如何通过话语技巧来直接向对方潜意识发出暗示……不露痕迹地在话语中嵌入指令，同时却不会招致对方反感……用催眠的技巧来影响对方决定……
互惠模式
这种技巧的关键是让对方感觉欠你人情。你不需要达成任何结果，只要让对方感觉对你有所亏欠即可。
所以每次有人对你说“谢谢”之类的话时，不妨告诉对方：“别客气，换成是你，你也会这么做的，不是吗？”
一听到这话，对方就不得不表示同意，这样在其潜意识之中，就会感觉对你有所亏欠。
你觉得……？
这么说会让你显得非常优雅。你只要问对方：“你觉得现在……”然后提出你想要的结果即可。
比如说：
“你觉得现在签合同合适吗？”
“你觉得现在约定时间可以吗？”
“你觉得现在就买这辆车怎么样？”
因为……
该模式的原理是我们之前说过的默认逻辑。默认逻辑是一种不必符合逻辑的逻辑。事实上，很多人只要一听到“因为”二字，便会认为你说的话符合逻辑。在他们内心深处，既然你说了“因为”，那随即必定会给出一个站得住脚的理由—— 虽然事实未必如此。
曾经有人做过一项实验，题目是请一位实验人员到繁忙的复印机前插队。他告诉身边人：“可以让我先印吗？我想复印些资料。”很少有人会表示同意。
换种方式，当他说：“可以让我先印吗？因为我有些资料要复印。”很多人都表示同意。
单项选择
越X，则越Y
如何用它来说服别人学习说服技巧
“越读这本书，你便会越想做这些练习。”
如何用它来推销房产
“你在这里待得时间越长，就会越觉得在这儿真的很舒服。”
如何用它来推销汽车
“你越是开这部车子，就越会想要买下它。”
越X，则越不Y
如何用它来说服别人学习说服技巧
“你越练习这些话语模式，内心的不安全感便会越少。”
如何用它来推销健身卡
“你锻炼得越多，所感到的压力就会越小。”
如何用它来推销房产
“你在这房子里呆得时间越长，就越看不上其他房子。”
其他单项选择话语模式
● 越早X，就越快Y。
● 越多X，就越快Y。
● 越快X，Y就越安全。
类似的例子还可以列出很多，慢慢享受吧。
练习：
写出四种类似的话语模式，想想在现实生活中如何应用。
勾选法
该话语模式被称为选择成交法，在销售工作中经常会用到。
如何用它来推销汽车
“您想要红色还是蓝色？”
如何用它来推销酒
“您想要红酒还是白酒？”
注意，在每个例子中，推销人员都是在让对方选择。这说明推销人员已经确定对方会购买了，只是在一些细节上还没有确定而已。
练习：
写出四个你会在日常生活或工作中用到的勾选话语模式。
名词化
人类的大脑总是喜欢把事情简化。在简化过程中，人的大脑经常会把某个过程简化成一个名词。
比如说“决定”，它实际上是一个过程，但人们经常会用名词把它简化成一个结果。换句话说，这样可以把整个过程凝固成一点。
每次人们谈到“决定”时，都会在不知不觉间这么做。
认清动词和名词之间的区别非常重要。
比如说某人正在“决定”某件事情。这说明他仍处于这个过程之中，整个决定过程可能会持续很长时间，甚至几个月都有可能。但只要将其转化成名词，你就可以把整个过程缩短到一瞬间。
举个例子，如果你的潜在客户告诉你，他正在决定（动词）是否购买，你可以回答：“您还需要了解什么，才能现在就下定决心呢？”发现没有，后半句实际上是在给对方的潜意识发去一些有针对性的暗示。
如果对方已经作出“决定”（名词），你还可以把它还原成动词，暗示他推翻整个过程，并重新思考自己刚刚得出的结果。
比如说，你可以问：“请问您是如何决定的呢？”这时对方就会反思自己的决定过程，这样你就可以用前面提到的说服方法来促使对方改变决定了。
先铺垫，再掌握主动
该话语模式可以让你用一种更容易被接受的方式发出一系列指令或暗示。
