小李某天早上走进办公室，其他同事跟他打过招呼后，都用异样的眼光看着他，然后开始窃窃私语。
小李摸摸自己的脸，低着头走向自己的工位，默默地打开了电脑。
这时，平时跟他关系要好的同事小张忍不住凑过来问：“跟嫂子吵架了？什么问题这么严重，两边脸都印上了‘五指山’？”
“别提了！”
小李有些愤愤不平地说：“来的时候坐公交车，我看前面一个女孩后背的拉链没拉，我就帮她拉上了，结果她转身给了我一巴掌！我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又帮她把拉链拉下来了，结果她又给了我一巴掌！”
由于小李的声音不高不低，他刚说完，那些八卦心很强并且早就竖着耳朵倾听的同事们，再也憋不住自己的笑声了。
小李为什么会挨了两巴掌？错就错在他多余的礼貌上，小李是好心，但女孩却认为他在耍流氓，而且关于这个问题，还没有办法解释，或者说怎样解释都很难解释清楚。很多时候，我们在销售过程中用错了回答方式，就会像小李一样给自己招来麻烦。
大多数销售人员在顾客一进门时，便会说一句：“您好，欢迎光临！”紧接着就会问出以下诸如“您想买点什么”“有什么可以帮您的吗”“您考虑什么价位的”等问题。
看似礼貌的话，实际上都是无效应答，顾客一句“我随便看看”就把你打发了。除非顾客有刚性需求，否则这样根本无法吸引顾客进行消费。正确的应答方式应该是：“您好，欢迎光临××专柜。”把你的品牌说出来，这样即便顾客去其他店面，脑海中也会浮现“××专柜”的字眼。
销售过程中，客户可能会提出各种千奇百怪的刁钻问题，最常见、最普遍的莫过于“太贵了”“价格有点高”。通常，顾客看到产品后都会问一句：“这个多少钱？”销售人员报出价格后，顾客会接上一句“太贵了”！
面对这个常见的问题，多数销售人员的回应方式都是错误的，例如：
“这是老板定的价格，我也没办法！”
然而，这么回答，即便出卖了老板，也不能解决问题。
“这已经是我们打过折的价格了！”
以上这个回答的言外之意就是“打过折的你还嫌贵”，这会让顾客选择立即放弃。
“先生，我给您便宜点吧！”
顾客嫌贵，并没有说让你便宜，如果你主动便宜，顾客就会咬住不放，一而再，再而三地压价。
因此，当顾客抱怨产品价格太高时，销售人员要做的是告诉顾客为什么这么贵，而不是主动给顾客便宜，要让顾客感觉到这个价格是物超所值的。面对顾客刁钻的问题，回答时不妨参考以下几个技巧：
该法有两种情况：
1. 比较法。
（1）与同类产品进行比较。如：“××牌子现在卖××元，我们的产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子好。”
（2）与同价格的其他产品进行比较。如：“××元钱您现在可以买A、B、C等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，一点都不贵。”
2. 拆散法。例如，将产品的几个组成部件拆开来解说，每一部分都不贵，合起来给人的感觉就会相对便宜了。
3. 平均法。将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。如：“这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，您实际每天的投资是××元，因此我们这个产品绝对是物超所值。”
总之，消费者在做购买决策时，通常会考虑三个方面：一是产品的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。无论顾客提出多么刁钻的问题，基本都是围绕着这三个方面展开的，因此我们在回答刁钻问题时，不要被问题表面所迷惑，而是要围绕着顾客所担心的三个方面进行解答，从而打消顾客心中的顾虑与疑问。
思维训练
一只小猴子边上有100根香蕉，它要走过50米才能到家，每次它最多搬50根香蕉，它每走1米就要吃掉1根香蕉，请问它最多能把多少根香蕉搬到家里。
（答案见附录2.2.2）
答：______________________________
画龙点睛
应答技巧是死的，而人是活的，如果客户的提问表达得不清晰，我们要学会保持耐心，有些问题其实并不需要我们急着来回答，只要保持足够的耐心倾听，我们就能从中发现很多解答问题的线索。另外，对于难以解答的问题，我们可以反问客户：“你为什么问这个问题？”这实际上也是对客户心理上的一种震慑，让他们在提问之前多做思考，让我们占据心理上的主导优势。