如今，百威淡啤是全世界最畅销的啤酒，但在它刚起步的时候，处境却很艰难。它的成功也生动诠释了以中间行为而非终极行为作为目标的重要性。
当百味淡啤刚刚推出的时候，在低度啤酒市场上一统天下的是米勒公司的轻啤（Lite Beer）。百威淡啤推出之后，确实赢得了少量市场，但它的销售很快就止步不前。百威淡啤似乎根本就不具备与作为市场领头羊的米勒轻啤持续抗衡的实力。
批发商将这种局面反映给了百威淡啤的拥有者安海斯—布希公司。啤酒的消费主体是年轻人群，而这些年轻人对啤酒的偏好往往取决于他们在酒吧里喝什么。米勒轻啤在酒吧中拥有巨大的销量优势，时不时有年轻人走到吧台对调酒师说：“来瓶轻啤。”对买酒的年轻人和调酒师而言，此处的“轻啤”既代表一个品牌，也代表一种啤酒。由于几乎没有人点名要喝百威淡啤，它在酒吧市场上很难立足。因此，百威淡啤的销量也陷入停滞。
百威淡啤也许可以通过改变饮酒者对百威淡啤和米勒轻啤的态度来提升自己的品牌知名度，但它最终选择通过改变消费者的中间行为来达到目标。促使消费者点名要百威淡啤而不是作为低度啤酒代名词的米勒轻啤显然是个大动作。因此百威淡啤并没有把这一终极行为当作目标。百威淡啤选择了一个更小更易实现，但十分奏效的步骤作为目标——让已经习惯了说“来瓶轻啤”的饮酒者在提出这个要求前犹豫一下。只要年轻人简单地犹豫一下，他们就能发现还有别的选择，百威淡啤就能继续扩大它目前微不足道的市场占有量。
如果你年龄足够大，你或许还记得那组只有10秒钟的电视广告。在这组广告中，想喝啤酒的人也说“来瓶轻啤”。但他得到的不是轻啤，而是其他类型的“灯光”（此处的light与表示轻啤的Lite同音。而light在英语中也有“光线”和“灯”的意思。——译者注）——禁止通行的信号灯、火车经过时的提示灯、灯塔的亮光、带火的箭等等。“当你要轻啤的时候，你永远不知道你会得到什么”的画外音令人对这些灯光的视觉印象更为深刻。
有人也许会质疑这组广告的幽默效果，但这并不是重点。当这组“有意思的光”系列广告推出之后，百威淡啤的销量也随即开始上升。这一以激发消费者的犹豫为目标的手段奏效了。百威淡啤的销量日益扩大，并最终成为全世界销量第一的啤酒品牌。
为了改变人们的行为，你无须以你希望人们采取的终极行为为目标。人们的行为先要经过一系列步骤，你也许会发现，改变这些行为中的某一步更为简单一点。分析一下容易漏水的水管——将人们引向你建议他们采取或放弃的行为的一系列小步骤，对你能发挥最佳说服效果的环节进行精准定位。
以行为而不是态度为目标。你的终极目标是改变别人的行为。幸运的是，行为比态度更容易改变。改变行为是改变态度的有效方式，但反过来未必行得通。
改变人们的行为最简单的方式就是通过改变他们所处的环境使你期待的行为显得更自然、更正常、更不可避免。设法使这一行为对我们内在的蜥蜴充满吸引力。我们内在的蜥蜴倾向于关注容易被大脑想到的东西。我们内在的蜥蜴会注意由行为唤起的联想。我们内在的蜥蜴会留意具有这一行为的人群如何行事，它也会对这些人群做出判断，如果他们的行为与它一致，它会加入他们之中。由行为触发的感情对我们内在的蜥蜴有强烈影响，即便是微弱的好感也能带来完全不同的结果。另外，我们内在的蜥蜴对一样事物受欢迎的程度非常敏感。
当你把改变行为作为说服目标的时候，要增强这一心智显著性，并为它搭配合适的联想。通过将它与其他行为、感情、他人的偏好相关联来重新定义这一行为并赋予它意义。有意义的行为才会被视为具有方向，有方向的行为才有明确的目标。
将易拉罐丢入指定的垃圾桶被视为是废物利用的一种方式。但废物利用同样可以被赋予重大意义，例如可以被视为为营造一个清洁的环境做贡献，创建效能政府的一小步等等。
重新定义行为，赋予它意义。当你将它与某种观念联系在一起的时候，它便由一件客观事物转变成了一个主观的、具有象征意义的行为。如果你能做到这一点，你不仅能提升这一行为转化为现实的可能性，还会使人们对它的态度发生改变。