最简单的方式就是在发出指令之前，先做一些铺垫。
还是先举个例子吧：
作为本书读者，读到这里之后，你或许会发现，书里的这些建议和话语模式可能真的很有效。有些话语模式很好理解，有些则有些复杂。但无论如何，这些模式都极其有效，有很多建议和想法值得借鉴学习。毫无疑问，这些话语模式可以大大提高你的说服力。所以，我们建议你抽些时间，集中学习一下，并将其应用到自己的日常生活和工作中去。
请注意，以上这些话语看起来有些杂乱无章，各种事实和指令交织在一起，但其实它们还是有一定轨迹可循的：
事实，事实，事实，指令
事实，事实，指令
事实，指令
指令，指令，指令
下面让我们来具体分析一下：
作为本书读者（事实 ），读到这里之后（事实 ），你或许会会发现，书里的这些建议和话语模式（事实 ）可能真的很有效（指令 ）。有些话语模式很好理解，有些则有些复杂（事实 ）。但无论如何，这些模式都极其有效（事实 ），有很多建议和想法值得借鉴学习（指令 ）。毫无疑问，这些话语模式可以大大提高你的说服力（事实 ）。所以，我们建议你抽些时间（指令 ），集中学习一下（指令 ），并将其应用到你的日常生活（指令 ）和工作中去（指令 ）。
记住，所谓事实，是指任何真实的信息。“我站在这儿”，“你坐在那儿”，“你在讲话”，“我在讲话”，“你在听”，“我在听”，“天空是蓝色的”，“房间是黄色的”等，都是事实。
有两种方式可以有效帮你掌握这一话语模式：写下并大声读出来。所以记得一定要完成下面的练习。
练习：
明确你想要达到的目的，把它写下来。然后按照刚才介绍的方法写出三段文字，将事实与指令交织在一起，按照“三条事实，一条指令；两条事实，一条指令；一条事实，一条指令；三条指令”的顺序。
练习：
大声读出你刚刚写出来的东西，将事实与指令交织在一起。尽量使用录音设备，或者干脆请人站在你面前。这样你就会感到轻微的压力，从而让你的讲话变得更加顺畅。
逻辑法
还记得前面说过的默认逻辑吗？
当某人说出如“因为”、“所以”、“总而言之”、“这说明”之类的字眼时，哪怕听起来可能不是那么有道理，我们都很容易表示认同。
在使用此类连接词连接两个句子时，对方会不自觉地相信你的两句话之间是有逻辑关联的。
举个例子：
“站在你的位置上来说，学习这些话语就像是学习一些令人兴奋的东西，因为你知道这是全新的东西，而且你也知道这些方法都非常有效，这样你就可以影响更多的人，让他们更有活力和激情，并带领他们按照你指定的方向前进。从逻辑的角度来说，你会发现，这正是你想要的，而且也是最有意义的。”
你可能会觉得上面这些话看起来罗嗦冗长，但一旦跟对方形成共鸣，你就会发现，他们很容易认同你的观点。
为什么呢？
因为……
未来场景法
该技巧的关键在于为对方描绘一幅未来蓝图，几乎适用于任何情境。
所谓未来场景法，就是通过描述让对方体会到实现目标之后的感觉。
这一方法之所以重要，是因为你不仅是在向对方解释某个东西，其实你还在对方的潜意识中描绘一幅诱人的场景，向对方的潜意识注入一种满足感和幸福感—— 或者其他任何你希望注入的情感。
用未来场景法推销高端窗框
一般来说，购买、安装窗户的费用都会很高，而且要考虑很多相关问题，所以很多人在选择窗框时都会犹豫不决。大卫的一位客户曾经这样告诉自己的客户：
“史密斯先生，您刚才说想要买一个让房间里充满阳光的窗户。在作出任何决定之前，请想想看，如果您选择这副窗框，等到来年春天，您站在窗子旁边享受阳光的样子。整个房间春光明媚，您可以清楚地看到窗外自己的家人们正在草地上玩耍，他们开心极了。那时相信您就会意识到，当初购买这副窗框是一个多么明智的选择，您说呢？”
