问法，先问那些大学生：“我们有一项针对少年犯罪者的辅导计划，你是否愿意担任志愿者，为那些误入歧途的少年辅导课业，一周两小时，连续两年？”
显然，这个要求让几乎所有的受访者都会拒绝，因为实在是太难为人了。但是，他们又进一步问对方：“没关系，那你愿不愿意担任志愿者，在周末时带他们去动物园或游乐场玩一天呢？”
一模一样的要求，一样是大学生，只不过是换了一个问法，居然就有50%的同学，愿意带这些少年去动物园了。从原本的83%拒绝，到后来的50%答应，这中间的改变，是所有说服大师都梦寐以求的结果。