未说出的信息不仅能为听话者和说话者双方带来默契，还能鼓励听话者积极参与谈话。通过对这些信息进行推测，我们的听众能得出超越信息本身的结论。当一件事由我们告诉听者时，对方自然会怀疑。当他们自己做出结论时，这件事就是完全可信的。说服最终是由人们自己完成的。我们的信息只是促使它发生而已。
我们的信息为听者采取特定的行为提供了一种建议。我们或许会鼓励他们戒烟、不要碰毒品、挑选更健康的食物、投票给候选人X，购买A品牌等等。这么做等于我们建议他们加入戒烟者、拒绝毒品者、购买健康食品者、支持候选人X者或购买A品牌者的俱乐部。
但有什么证据能说服我们的目标采取这些行为、加入这些俱乐部呢？
一个关键证据就是我们发出的信息本身。听者不会去解码信息的字面意义。他们会借助与这些信息有关的一切——措辞、视效、声音、风格、意境及背景信息等等——来对我们建议的行为、对采取这些行为的人、对发出信息者做出推断。尽管这一推断过程听上去很麻烦，但事实上我们毫不费力就能完成。不仅毫不费力，几乎就是本能。正如我们会本能地把亿万种视觉刺激自动组合成三维画面一样，不论我们的说服目标主观上是否愿意，他们都会利用这些条件进行推断。与发出信息者相比，一条信息所包含的意义对接受者而言丰富得多。
我们应该以信息接受者的角色来思考我们要发出的信息，从而更好地了解接收者可能展开的分析。正如社会心理学的创始人之一弗里茨·海德（Fritz Heider）所说：“行为为王。”信息本身的行为——我们如何表达它——比我们所表达的信息本身更重重要。
即使我们要表达的建议十分合理，我们的表达方式往往比这一建议本身更能透露我们的身份。
在举行超级碗（Super Bowl）大赛期间，假日酒店曾提出过一个十分合理的主张——如果花上几万美元就能塑造一个人的良好形象，那么投入数千万美元自然也能塑造假日酒店的光辉形象。
在假日酒店的广告中，广告主角参加中学校友聚会时遇到了一个迷人的女士。她是他昔日的同窗，但他却想不起她的名字了。当两人互递秋波的时候，画外音提醒我们那位女士迷人的鼻子、嘴唇和胸部分别花了她多少万整容费。随后广告主角目瞪口呆地说：“你是鲍勃？鲍勃·约翰逊？”为了增加效果，画外音又不失时机地提醒我们说，如果仅仅几万美元就能为一个人带来如此惊人的改变，那么想想数千万美元能为假日酒店带来多大的改变。
但我们内在的蜥蜴不会因合理的主张而停止行动，它甚至不会关注这一主张的合理之处，因为主要信息源并非信息中合理的主张，而是整个信息本身。受众会从全部信息中推测入住假日酒店的感觉，推测假日酒店的住客类型，推测假日酒店本身的定位。整个广告给受众的印象是，入住假日酒店就好像被一位美丽的女士吸引，最后却发现她其实是你整过容的旧日好哥们儿一样。或者更直白一点说，这则广告传递的信息是，假日酒店也许很美，但下榻假日酒店的体验可能会有点儿诡异。而这显然不是假日酒店推出这则广告的初衷。
阿尔伯特·麦拉宾（Albert Mehrabian）发现，文字只能传达整个信息中的一小部分意义。加州大学洛杉矶分校（UCLA）的教授麦拉宾曾对人们从沟通中获得好感或厌恶感的过程进行过分析。他发现，在沟通中，话语对形成好感或厌恶感的作用只占7%，语调占38%，面部表情和肢体语言占55%。与有意识思维系统相比，我们的内在蜥蜴对隐含的信息更为熟悉。
听者十分关注我们所说和所做的一切。而且基本归因误差（Fundamental Attribution Error）原理告诉我们，他们不关心我们言行背后的理由。我们的听者会从自己观察到的一切中对我们推荐的行为或已经采取这些行为的人进行推断。
人们只关注行为，不关注动机这一点可以为我们所用。你可以让你支持的候选人在公众面前采取符合选民期待的言行，选民不会质疑他的动机。赋予你要推广的品牌性感的外观和行事风格，然后人们就会认为这一品牌真的很性感。人们不会记得它过去的品牌形象十分无趣。哪怕你私底下对时尚潮流毫不关心，但在你销售鞋类品牌时，你也应该像时尚专家一样行事，如此你的顾客就会把你当成时尚专家。
如果我们直白地宣称我们推荐的行为很有趣、很刺激，采取这些行为就能把自己变得很有男子汉气概或很性感，我们很可能就会陷入适得其反的危险境地。宣称一种行为很有趣并不能让我们成功。如果我们想把我们推荐的行为与乐趣联系在一起，我们就必须以有趣的方式呈现这一行为，而不能只是说它很有趣。我们需要通过有效的、令人难忘的方式将它“有趣”的一面展现出来。只有这样，我们的目标才会相信我们所说的话，才会把奖赏与行为联系起来。
在受众看来，信息的时间、地点、语气、风格、严肃性、风趣度等要素都体现了我们推荐的行为、已采取这些行为者及信息发出者的特征。与信息有关的一切都传递了受众所能获得的实际体验效果。
百威啤酒希望吸引年轻消费者，年轻消费者希望被视作有趣的、玩世不恭的人。他们会选择在形象和感觉上都能实现他们这一期待的啤酒品牌。于是百威啤酒推出了一则轻松有趣的广告。这则广告的主角是一只青蛙，这只青蛙不是“呱呱”地叫，它只会叫“百儿”或“威儿”。这则广告非常简单，并没有吹嘘百威啤酒如何如何，但它传达的与百威啤酒及其饮用者相关的信息十分丰富。广告受众会将这则广告视为百威品牌及其消费者的生动体现。
手写标语可以说是一种非常原始的表达形式，但我们也能通过这一形式对持标语者建议的行为及采取这些行为的人进行推测。
乔恩·斯图尔特（Jon Stewart）与史蒂芬·科尔伯特（Stephen Colbert）曾在华盛顿特区的首都商场组织过一次集会。他们将这一活动称之为“恢复理智集会”（Rally to Restore Sanity）。这次集会的主旨是对一切形式的极端主义表达抗议。这场集会呼吁人们冷静、沉着地行事，避免极端主义行为。正如在任何政治性集会中一样，这次集会中也有大量的手写标语出现。我们当然可以在标语中呼吁理性，谴责极端主义，但“我痛恨‘极端主义’”这样的标语宣扬理性的效果无疑更胜一筹。