就这样，通过描述未来场景，这位推销员成功地扭曲了史密斯对当前情况的判断。然后他又谈到了史密斯先生站在窗前，看着自己家人在草地上玩耍的场景，成功地在史密斯心中唤起了一种美好的情感。最后推销员又把这种情况与自己正在推销的窗户联系起来。
在这个过程中，推销员通过话语成功地对史密斯先生进行了催眠，所以他会变得非常有说服力。
练习：
反复练习该话语模式。向某人描述一幅未来的场景，在对方心中引起美好的情感，并利用这种情感让她作出你想要的决定。
练习：
写出三个使用未来场景法的例子，时刻牢记你想要的结果。
练习：
这也是三项练习中最重要的一项。想象自己已经完成了本书的所有练习。你甚至能体会到自己成功应用每一种方法之后的那种成就感。想想看，大家会如何回应。一旦体会到那种自信、自豪和满足感，再回头想想你如今所付出的一切，这种感觉难道不是很棒吗？
每天反复进行该练习，直到你确信自己已经完全掌握了刚才谈到的这些话语技巧。
读心术
相信所有人都见过，或者至少听人说过读心术。
比如说，你是否对人说过“我知道你在想什么”或者“我知道你可能在想什么”？当然，事实可能并非如此。
如果别人对你这么说，你可以反问：“哦，是吗，你怎么知道的？”或者“到底是我在这么想，还是你以为我在这么想？”
下面让我来读读你心里在想什么：
毫无疑问，你此时手里正拿着这本书。你在想，要是能把这些方法用来对付我每天遇到的那些家伙，那该多好啊！想到这些之后，你就会更加兴趣盎然地阅读、练习这些话语模式，这时你可能会不知不觉地告诉自己：“这些东西真的很有效啊，千万不能让别人看到这些……”
上面这段话中有很多读心术的痕迹。我们不仅是在猜测你的想法，其实更是在暗示你的想法。当然，很多人都把读心术用错了地方。
打个比方，如果不远处发生了犯罪事件，有人可能会告诉自己的朋友：“我想你可能觉得是我干的。”
他实际上是在不知不觉间把这一想法植入对方的潜意识。
所以一定要小心，不要滥用读心术。而且一定要确保你向对方发出的暗示的确是你想要的。
用读心术来推销汽车
“坐下来之后，你肯定会想闻闻这些座位上皮革的味道，对不对？”
用读心术来停止某种行为
“你肯定是想要给自己找麻烦了，不然你不会一直这么做。”
用读心术来推销服装
“我相信你一定在想，自己穿上这套衣服该有多迷人！”
用读心术来推销房产
“你肯定在想住在这里该有多舒服！”
练习：
列出一系列你想要自己的谈话对象思考的东西，然后反复练习，用刚才谈到的方式向对方发出暗示。
模糊引用
当你告诉对方某个判断或标准，但却没有给出该判断或标准的来源时，你便是在进行模糊引用。比如说“这是最新时尚”或“所有人都喜欢这个”。
哦，所有人都喜欢，真的吗？谁说的？
在进行说服时，使用模糊引用的一个最典型的例子，就是“体面人都不会这么做”或者“这是最适合你的礼服”。
当然，在使用模糊引用之前，你同样必须跟谈话对象之间形成足够的共鸣。
政治家们都比较喜欢使用模糊引用。比如说，你可能经常听到他们说：“福利就像是一块无用的脂肪，纯粹是在浪费社会财富。我们必须减少福利，这样对那些勤奋而体面的人才算公平。”你会发现，他并没有指出“福利是一块无用的脂肪，纯粹是在浪费社会财富”这句话是谁说的。
如果你能在模糊引用前面给出三条事实性信息，模糊引用便会更加有效。还记得铺垫法吗？
你可以尝试一下“铺垫、铺垫、铺垫、引导”的话语模式。
打个比方：“你走进书店，买走了这本书，而且已经花了不少时间来读它。慢慢地，你意识到自己的确找到了最强大的武器之一。”
“最强大的武器之一”？谁说的？
