生活是一场没有把握的仗。你若开了口，就要字字有力。
谈判的时候，我们的目的是让对方接受我们的条件。要想让对方接受，就要打动对方的心，而只有明白对方心里在想什么，明白对方的需求，我们才能够见招拆招，做出应对。
那么，怎样了解对方的心理和需求呢？除了察言观色之外，一种非常有效的方式就是恰当提问，投石问路。想知道什么，就恰当地提出与之相对应的问题，主动了解对方。就像是在市场上讨价还价的时候，我们常常会看到买方不断询问：“最低能卖多少？”很多时候，卖方并不直接回答，而是反问：“你愿意出多少钱呢？”有时候双方都不愿意直接回答对方，而是一直用这样的问题试探对方的口气。即使卖方回答了数目，买方也会再次询问：“能不能再低点？”
这简单的事情上面，就显示了谈判中提问的作用。买方如果说出了自己愿意出的最高价，卖方觉得可以接受，就会半推半就，卖出去了；卖方说出了自己能够接受的最低价之后，买方就知道了，卖方能接受的一定比这个价格更低，砍价的时候心里就有底了。
所以，我们在谈判的时候，不要仓促提出自己的方案和心理底线，而是要学会提问，一边谈一边问，不断获取对方的信息，信息足了之后，说出的话才更有针对性。
某个商场中，一位中年妇女站在电扇专柜前面，浏览各式电扇。一位售货员看到之后，快步走了过来。售货员说：“大姐，这几天天气变热了，您是想买电扇的吧？”
妇女回答：“是啊，只是我不是很了解。”
售货员问：“您是想要放在哪呢？”
妇女说：“有区别吗？”
售货员说：“是这样的，台式的适合卧室，因为卧室比较小，落地的比较费电；如果放在客厅，最好是落地的，这样显得更漂亮，效果也好。”
妇女回答说：“想放在客厅呢，那就落地的吧！”
售货员接着问：“您是想要什么价位的呢？有什么特别需要吗？您说了之后我一一为您介绍。”
就这样，一会儿之后，售货员就卖出了一台电风扇。买电扇的大姐还说：“你们这边的服务真好，我前几天去对面的店里，他们有几个促销人，也不问问我想要什么样的，一直给我介绍搞活动的那两台电扇，我根本就不想要那个样式的。”
了解客户需求，才能够更有针对性地向客户介绍产品，才更能打动客户的心。推而广之，谈判的时候，只有了解对方的需求，才能够有的放矢，更好地获得对方的认可。
确实，在谈判中，信息太重要了。谁掌握了更多的信息，谁就能够占据心理优势，在谈判中就有了心理依托。
爱迪生曾任职于某公司，从事电气技师一职。其间，他的一项发明获得了专利。为了购买爱迪生的这项专利，另一个公司派代表前往爱迪生所在的公司进行商谈。
当这个代表让爱迪生先报个价时，爱迪生说：“我的发明对贵公司究竟有多大的价值呢？”
犹豫再三后，这个代表说：“40万美元，你看怎么样呢？”
爱迪生沉默了一会儿，询问：“只能这么多吗？”这个代表考虑了考虑，表示可以再加，最终出了50万美元。爱迪生当即与这个代表签订了专利转让协议。
事后，爱迪生对朋友说：“我原本打算以500美元将一项专利转让给一个公司。哪晓得那个公司的代表竟然报价50万美元。”
爱迪生并没有抢着报价，而是巧妙地提问，由此以超出计划数目许多倍的价钱做成了一桩买卖。如果他在提问前就说出了自己的心理价位，对方一定不会愿意再将这个庞大的数字说出来。由此可见，在谈判中，会提问的一方，总是能够占据一定的主动。
心理学大师罗宾曾经说过：“优秀的谈判者和拙劣的谈判者最重要的区别是什么呢？简单来说，就是优秀的谈判者善于提出好问题，并从中得到好的答案。”那么，怎样提出恰当的问题呢？
首先，提出的问题要具体。如果你笼统地提出问题，对方回答的时候比较困难，也就可能会绕开这个问题，或者也采用概括的方式作答。比如本文的第一个事例中，如果售货员不是问“您想要放在哪？”或者“您想要什么价位的？”而是问：“您想要什么样的风扇？”这就有点笼统，顾客回答的时候不知道回答哪一方面好。因此，我们提问的时候最好将比较大的问题分开，变成比较具体的问题。比如“您觉得我们的产品怎么样？”这个问题可以分为三个“您觉得我们的产品质量怎么样？”“您觉得我们产品这样的价位可以接受吗？”“您觉得我们的产品设计美观吗？”
其次，提出的问题是为了谈判服务的，想要了解对方的什么，就要询问什么方面的问题，不能漫无边际地谈。只有了解到了你需要了解的内容，谈判的时候才能有的放矢。
总之，我们在谈判的时候，不仅要会提条件，还要会提问题。要学会通过提问题的方式，了解更多的信息，根据这些信息制订出有效的谈判方案，打动对方的心，让自己占据主动的地位。