当然，我们是这么认为的。
用模糊引用法推销服装
“本店有本市最一流的男士服装。”
用模糊引用法推销金融产品
“我们能提供您所能找到的最优秀的财务建议。”
练习：
写出你想要达到的目的，用“铺垫、铺垫、铺垫、引导”话语模式写出至少三句话。
因果式
因果式话语模式是最优雅、最便捷的话语模式之一，之所以如此说，是因为它在本质上还是来自于我们的老朋友—— 默认逻辑。
一般来说，因果式话语模式可以简单地描述为“如果你做X，就会得到Y”。
在使用该话语模式时，我们通常会假设某两件事物之间存在着某种因果关系—— 虽然事实可能并非如此。
在描述因果关系时，常用的字眼包括：
因为
以至于
导致
形成
产生
结果
于是
当然，前提仍然是你已经跟对方形成了共鸣。如果没有共鸣，对方就会对你所说的话提出质疑。
另外，如果你想要挑战某人话语中的因果关系，你只要反问一句“根据是什么”或者“这话是谁说的”就可以了。
用因果式推销服装
“既然来到这里，你就一定能找到自己喜欢的服装。”
用因果式推销房产
“仔细看看吧，前门会让你有一种家的感觉。”
练习：
列出所有你能想到的因果式话语模式字眼，并尝试用它们来写出几句话。练习在日常谈话中使用这种模式—— 别担心，一旦跟对方形成共鸣，对方就根本不会提出质疑。
等效式
等效法非常简单，你只要在两个事物之间加上一个单词“是”即可。
比如说：“这是在对抗上帝。”
说这话的人其实是在将自己所指的事情与“对抗上帝”视为同等—— 当然，事实很可能并非如此。
再举个例子，有人对你说：“吉姆是个王八蛋。”作为吉姆的朋友，你可能会立刻反驳：“谁说的？”
很少有人知道该如何应对等效式话语模式，所以这种模式威力极强。
用等效式说服别人学习催眠式说服技巧
“掌握这些话语模式就是掌握了真正的武器。”
用等效式推销服装
“这套礼服是最好的。”
“这件衬衣是为您的肩宽量身定制的。”
此时你可能已经发现，其实人们在日常生活中经常会用到等效式话语模式—— 正因为这些话语模式极其普通，所以才会如此有欺骗性，如此强大。
练习：
尝试将该话语模式跟其他话语模式结合使用，看看效果如何。
绝对式
所谓绝对式话语模式，就是通过使用“从来”、“总是”、“一直”、“每个人”等说法将某事绝对化。
比如说，“所有人都知道这是错的”或“你从来不听我的”。
应对这种话语模式非常简单，你只要反问一句：“所有人？”或“从来？”就可以了。或者你可以在这两个词上强调一下即可。
用绝对式说服对方停止某种行为
“如果不停止这么做，你永远都不会有所改进。”
用绝对式推销服装
“这件衣服永远不会过时。”
“任何有品味的人都会喜欢这套衣服。”
用绝对式说服别人尝试一家新的餐厅
“我们总是在这家吃，换家试试吧。”
心理强迫式
当你试图用话语来界定对方的生活时，你就是在使用心理强迫式话语模式。
比如说：“如果想过好日子，你就不能一直这样下去。”这里的“不能”就属于心理强迫式字眼。
其他类似的字眼还包括：
能
必须
一定
需要
不能
此外，你还可以用心理强迫式字眼来表示“可能”或“能力”。
曾经看过一个节目，一位女士想要克服自己对溺水的恐惧，于是选择驾艘独木舟顺流而下。教练在旁边告诉她：“你必须这么做。你一定要这么做。”
她回答道：“我做不到，我害怕。”
教练再次坚定地重复道：“你能做到。你必须做到。你会做到的。”
于是女士做到了。
那么，你该如何运用这一话语模式呢？
如果有人对自己做某事的能力感到怀疑，你可以告诉对方：“如果你能做到怎么办？”
一旦对方同意你的说法，对方就会有动力去努力尝试。此时你们讨论的主题便会转向“如何做到”。
然后你再加上一句，“你必须这么做”，这就让对方的行为有了必要性。
但需要指出的是，很多人经常会用这种心理强迫式话语模式来做一些不道德的事情。所以千万要小心。
比如说，有些无良警察在审问嫌犯时就会用到这种话语模式。他们明明知道嫌犯是无辜的，可还是想要诱使对方承认自己犯了罪。于是他们会说：“我们知道你没做，但你本来是有可能做的。没错，你的确没做，但确实有这种可能，对吗？”
慢慢地，几个小时之后，嫌犯就会在不知不觉间承认自己做了。
练习：
牢记自己的谈话目标，写出五段使用心理强迫式话语模式的句子。
不确指动词
使用不确指动词可以帮助你让对方在不知不觉间得到你想要的结论。
比如说，有人会说：“你会被逐出上流社会的。”
这时你可以反问：“怎么会这样呢？首先会发生什么？然后又会发生什么？”
推销人员们经常会在日常工作中使用不确指动词。比如 说，很多DVD光盘的封面上会写：“备受推崇，广为流传！”
不确指动词还可以用来描述某种状态，但同时却不指出你是如何到达该状态的。
用不确指动词推销汽车
“开上这部车子会让你感觉像是世界之王。”
用不确指动词推销健身卡
“在这里健身会让你焕然一新。”
练习：
给自己设定一个目标，然后想想怎么用不确指动词来说服某人实现这一目标。写下你想到的句子，大声念出来，直到你感觉非常自然流畅为止。
分散注意力
该模式可以让你趁着对方思绪混乱时给对方发出暗示。
在使用分散注意力的话语模式时，你会在一段话中冷不丁加入一句毫无意义的废话，在废话之后加入你想要发出的暗示或指令，然后继续自己之前的谈话。
比如说，在推销汽车时，推销员可能会说：“这部车子的提速非常好，而且耗油量也不大。发动机有5年保修期。天呢，那只狗真是太搞笑了，一听到口哨声就跑到电线杆子旁边抬起后腿，呵呵，为什么不坐上去试试呢？座位是真皮的，而且可以自动调节，舒服极了……”
在讲故事的时候，分散注意力的话语模式也非常有效。
比如说：“我弟弟自己有部车子。他真的很喜欢它。去年他和妻子驾车用了五天时间前往西部，兴奋极了，一点儿都不累。有时候小旅馆住着比大酒店还舒服。去，坐上去试试。我弟弟说这车子减震非常好，就算走在崎岖不平的戈壁滩上都不会感到太颠簸。”
该话语模式之所以有效，是因为段落中的那句废话会暂时扰乱对方的意识，让对方摸不着头脑，然后你后面的话便可趁虚而入，直击对方的潜意识。
绝大多数人都不喜欢那句废话带来的混乱感，所以他们便会不假思索地接受自己听到的下一条信息，这样会让自己感到某种安定和可控感。
或者你也可以尝试冷不丁丢出一句话来扰乱对方的意识。
比如说，你可以告诉对方：“妹妹问我澳大利亚的鸟是不是会倒着飞。”然后你就可以说出自己的嵌入指令，或者强化那些你知道对方已经认可的东西。
需要提醒的是，千万不要过于频繁使用该话语模式，一旦对方感觉过于混乱，他们就会拒绝购买。
练习：
大声练习该话语模式，最好是找个人充当你的谈话对象，或者用录音设备也可。这可以让它更好进入你的大脑，更加自然。比如说，你可以先讲一些自己当天的经历，然后随口加上一句废话，之后再紧跟一句简单的暗示。
嵌入指令式
该话语模式极其简单，你甚至都不敢相信它会有如此威力。但事实的确如此。
据说以前要想学会这些模式，一个人往往需要付出高昂的学费，而且必须是心理医生或者心理学家。
嵌入式指令可以让你避开谈话对象的意识，直接向其潜意识发号施令。
嵌入式指令往往都是在不引人注意的情况下被安插进一句话里的。
你可以通过语速、声调和节奏的变化来突出自己的指令。
比如说，你可以大声说出下面这句话：
学会这些话语模式并不难，只要多加练习和实践，你最终就能完全掌握它。
这话说得没错，对吧？但它却没有任何特殊之处。
下面让我们换种方式，在有省略号（……）的地方停顿，粗体字部分改变音量（可以提高，也可以降低），同时放慢语速。
好了吗？
开始！
学会这些话语模式并不 ……难 ，只要多加练习 ……和实践 ……你最终就能完全掌握 它。
当你对对方说出这句话时，她的潜意识通常会听到“不难”、“练习、实践、完全掌握”等字眼。
要想发挥该模式的最大效果，你一定要：
1. 明确自己想要的结果；
2. 写出一系列指令，最长不要超过四个字，比如说“购买产品”等；
3. 将指令嵌入一句正常的话当中；
4. 用停顿和改换语调的方式突出这些指令；
5. 一句话不可只有一个隐藏指令。尽可能多地给出指令。你所嵌入的指令越多，最终所达到的说服效果就会越好。
你可能会问，要是对方发现了怎么办？
他们不会。陌生人往往并不了解你的正常语速和语言风格，熟人可能会发现有些奇怪，但却说不出哪儿奇怪。
练习：
写出你想要的结果，在其中嵌入一些简短指令。这些指令一定要完美融合进整句话，写完之后大声读出来。
艾力克森催眠语句
该话语模式来自于20世纪美国著名催眠大师米尔顿•艾力克森（Milton Erickson）。跟许多催眠师不同的是，艾力克森在进行催眠时，根本不需要让对方闭上眼睛。事实上，他完全可以在对方睁着眼睛时通过话语让对方进入催眠状态。
艾力克森语句也被称为“臭鼬语句”，之所以如此，是因为它可以让你委婉地发出指令或暗示。
打个比方，你可能会告诉某人：“想想你到底为什么要这么做。”对很多人来说，他们会本能地抵抗指令，一旦听到某人给自己发出指令，他们就会不由自主地产生一种抗拒心理。
但如果你换种说法：“我不太清楚，你真的想明白为什么要这么做了吗？”
此时你并不是在强迫对方反思自己的做法，你只是在询问他们是否清楚自己的决策流程。
而当对方听到你这么说时，对方便很有可能重新反思自己是如何做决定的，而且有可能会做出改变。
所以，当说服者使用艾力克森催眠语句时，被说服者实际上并没有排斥的对象。
没错，在使用该话语模式前，你同样需要给自己确立一个明确的目的。
一般来说，在进行催眠时，催眠师的目的都是要让客户进入放松状态。
我的一位朋友告诉我，放松心情并不是一件困难的事情。
此时，你并不是在告诉客户放松心情，你只是在重复对方说过的话罢了。
“当你确定自己真的可以放松时，我想你会发现……”
此时你并不是在命令对方放松，你只是告诉对方她其实可以做到。
“人其实是可以完全放松的。”
此时你只是在泛泛而谈。
无论你希望通过催眠得到怎样的结果，都可以通过艾力克森话语模式来实现你的目标。
需要提醒的是，这些语句威力十分强大，请一定要慎用。
练习：
写下你想要的结果。然后写出至少12句相应的艾力克森语句。
艾力克森语句举例：
我的一位朋友曾经告诉我……
当你……
一旦你……
你越是X，就越Y……
如今人们发现……
真正重要的是……
让自己自然而然地……
让自己感觉似乎……
你比任何人都更清楚……
一旦出现这种情况，你就会发现……
在出现诸如此类的变化之后，你会……
你是否开始发现……
我想你会吃惊地发现……
我想你会意识到……
如果你想……
看起来好像……
让人高兴的是……
神奇的是……
可能你会很高兴地发现……
曾经……
我也不太确定什么时候发生，但是……
你会越来越注意到……
刚开始……然后慢慢地……
在你的潜意识之中，你会……
这很简单，对吧……
首先你会发现……
很可能……
如果你允许的话……
你已经知道该如何……
不用担心是否……
你会感觉有种冲动想要……